Ter métricas de Vendas bem definidas e acompanhá-las constantemente é essencial para saber se a sua área comercial está saudável ou não. Confira as principais neste artigo!
Métricas de Vendas são indicadores numéricos que possibilitam às empresas avaliarem o desempenho de suas estratégias comerciais. Elas fornecem insights e permitem análises sobre o ciclo de vendas e a efetividade das campanhas.
As principais métricas de Vendas são:
- Número de vendas por vendedor
- Ciclo de vendas médio e por vendedor
- Taxas de conversão
- Motivos de perdas de clientes
- Receita por vendedor
- Ticket médio por vendedor
Será que vamos bater as metas do mês? Meus vendedores estão performando ao máximo? Onde investir esforços para evoluir? Questões como essas são comuns entre líderes de Vendas, em especial aqueles que utilizam campanhas de Inbound Sales.
O que você precisa saber é que muitas dessas perguntas são respondidas por meio do acompanhamento de métricas de Vendas, que permitem medir a saúde do negócio e do time comercial.
Mas, nesse contexto, surge outra questão: o que medir? Lembre-se que a escolha adequada das métricas de Vendas determinará a eficácia das suas análises e insights.
Por isso, o ideal é se concentrar em indicadores-chave alinhados aos objetivos comerciais do negócio. Dessa forma, é possível compreender o progresso das ações, identificar oportunidades e se antecipar aos desafios quando necessário.
Foi pensando nisso que criamos este artigo. Nele, você vai aprender qual a importância das métricas de Vendas, quais os tipos mais usados e quais não podem ficar de fora do seu acompanhamento.
O que são as Métricas de Vendas
As métricas de Vendas, como explicamos já no início deste artigo, são indicadores quantitativos, que permitem avaliar e analisar o desempenho das campanhas e estratégias comerciais.
No passado, vender era muito simples e se baseava apenas nos 3S:
- Selection (seleção): atrair e recrutar vendedores que tinham um alto potencial de desempenho.
- Strategy (estratégia): ajudar esses vendedores a traçar planos engenhosos para cada uma das contas.
- Skills (habilidades): ensinar os vendedores a colocarem em prática as habilidades necessárias de forma eficiente.
Contudo, nos últimos anos, esses critérios passaram por uma transformação significativa, principalmente, em razão das mudanças no comportamento do consumidor e nos modelos de negócios.
Hoje em dia, vender vai além do tradicional 3S e exige uma abordagem mais abrangente e analítica. Assim, apesar desses pontos ainda serem válidos como fatores preditivos para o sucesso, equipes de Vendas que trabalham apenas com eles têm perdido espaço no mercado.
Diante deste cenário, os gestores de Vendas, em busca de manter a competitividade, buscam outros aspectos para serem os pilares dos seus times. Dessa forma, outros 3 fatores passam a nortear o sucesso de uma área comercial, grupo conhecido como 3M:
- Management (gestão): especialmente em relação à gestão first-level (de primeiro nível), representada por coordenadores e supervisores.
- Metrics (métricas): são medidas brutas, mensuráveis e de simples composição. Medidas que vão além dos resultados de negócio,s ervindo para informar a tomada de decisões.
- Methodology (metodologia): trabalhar com uma abordagem sistemática e disciplinada, que permite escalar o time de forma sustentável.
No entanto, neste artigo, vamos focar apenas nas métricas de Vendas, que têm um papel aparentemente simples e claro: permitir entender e melhorar a performance da força de Vendas.
Quais são os tipos de Métricas de Vendas
As métricas de Vendas englobam uma variedade de indicadores que são essenciais para avaliar e aprimorar o desempenho comercial.
Compreendê-las é importante para montar um dashboard de Vendas, que demonstre claramente quais ações irão direcionar o time de Vendas a alcançar seus objetivos.
Nesse contexto, podemos separar as métricas de Vendas em 3 grupos, que são os seguintes:
1. Métricas de Resultados de Negócio
As métricas de resultados de negócio são usadas pela liderança a nível estratégico, para monitorar se as estratégias estão realmente funcionando.
Portanto, apresentam o resultado do que a organização faz e estão em um nível tão alto que sofrem com influências de outras áreas da empresa, ou mesmo externas.
Em geral, as métricas de Vendas relacionadas a resultados de negócio servem para avaliar a saúde geral da organização.
