Essas técnicas podem tornar o processo mais suave, porém um fechamento de vendas eficiente também reflete todo o trajeto comercial percorrido.
Quem atua na área comercial sabe quanto o fechamento da venda é um momento crucial em qualquer negociação. Para concretizar a venda, é fundamental saber conduzir essa etapa usando as palavras adequadas. Pelo contrário, o relacionamento construído com o cliente potencial até aqui pode ser prejudicado.
Se você está ansioso quando precisa concluir uma venda, saiba que não está sozinho. Para auxiliar, trazemos no artigo de hoje o conceito, a importância e algumas estratégias de fechamento de vendas para colocar na prática ainda hoje. Acompanhe!
O que é fechamento de vendas?
O fechamento de vendas é o momento decisivo de uma negociação, nenhuma compra pode ser finalizada ou não pelo cliente. Além disso, também fornece insights sobre a gestão do processo de vendas, como os erros e acertos cometidos nas etapas anteriores.
A forma como esse estágio é conduzido pode ser determinante para que a venda seja concluída ou não, impactando nossos resultados da empresa. Por isso, um bom fechamento de vendas exige planejamento. Além disso, existem diversas técnicas que os vendedores podem utilizar para alcançar o sucesso.
Por que o fechamento de vendas é tão importante?
Planejar e executar o fechamento de vendas da maneira correta é essencial para garantir os resultados de vendas, sem desperdiçar o trabalho realizado nas etapas anteriores da negociação.
Entretanto, aqui na Publique-se Digital, enfatizamos a construção de um processo de vendas dando igual atenção a todas as etapas, uma vez que todas elas influenciam no fechamento. Se os fornecedores se concentrarem em clientes potenciais adequados, compreendendo suas necessidades e garantindo que as soluções oferecidas pela empresa atendam essas necessidades, é provável que o fechamento ocorra sem problemas.
Não faz sentido exigir altas taxas de fechamento de negócios da equipe comercial se o primeiro contato com os Leads demorar muito, se o discurso de vendas estiver desalinhado, se as ferramentas não estiverem funcionando bem, se a equipe não estiver devidamente capacitada e assim por diante.
Por isso, na metodologia de gestão de vendas PEACE, que desenvolvemos com base em nossa experiência na área comercial e utilizamos com nossos clientes, estabelecemos cinco etapas que devem ser trabalhadas pela gestão de vendas: Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução.
A ideia é que cada fase seja realizada de forma competente para que, ao final da jornada de compra, os vendedores consigam realizar o fechamento de vendas com menos esforço.
Como executar um fechamento de vendas eficiente? 5 técnicas para empregar
Mencionamos que um fechamento de vendas bem-sucedido não depende apenas desta fase. No entanto, além de desenvolver um ótimo trabalho em todos os estágios do processo comercial, existem algumas táticas que a equipe de vendas pode utilizar para facilitar a concretização dos negócios, oferecendo aquele impulso final que pode estar faltando.
A seguir, apresentaremos 5 delas:
- Formule as perguntas de resposta
Para chegar a um fechamento bem-sucedido, é crucial fazer as perguntas certas. Os vendedores competentes concentram-se em fechar negócios assim que começa uma conversa com um cliente possível. Por meio de uma série de perguntas, eles se identificaram como necessidades dos clientes e superaram objeções.
Ao indagar, por exemplo, “em sua opinião, minha oferta resolve seu problema?” é possível perceber se o cliente em potencial está realmente interessado no produto ou serviço. Ao questionar “existe algum motivo pelo qual não devemos obrigação com a venda?”, é possível entender se há alguma objeção.
- Crie um senso de urgência
A ideia dessa técnica é fazer uma oferta que inclua um benefício especial, contribuindo para o fechamento. Isso pode envolver, por exemplo, mencionar quantos itens ainda estão disponíveis, um oferecer desconto para inscrições feitas hoje, entre outras abordagens semelhantes.
Dessa forma, o vendedor ajuda o comprador a superar a inércia. Isso funciona bem com potenciais clientes que desejam comprar, mas ainda não fecharam o negócio por algum motivo.
- Recapitulação dos benefícios
Essa técnica envolve recapitular os detalhes da compra, enfatizando as vantagens. Ao fazer isso, você ajuda o cliente em potencial a perceber que está realizando um ótimo negócio.
- Aproveite os pedidos de desconto a seu favor
É comum que possíveis clientes façam descontos quando se aproximar o momento do fechamento. Eles sabem que o vendedor está interessado em concretizar a venda e, por isso, sente que é uma boa oportunidade para negociar.
Se o vendedor tiver autorização do gerente de vendas, pode usar isso a seu favor. Se o cliente solicitar um desconto ou outra vantagem, você pode concordar, mas com a condição de que o contrato seja assinado ainda hoje, por exemplo.
- Remova um benefício
Se você retirar um dos benefícios da oferta, é possível que o cliente foque apenas nesse aspecto. Por exemplo, você pode apresentar uma versão mais econômica do produto ou serviço, mas sem um recurso específico. Provavelmente, o potencial cliente focará nesse detalhe, em vez do desconto.
- E após o fechamento da venda?
Acordo fechado? É hora de comemorar, mas sem esquecer que o trabalho não acaba com a assinatura do contrato. É necessário registrar o negócio em sua ferramenta de CRM para manter os registros atualizados. Além disso, é hora de iniciar o pós-venda, transferindo o cliente para a equipe de Sucesso do Cliente, se aplicável.
Também é perturbado acompanhar o cliente por alguns dias para entender como ele se sente em relação à compra. Isso pode ser útil para incentivá-lo a se tornar fiel ao seu negócio, voltando a comprar mais vezes no futuro. Se surgir algum problema, você pode intervir para ajudar ou encontrar alguém da equipe que possa fazê-lo.
O papel do CRM no fechamento
Uma ferramenta que não deve ser negligenciada no momento do fechamento de vendas é o CRM. No software, é possível registrar objeções e outras informações dos clientes em potencial. Isso não apenas mantém uma equipe mais organizada, mas também possibilita análises futuras para aprimorar abordagens e concretizar mais negócios a longo prazo.
E a boa notícia é que já existem diversas opções gratuitas no mercado. Por exemplo, com o RD Station CRM, você organiza e automatiza os processos comerciais de sua equipe, registra atividades e monitora o desempenho de sua equipe em um único lugar.
