A venda casada é proibida no Brasil, porém é viável aumentar as vendas para seus clientes sem recorrer a essa conduta.
Você já conseguiu acompanhar um plano de internet e ficou obrigado a levar também canais de TV e telefone fixo para conseguir o que você desejava?
Esse tipo de prática, conhecido como venda casada, envolve tentar comercializar duas ofertas juntas, como se fosse obrigatório adquirir ambas, quando o cliente estiver interessado somente em uma delas.
Do ponto de vista do consumidor, essa prática causa desapontamento. Já as empresas podem ter sua concorrência prejudicada no mercado e até enfrentar problemas jurídicos, visto que a venda casada é ilegal no Brasil.
Quer saber mais sobre o que é isso, o que diz a lei e como aumentar suas vendas para os clientes sem agir de forma ilícita? Continue lendo o artigo!
O que é Venda Casada?
Venda casada é uma prática que envolve condicionar a compra de um produto ou serviço à aquisição de outro, mesmo que não haja real necessidade ou interesse por parte do comprador.
Isso pode ocorrer de forma explícita, quando o vendedor informa ao cliente que ele poderá adquirir um determinado item se comprar outro, ou de forma dissimulada, quando a empresa inclui um serviço não solicitado em um pacote sem aviso prévio ao comprador.
Na maioria das vezes, o consumidor acaba levando para casa algo que não lhe é útil. Isso pode levá-lo a uma consulta com pessoas próximas, nas redes sociais e em plataformas de avaliação, prejudicando a imagem da empresa.
Além disso, essa prática é considerada ilegal no Brasil. Portanto, evitar a venda casada também é uma maneira de prevenir processos legais.
O que a legislação diz sobre a Venda Casada? É proibido?
Sim, a prática de venda casada é proibida pela lei no Brasil. O artigo 39 do Código de Defesa do Consumidor (CDC), previsto pela Lei 8.078 de 1990, estipula que:
“É proibido ao fornecedor de produtos ou serviços, dentre outras práticas abusivas: I – condicionar o completo de produto ou serviço ao fornecido de outro produto ou serviço, bem como, sem justa causa, a limites quantitativos.”
Os consumidores que se sentem prejudicados têm o direito de solicitar reembolso. Além disso, se a venda for comprovada, ela pode em multas ou até mesmo prisão — as penas variam de 2 a 5 anos. O órgão responsável por receber denúncias e conduzir investigações é o Procon.
O que pode ser considerado Venda Casada?
Mas afinal, o que é considerado venda casada? Exigir um consumo mínimo em uma barra, por exemplo, se encaixa nessa categoria?
A seguir, confira alguns exemplos para uma melhor compreensão:
- Exigir um consumo mínimo em restaurantes, bares e casas noturnas.
- Impedir a entrada de pessoas no cinema com alimentos comprados em outros lugares, obrigando-os a consumir os produtos vendidos no local.
- Condicionar a compra de um veículo à contratação de um seguro da própria entrega.
- Atrelar a concessão de serviços de internet à adesão de um plano que também inclui TV a cabo e telefone.
- Oferecer uma garantia sem assinatura do consumidor.
- Vinculado ao aluguel de um espaço para eventos à contratação de um buffet específico.
Esses são apenas alguns exemplos que podem ser considerados venda casada, com base em decisões judiciais anteriores.
Por que sua empresa deve evitar as Vendas Casadas?
As vendas casadas trazem danos por diversas razões. Em primeiro lugar, porque a empresa pode acabar enfrentando processos judiciais.
No entanto, mesmo que isso não ocorra, o empreendimento pode ter sua vitória prejudicada devido a reclamações de clientes insatisfeitos. Construir uma boa imagem no mercado exige esforço, e esse tipo de prática pode prejudicar essa imagem. Lembre-se de que, nos dias de hoje, as reclamações são divulgadas nas redes sociais e em plataformas de avaliação, como o Google e o Reclame Aqui.
Outro aspecto é que, ao importar a compra de um produto ou serviço, a empresa está vendendo algo que o cliente provavelmente não necessita. O cliente não enxergará valor na oferta, muito provavelmente não o utilizará e, como resultado, dificilmente fará compras futuras.
Tudo isso vai contra a abordagem moderna de vendas, que valoriza a abordagem consultiva. Nesse método, a criação de valor é essencial para estabelecer um relacionamento com o cliente, mostrando que uma empresa deseja de fato solucionar suas necessidades, não apenas concluir uma venda a qualquer custo.
Essa abordagem consultiva é especialmente importante em negócios que realizam vendas complexas e B2B, os quais geralmente têm ciclos de venda mais longos, valores médios mais altos e envolvimento de múltiplos decisores. Isso exige a construção de confiança entre as partes para concretizar a transação.
É crucial conhecer profundamente o cliente, compreender suas necessidades reais e, só então, apresentar uma oferta que o satisfaça. As vendas casadas, nesse contexto, podem proteger o consumidor.
Como aumentar as vendas para um mesmo cliente sem recorrer à Venda Casada?
A boa notícia é que é perfeitamente viável atrair os consumidores para fazer novas compras em sua empresa sem recorrer à venda casada.
Na verdade, essa é uma estratégia recomendada, já que sua clientela já está familiarizada com o seu negócio. Vender para essas pessoas ou empresas é mais simples do que angariar novos clientes a partir do zero.
Para isso, duas palavras-chave se destacam: cross-sell e upgrade.
O que é e como realizar um cross-sell?
A venda cruzada, também conhecida como cross-sell, é uma estratégia na qual a ideia é comercializar um produto ou serviço adicional ou complementar ao que a empresa já oferece ao consumidor.
Mas qual a diferença em relação à venda casada?
Em primeiro lugar, o vendedor precisa avaliar se a oferta adicional é relevante para o comprador antes de apresentá-la. Além disso, não há obrigação de adquirir um item para obter ou outro, e o comprador está ciente de que está adquirindo um produto ou serviço adicional.
O que é e como realizar um upsell?
No caso de upsell, como o próprio nome sugere, trata-se de oferecer uma versão mais avançada de um produto ou serviço que o cliente já adquiriu.
Se o cliente comprou a base de um software, por exemplo, mas o vendedor identifica a necessidade de uma versão mais robusta para atender às demandas atuais, é possível fazer a oferta.
Novamente, é essencial que tudo seja feito de maneira transparente. A empresa não pode simplesmente efetuar a alteração e começar a cobrar mais sem a assinatura do consumidor.
O foco deve sempre estar em compreender as necessidades do cliente e fazer uma oferta mais adequada a ele. Quanto mais contextualizada para uma oferta, maiores serão as chances de sucesso ao tentar um upsell ou um cross-sell.