Nesse sentido, podemos citar como exemplos as seguintes métricas:
- Crescimento da receita
- Satisfação dos clientes
- Lucro bruto
2. Métricas de Objetivos de Vendas
Entre os resultados de negócio e as atividades operacionais, as métricas de objetivos de Vendas são consideradas intermediárias, já que ficam entre um ponto e outro.
Essas métricas são como uma bússola para ações de Vendas. Isto porque asseguram que elas estão sendo direcionadas no sentido correto, para que os resultados de negócio sejam alcançados.
São exemplos dessas métricas:
- Novos clientes adquiridos
- Retenção de clientes
3. Métricas de Atividades de Vendas
Por outro lado, as métricas de atividades de vendas são utilizadas para quantificar e acompanhar as ações diárias de gestores e vendedores.
É a partir delas que os principais resultados são gerados e, portanto, os únicos números de todo o dashboard de Vendas que podem ser gerenciados a partir do esforço aplicado na sua evolução.
São exemplos dessas métricas:
- Número de ligações por vendedor
- Porcentagem de vendedores usando CRM
- Valor usado nos treinamentos
A partir dessa visão inicial de gerenciamento das métricas de Vendas, é possível explorar de forma aprofundada cada um dos agrupamentos propostos.
É importante ressaltar que, em caso de dúvidas sobre a qual grupo pertence determinada métrica, é preciso investigar qual a real natureza dela e qual sua intenção de mensuração.
No caso de vendas por vendedor, por exemplo, o número de vendas serve apenas como numerador para avaliar o sucesso dos vendedores ou da proporção entre eles e as vendas.
Logo, essa métrica é um resultado de negócio, que deve e pode ser influenciada por um objetivo de vendas e aumento da eficiência no processo de vendas em si.
Além disso, ela pode ser gerenciada por meio de uma ou mais atividades como horas gastas pelos gestores em pipeline review, por exemplo.
Teoricamente, com um aumento da atividade, teremos uma melhoria de eficiência, que levará ao alcance de um melhor resultado de negócio.
Vale ressaltar que é o conjunto de evolução em métricas de Vendas operacionais (atividades de vendas) que será responsável pelo impacto final nos resultados organizacionais.
Por que os vendedores devem se preocupar com Métricas de Vendas e como fazer isso?
Os vendedores devem se preocupar com números e métricas de Vendas porque isso aprimora sua capacidade de atingir metas. Ao focar em como vender mais e trabalhar de forma eficiente, é essencial “afiar o machado” na área de Vendas, ou seja, praticar.
Alguns profissionais hesitam em registrar dados, receosos de serem mal interpretados pelos gestores. Entretanto, compreender e analisar números e indicadores possibilita ao time comercial identificar ações necessárias para bater as metas.
No exemplo abaixo, você vê como os usuários do RD Station CRM enxergam as principais métricas de Vendas, como taxa de conversão, total de negociações e valor total vendido:
É claro que olhar para o que você pode fazer de diferente pode ser desconfortável. Porém, é um processo que pode trazer aprendizado e evitar que se terceirize o problema para o Marketingou para outros fatores externos.
A seguir, vamos aprender como fazer análises precisas sobre as métricas de Vendas, confira:
Divida o objetivo final em etapas
Acompanhar métricas de Vendas permite olhar o objetivo com muito mais clareza, possibilitando realizar um exercício inverso para determinar quantos contatos precisam ser realizados diariamente para atingi-los.
Por exemplo: se o vendedor precisa entregar R$ 20 mil, que representam 20 vendas, e tem 50% de taxa de conversão, deve gerar 40 oportunidades. Em 20 dias úteis, são dois contatos por dia.
De posse dessa informação, o vendedor começa a otimizar sua abordagem, compreendendo quais são as ações necessárias a cada dia para alcançar a meta no final do mês.
Dessa forma, a ideia é dividir o objetivo final em ações diárias, que estão ao seu alcance.
Identifique em quais fases da venda você está obtendo mais sucesso
Para uma maior compreensão das métricas de Vendas, é possível ainda entender em qual etapa do processo de Vendas você tem melhor aproveitamento e quais os motivos.
Ao analisar os motivos de perda como, por exemplo, a falta de interesse do cliente, analise as perguntas realizadas. Dessa forma, você assegura se estão efetivamente avaliando o interesse das pessoas no produto.
