A Previsão de Vendas, também conhecida como previsão ou projeção, é uma poderosa ferramenta de administração comercial que desempenha papel fundamental na tomada de decisões das lideranças do setor.
Há estratégia capaz de antecipar resultados e traçar planos para enfrentar as metas comerciais sem ansiedades: a previsão de vendas. Eventualmente, pode-se deparar com outros termos como “forecast de vendas” ou “projeção de vendas”, mas, independentemente do rótulo adotado, o crucial é implementá-la. O dilema surge quando muitos empreendimentos não o fazem por desconhecerem os aspectos a considerar no calculado.
O que é Previsão de Vendas.
A previsão de vendas, também referida como forecast ou projeção de vendas, consiste em uma estratégia que visa estimar as prováveis transações que uma empresa concluirá em determinado período.
O propósito é antecipar o número de negócios a serem concretizados, uma receita que será seguida, dentre outras informações, considerando fatores tanto internos quanto externos à organização. Isso engloba variações do mercado, investimentos em marketing, sazonalidade, histórico de vendas, entre outros.
Para aproximar a previsão de vendas da realidade, é crucial utilizar dados controlados. Ainda que a projeção não seja absolutamente exata, ela se mostra altamente proveitosa ao servir como parâmetro para as estratégias comerciais.
A Importância da Previsão de Vendas e Seus Principais Benefícios.
A previsão de vendas oferece diversas vantagens às empresas, e suas repercussões não se limitam ao âmbito comercial, estendendo-se a todos os departamentos.
Conheça as principais vantagens que seu empreendimento pode obter ao realizar uma projeção de vendas:
- Avaliar a necessidade de contratar vendedores ou oferecer treinamento educacional;
- Desenvolver uma abordagem de vendas orientada às necessidades dos clientes, uma vez que, por meio da projeção, a empresa adquire maior compreensão de seu público-alvo;
- Prepare-se para as variações do mercado, como sazonalidade e crescimento da competição;
- Ajustar o orçamento conforme a receita prevista com as vendas, permitindo à empresa planejar contratações, expansões de escritório e outras melhorias;
- Subsidiar os planejamentos de outras áreas, como recursos humanos e marketing, fornecendo dados essenciais para tomadas de decisões fundamentadas.
Métodos para Realização da Projeção de Vendas.
A previsão de vendas pode ser concretizada por meio de uma variedade de métodos. Conheça essas abordagens e opte por que melhor se adéqua ao seu empreendimento:
Projeção de Vendas com Base em Resultados.
Uma das metodologias mais conhecidas para realizar a previsão de vendas consiste em fundamental-se no histórico da empresa, analisando os resultados obtidos em um determinado período para tentar antever o futuro.
Usando uma planilha, registre os valores obtidos em um período passado, como o ano anterior, e observe as variações, procurando identificar um padrão de crescimento ou declínio. Além disso, busque compreender a influência de eventos como datas comemorativas, oscilações cambiais e períodos eleitorais.
Entretanto, é preciso compreender que não se pode simplesmente esperar que acontecimentos futuros tenham ocorrido exatamente da mesma forma que no passado. Contudo, a observação do histórico ajuda a compreender e planejar as ações futuras.
Esse método é mais adequado para negócios já alcançados, que possuíam um histórico confiável de vendas.
Projeção de Vendas Embasada no Mercado
Outra abordagem viável é observar atentamente o mercado no qual a empresa atua, bem como seus concorrentes, a fim de realizar uma previsão de vendas.
Nesse cenário, existem duas opções disponíveis. A primeira consiste em analisar um negócio semelhante ao seu próprio. É necessário estabelecer uma conexão com um concorrente ou uma empresa similar e coletar informações, tais como volume diário de vendas, ticket médio das transações, produtos e serviços mais vendidos. Com base nestas informações, é possível elaborar o planejamento estratégico.
Entretanto, dados como esses são aceitáveis e podem ser desafiadores de se obter. Nesse caso, a segunda opção é analisar dados mais genéricos do mercado de atuação. Busque por pesquisas de mercado e notícias que apresentem indicadores e tendências relevantes para planejar suas ações.
Essa abordagem é mais adequada para negócios que estão dando seus primeiros passos no mercado e, portanto, não possuem um histórico de anos anteriores para análise.
Projeção de Vendas com Base em Ações.
Existe ainda a projeção de vendas pautada em ações, a qual leva em consideração iniciativas como participação em eventos e outras ações que podem ser esperadas como vendas.
É essencial que essa projeção esteja embasada em dados concretos, sendo possível utilizar como referência outras ações semelhantes que já foram realizadas pela empresa anterior.
Projeção de Vendas com Base em Recursos.
Uma projeção de vendas baseada em recursos foca na capacidade produtiva da empresa em um determinado período.
Essa abordagem é mais comum em negócios da indústria, porém requer cautela, pois não está vinculada ao mercado, mas sim à produção. Caso haja uma queda na demanda, a empresa pode enfrentar excessos e correr riscos financeiros.
Projeção de Vendas com Base no Funil de Vendas.
A projeção apoiada no funil de vendas consiste em avaliar as oportunidades em diferentes etapas do funil, juntamente com a taxa de conversão entre essas etapas e a duração do ciclo de vendas. Quanto mais avançado a negociação, maiores são as chances de concretização.