Fique atento às ligações
Analisar números e métricas de Vendas envolve avaliar o desempenho em termos de volume diário de vendas. No entanto, é importante também ficar atento às interações feitas por meio de ligações e outros tipos de contato.
Mesmo em uma era com aplicativos de mensagens, as ligações ainda têm um papel significativo para a equipe de Vendas, pois proporcionam uma comunicação direta e personalizada.
Melhorar os aspectos nas interações por telefone pode resultar em um aumento na taxa de conversão. No entanto, não se esqueça de entender o perfil do seu cliente. Se ele prefere ser contactado por WhatsApp, por exemplo, esse canal pode fazer parte das suas metas.
Quais as diferenças entre Métricas e KPIs de Vendas?
Métricas e KPIs (Key Performance Indicators, ou Indicadores-Chave de Desempenho), embora muito semelhantes, possuem diferenças em sua aplicação e natureza.
Métricas, em geral, são medidas quantitativas que fornecem insights sobre os mais diferentes setores de uma operação, como número de Leads, taxa de conversão e receita.
Seu objetivo é fornecer uma visão abrangente das ações, mas não necessariamente indicam o desempenho específico da empresa em relação aos seus objetivos estratégicos.
Já os KPIs são métricas específicas, definidas para demonstrar o progresso em direção ao alcance das metas estabelecidas.
Dessa forma, enquanto as métricas podem ser indicadores de desempenho mais amplos, os KPIs são direcionados e alinhados diretamente aos objetivos e resultados organizacionais.
Conheça as 16 principais Métricas de Vendas
Embora cada empresa tenha indicadores específicos, há algumas métricas de Vendas que não podem ficar de fora, principalmente em Inside Sales.
Listamos cada uma delas a seguir, confira:
1. Número de vendas por vendedor
Uma das métricas de Vendas mais importantes é o número de negócios fechados por vendedor.
Para isso, é importante ter um dashboard com os nomes dos vendedores e suas vendas, atualizado em tempo real e visível para todos.
É possível medir e acompanhar as vendas de forma automática, por meio de um CRM. No exemplo abaixo, trouxemos a visão do painel do RD Station CRM, que traz dados atualizados em tempo real das Vendas finalizadas e em andamento.
Essa métrica oferece ao gestor uma rápida visão de quem está caminhando para atingir as metas e quem pode precisar de ajuda.
Além disso, ela também permite que os vendedores avaliem sua performance em comparação com a dos colegas
O número de vendas por vendedor pode ser medido semanalmente ou mensalmente, já que metas de prazo mais longo podem impactar negativamente na motivação da equipe.
2. Ciclo de vendas médio e por vendedor
Você sabe quanto tempo seu negócio leva para transformar um Lead em um cliente? Saiba que o ciclo de vendas médio e por vendedor é uma das métricas de Vendas que não podem ficar de fora das suas análises.
As ferramentas de CRM também podem oferecer um relatório com dados a respeito do seu tempo médio para vender ou mesmo perder uma oportunidade, como no exemplo a seguir, retirado do RD Station CRM.
Por isso, acompanhar esse número te ajuda a entender qual vendedor está levando muito tempo para fechar negócio, o que pode prejudicar os resultados do seu time comercial. Um ciclo de venda curto, por outro lado, impacta o fluxo de caixa, aumentando as vendas do time.
Porém, cuidado: encurtar demais o ciclo de vendas pode gerar expectativas que a empresa não conseguirá atender, resultando na aquisição de clientes que não são ideais.
Estes clientes, insatisfeitos com o produto ou serviço, podem cancelar o negócio em um curto período.
3. Taxas de conversão
Há muitas métricas de venda que precisam ser acompanhadas de perto, como as taxas de conversão.
Identificar gargalos e buscar aprimorá-los são os principais benefícios de compreender as as taxas de conversão do seu funil de Vendas.
Com essas métricas, você sabe qual porcentagem dos contatos passaram para a próxima fase, em relação ao total de Leads nessa etapa.
Se, entre as fases de conexão e avaliação, por exemplo, você tiver 35% de conversão, isso quer dizer que é possível melhorar bastante essa conversão.
A seguir, veja como o RD Station CRM traz essa métrica, exibindo um gráfico com a quantidade de conversões por etapa do funil de Vendas. Ao passar o mouse sobre cada bloco do gráfico, são exibidas as taxas de conversão em porcentagem e números absolutos de negociações.