Essa abordagem é recomendada para negócios com processos de vendas bem definidos, especialmente aqueles que lidam com vendas complexas ou B2B.
Projeção de Vendas com Base na Origem das Vendas.
Nesse modelo, a empresa leva em consideração que os Leads provenientes de cada canal (seja online ou offline) comportam-se de maneira distinta. Portanto, utilize a origem de cada negociação para prever seu desenvolvimento.
Essa abordagem é adequada para negócios que investem em diversos canais de vendas.
Projeção de Vendas com Base em Contas.
Na projeção de vendas com base em contas, as vendas são estimadas considerando o perfil ideal de cliente (Ideal Customer Profile, ou ICP). A empresa prioriza os negócios que correspondem ao perfil mais adequado e que obtêm maior êxito ao longo da jornada com a empresa.
Esse formato é recomendado para negócios SaaS, para aqueles que adotaram a estratégia de ABM (Account-Based Marketing) ou que possuem um profundo conhecimento do seu ICP.
Como Realizar Previsão de Vendas na Prática?
Agora que você já está conhecendo as vantagens e os métodos de projeção de vendas, pode estar preparado: como colocar esse conhecimento na prática?
É importante ressaltar que a previsão de vendas não está relacionada a adivinhação. Para obter resultados mais próximos da realidade, a previsão deve ser fundamentada em informações aguardadas, seja proveniente da própria empresa ou do mercado em geral.
Com isso em mente, vamos abordar as etapas para realizar uma previsão:
Levantamento das Informações Necessárias
A coleta de informações é a etapa fundamental da previsão de vendas, pois é com base nessas informações que a projeção será construída.
Você pode buscar dados em diversas fontes, dependendo do método escolhido para a projeção de vendas. Para aumentar a precisão, é possível utilizar várias fontes em conjunto. Vejamos como principais:
Histórico de Vendas
Para empresas já protegidas no mercado, é essencial analisar os resultados obtidos nos últimos anos, levando em consideração dados comemorativos, campanhas de marketing e outras ações ou eventos que podem ter impacto nas vendas.
Reuniões com a Equipe de Vendas
Ao conversar com a equipe de vendas, procure compreender quais os processos que estão próximos do fechamento e qual é o valor potencial de cada transação. Para empresas que utilizam CRM, essa consulta é mais fácil e precisa, uma vez que as informações estão organizadas no software.
Funil de Vendas
Analisar o funil de vendas atual é igualmente importante, pois essa ferramenta mapeia todas as etapas do processo comercial. Ao observá-lo, é possível entender quantas oportunidades estão em cada fase e o tempo estimado para que avancem para a próxima etapa.
Benchmarking
Além dos fatores internos, questões externas também podem afetar as vendas e não devem ser negligenciadas.
Nesse sentido, é recomendável realizar benchmarking para comparar o modo de trabalho da sua empresa com o de outras empresas. Procure também descobrir os planos dessas empresas. Pretende realizar novos investimentos ou adquirir outros negócios? Expandir uma equipe? Lançar novos produtos ou serviços? Elementos como esses podem impactar as vendas, portanto, esteja atento aos sinais!
É essencial investigar as expectativas gerais do mercado para o período desejado. Fatores como a variação do dólar ou do preço da gasolina podem influenciar diretamente ou indiretamente nas vendas. Além disso, esteja atento às permissões permitidas, especialmente em relação ao Produto Interno Bruto (PIB) e possíveis novas legislações que podem entrar em vigor durante o período e afetar sua empresa.
Capacidade da Equipe
Avalie também a capacidade da sua equipe de vendas. Se houver possibilidade de aumento na demanda do mercado, é importante se planejar para contratar vendedores a tempo de treiná-los para atender a esse crescimento.
Analisando os Dados
Com os dados meticulosamente levantados, é chegada a hora de submetê-los a uma análise aprofundada, buscando extrair insights valiosos para aprimorar a atuação da sua área de vendas.
Torna-se imperativo dispor das seguintes informações: o volume de oportunidades no funil e sua respectiva posição, o ticket médio dos clientes, a taxa de conversão em cada etapa do funil de vendas e a duração do ciclo de vendas, ou seja, o período médio que os clientes exigem para concluir seus negócios.
A partir desses elementos, já é viável estimar a projeção de vendas individual de cada vendedor para o período desejado. Contudo, é possível ir além e optar por alguns dos tipos de projeção supracitados, sendo cada um deles requerente de levantamento e análise de dados específicos.
Desenvolvendo a Projeção de Vendas
Após minuciosa análise das informações, é chegada a hora de materializar a previsão de vendas em números concretos.
Para essa empreitada, algumas empresas lançam mão de planilhas, estabelecendo uma tabela para cada profissional de vendas, onde estão incluídas as regras de controle, expectativas de fechamento e taxas de conversão, por exemplo.
Contudo, nem sempre tal abordagem revela-se como a melhor opção, visto que o manual de controle apresenta o risco de erros de digitação, além do perigo de extravio de arquivos, o que comprometeria o acompanhamento minucioso das vendas.
Assim sendo, a alternativa mais recomendada consiste na adoção de uma ferramenta de CRM, constituindo-se como uma fonte confiável de informações para realizar a previsão.
Concluída a construção da expectativa, é altamente benéfica-la com toda a equipe, com o intuito de alinhar os compradores aos objetivos alcançados. Tal coesão no planejamento favorece a busca coletiva pelo sucesso organizacional.