Segundo o Panorama de Vendas 2023, realizado pela RD Station, 25% das empresas não sabem ou não medem suas taxas de conversão, ou seja, não têm clareza se o funil de vendas que possuem é saudável ou não.
Separando por segmento de atuação, o relatório demonstra que as empresas B2C têm uma taxa de conversão de 45%, inferior às empresas B2B, com 48%.
Por isso, acompanhar as suas taxas pode representar não apenas uma evolução na forma como você mede seus resultados de Vendas, mas também uma vantagem frente à concorrência.
4. Motivos de perdas de clientes
Na medida que um cliente em potencial avança no funil de Vendas, ele consome mais recursos da empresa, como horas de trabalho do vendedor, por exemplo. Portanto, perder esse cliente no estágio final do funil torna-se mais caro do que no início.
Por isso, é importante saber por quais motivos sua empresa está perdendo clientes em potencial para, mais uma vez, trabalhar nesses gargalos. É por causa do preço? Da concorrência? Com essa métrica, você responde a essas perguntas.
5. Receita por vendedor
A receita por vendedor é uma das mais importantes métricas de Vendas, pois ela oferece uma visão clara do valor monetário que cada vendedor contribui mensalmente para o sucesso da empresa.
Essa métrica identifica problemas quando a meta de receita não é atingida. Por isso, é preciso uma análise minuciosa para compreender os motivos por trás desse cenário.
Na imagem abaixo, é possível ver que ferramentas, como o RD Station CRM, permitem acompanhar em tempo real a receita gerada pelo time comercial, inclusive por vendedor.
6. Ticket médio por vendedor
O ticket médio por vendedor também está entre as métricas de Vendas mais importantes, sendo obtido a partir da divisão da receita gerada pelo número de vendas realizadas.
Há vendedores bons em fechar negócios mais rápidos, e de valores menores, e outros de ciclos de venda mais longos, porém que custam mais. Sendo assim, é importante saber o perfil do seu time comercial, para direcionar os Leads para os vendedores certos.
7. Tempo de rampeamento dos novos vendedores
Em times de Vendas que têm o Inbound Sales como metodologia, é importante ter um processo de Vendas bem documentado e estruturado.
Esse cuidado facilita o treinamento dos novos vendedores. E, para que o negócio tenha previsibilidade, é fundamental também olhar para o tempo que esses novos vendedores levam para atingir as metas — o tempo de rampeamento.
A partir dessa métrica, é possível compreender qual o ritmo de crescimento do time e quando será preciso fazer novas contratações.
8. Número de oportunidades abertas
Todo e qualquer processo comercial começa com a busca por oportunidades. São Leads que chegaram por ações de Inbound Marketing ou por pesquisas que a sua equipe de vendas fez em busca de prospects.
Então, é essencial mensurar quantas oportunidades de vendas estão sendo abertas. Afinal, sem oportunidades não há vendas.
Para encontrar o volume ideal de oportunidades da sua empresa, tente identificar quantas oportunidades são necessárias para bater a meta de vendas do seu negócio.
Para isso, identifique qual é o percentual de oportunidades que se tornam clientes no período. Por exemplo, se 20% das oportunidades se tornam clientes e você tem a meta de 200 clientes por período, será necessário 1000 oportunidades entrando no mesmo período.
No RD Station CRM, por exemplo, você consegue ver todas as oportunidades que estão no funil de Vendas, por etapa etapa do pipeline. Se o time de Marketing da sua empresa usa o RD Station Marketing, ou outra ferramenta compatível, ainda é possível fazer a integração e receber os Leads de forma automática.
9. Número de oportunidades concluídas
Está com baixo percentual de oportunidades convertidas em clientes? Então pode haver, por exemplo, um problema na captura dessas oportunidades. Nesse caso, elas podem não ter o perfil que a sua empresa realmente precisa.
Em casos como esse, é importante alinhar a persona do negócio. Para realizar esse alinhamento de forma eficaz, é fundamental a participação de profissionais especializados em atendimento, Marketing e Vendas, além dos gestores e outros colaboradores relevantes.
10. Retorno sobre o Investimento (ROI)
O ROI ou Retorno sobre o Investimento é a métrica usada para saber quanto a empresa ganhou com os investimentos feitos, principalmente na área de Marketing.
Nesse sentido, ela possibilita que as empresas identifiquem quais ações estão gerando retornos significativos e onde ajustes podem ser necessários para otimizar o desempenho das campanhas.
A fórmula para calcular o ROI é obtida pela diferença entre a receita gerada e os custos e investimentos, dividida pelos próprios custos e investimentos.
11. Custo de Aquisição de Clientes
Entre as principais métricas de Vendas para analisar o desempenho do setor comercial está o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) .
Esse indicador é o resultado da soma dos investimentos feitos em Marketing e Vendas, dividida pelo número de clientes conquistados em um mesmo período, sendo essencial para mensurar a saúde financeira de uma empresa.
Por exemplo: se você roda uma campanha de Marketing no valor de R$ 1.000 e consegue 40 clientes, seu CAC é de R$ 25.
Contudo, muitos profissionais calculam no CAC não apenas o valor gasto com anúncios, mas também o salário dos profissionais envolvidos, a infraestrutura necessária para gerar essa campanha e outros custos.
12. Ticket médio
Já o ticket médio é o valor médio das vendas de um período. Ele é um indicador de desempenho, que demonstra a habilidade da equipe comercial em fechar negociações mais vantajosas para a empresa.
O ticket médio pode ser calculado a partir do número de vendas realizadas e o faturamento total gerado durante o período analisado.
A seguir, veja como usuários do RD Station CRM conseguem buscar o ticket médio por meio de um painel de desempenho:
13. Lifetime Value (LTV)
Ao analisar a performance do time de vendas, o LTV é o Valor de Tempo de Vida de um cliente (Lifetime Value, em inglês) e é uma das métricas de Vendas que devem ser analisadas.
Esse indicador calcula quanto um cliente gasta ao longo de sua jornada como consumidor de um produto ou serviço.
O LTV é muito usado por empresas de Software as a Service (SaaS) com pagamentos recorrentes para avaliar o crescimento e a saúde financeira da empresa.
Para entender melhor essa métrica, basta pensar no seguinte exemplo: um SaaS tem valor mensal de R$ 200, e seus clientes costumam ter churn (cancelamento) em um ano e meio, então seu LTV será 200 x 18. Ou seja, R$ 3.600.
14. MRR
O MRR é a sigla em inglês para Monthly Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Mensal em português.
Assim como o LTV, essa métrica de vendas também é muito usada em empresas de SaaS, que vendem serviços de assinatura de softwares.
Este indicador representa a soma das receitas provenientes dos pagamentos recorrentes realizados pelos clientes a cada mês, semelhante ao conceito de assinatura.
15. Taxa de follow-up
O termo follow-up vem da língua inglesa e quer dizer acompanhar ou fazer acompanhamento. Na área de vendas, isso se aplica a ações que permitam acompanhar seus clientes em potencial, fazendo com que avancem no processo de vendas até fecharem negócio.
É preciso ter um processo de follow-up bem definido, o que requer planejamento, atenção às boas práticas e o uso de uma boa ferramenta de CRM.
Nesse contexto, a taxa de follow up é uma métrica que indica se o time está fazendo o acompanhamento dos clientes em potencial com constância.
O RD Station CRM, por exemplo, oferece recursos que contribuem com o processo de follow-up de clientes ao centralizar informações importantes em um único ambiente.
A plataforma permite a automação de tarefas, como o envio de emails e mensagens no WhatsApp, além de possibilitar a configuração de alertas de tarefas e follow-up.
16. Tempo de resposta do Lead
Essa métrica de vendas mensura o tempo que uma equipe de vendas leva para responder um Lead, desde o momento em que ele manifesta interesse, até o instante da primeira interação por parte da equipe.
Segundo uma pesquisa da Harvard Business Review, 24% das empresas fazem esses Leads esperarem mais de 24 horas para receber um contato. No entanto, um contato rápido pode aumentar as chances de sucesso do negócio.
Sendo assim, esse indicador de tempo de resposta do Lead é essencial em uma estratégia de Vendas, para garantir uma abordagem proativa e eficaz na conquista de clientes.
Responder rapidamente a Leads demonstra comprometimento com o atendimento e, consequentemente, aumenta as chances de conversão.
Quer ter acesso a todos os dados do seu time comercial, para acompanhar essas métricas e otimizar a sua estratégia de Vendas? Entre em contato com a Publique-se Digital.
