O que é Lead e como pode ser usado para aumentar suas vendas

Ao compreender as necessidades e preferências dos Leads, as marcas podem desenvolver estratégias de Marketing e Vendas mais direcionadas e precisas. Dessa forma, aumentam as chances de atração e conversão, além de criarem um relacionamento sólido e duradouro com essas pessoas.

Mas, você sabe qual é o significado desse conceito e como trabalhá-lo da melhor forma na sua estratégia de Marketing Digital?

Saiba que uma gestão de Leads bem feita tem o poder de aumentar o alcance das suas campanhas e amplificar significativamente seus resultados de negócio.

Para entender melhor o que é um Lead e como usá-lo para aumentar as vendas da sua empresa, continue lendo o nosso artigo!

O que é um Lead?

De forma simplificada, Lead é alguém que forneceu suas informações de contato em troca de uma oferta de valor no site ou Landing Page da sua empresa.

Essa oferta pode ser um conteúdo rico, ferramenta, avaliação, demonstração, teste grátis ou mesmo uma levantada de mão, ou seja, quando o potencial cliente pede para falar com o time de Vendas.

Sendo assim, um Lead é alguém que já demonstrou interesse em conhecer mais sobre o segmento da sua empresa. Assim, você pode — e deve — nutrir essa pessoa com mais informações, guiando-a pela jornada até a decisão de compra:

Aliás, fazer a correta gestão de Leads é importantíssimo para a efetividade das ações e o aumento de vendas de uma empresa. A própria RD Station cresceu muito ao adotar estratégias eficientes para atrair e gerenciar seus potenciais clientes.

A seguir, entenda como esse conceito está relacionado com a jornada de compra dos seus clientes:

Quais as vantagens de uma boa estratégia de gestão de Leads?

O processo de compra tem algumas etapas, como já mencionamos, conhecidas como jornada de compras. E quando falamos de vendas complexas, como acontece no Marketing B2B, esse ciclo pode ser ainda mais longo.

Em todas as etapas, o prospect procura uma grande quantidade de informações. Logo quanto mais a sua empresa ajudá-lo, produzindo conteúdo para guiá-lo ao longo do processo, maiores são as chances dele escolher sua empresa ao final.

Além disso, um bom programa de gestão de Leads possui diversas outras vantagens:

• Permite atrair e reter potenciais clientes, mesmo que não estejam prontos para comprar.
• Diminui a fricção no funil e, portanto, aumenta o número de oportunidades concretas geradas pela área de Marketing.
• Encurta o ciclo de vendas pela educação e estímulo dos Leads.
• Proporciona maior eficiência e aumenta a produtividade da equipe de Vendas por entregar Leads mais preparados para comprar.
• Aumenta a retenção do cliente depois da compra, principalmente pela relação de confiança estabelecida com a marca.

Portanto, a missão de uma estratégia de gestão de Leads é identificar os diferentes estágios pelos quais os potenciais clientes passam, alinhando as informações adequadas para entregá-los em cada estágio — e no momento mais adequado.

Para fazer uma boa gestão de Leads, você vai precisar de ferramentas capazes de automatizar seu processo. Um exemplo é o próprio RD Station Marketing, onde você pode criar Landing Pages e fluxos de mensagens, além de atribuir pontos para os seus contatos. Comece seu teste gratuito agora para entender como a ferramenta funciona!

Quais os diferentes tipos de Leads?

Você vai notar que existem diferentes tipos de Leads, classificados com base em seus comportamentos, interesses e proximidade com a decisão de compra. Confira os principais:

Lead Qualificado por Marketing (MQL)

O Lead Qualificado por Marketing (Marketing Qualified Lead ou MQL) é aquele que reconhece seu problema e já começou a buscar por soluções para resolvê-lo. Portanto, já pode ser considerado um potencial cliente, já que demonstrou um nível de interesse ou engajamento com a marca a partir de ações de Marketing.

Dessa forma, o Lead Qualificado por Marketing tem maior probabilidade de se transformar em um cliente do que contatos que ainda estão na fase de aprendizado e descoberta.

Sales accepted leads (SAL)

O Lead Aceito por Vendas (Sales accepted leads ou SAL) são os MQLs que chegam no time comercial para serem analisados. Caso estejam realmente prontos para receber uma oferta, entrarão no pipeline de Vendas.

Geralmente, em operações mais complexas, esses contatos são avaliados por um time Pré-Vendas. Dessa forma, os vendedores não perdem tempo entrando em contato com Leads que ainda não estão prontos para comprar.

Lead Qualificado por Vendas (SQL)

Já o Lead Qualificado por Vendas (Sales Qualified Lead ou SQL) é aquele que passou por todos os estágios da jornada e está pronto para comprar. Também, pode ser o contato que levantou a mão — ou seja, converteu em uma oferta para falar diretamente com o time de Vendas.

Portanto, esse contato realmente está pronto para avaliar as opções disponíveis e pode ser considerado uma oportunidade.

Product Qualified Lead (PQL)

O Lead Qualificado por Produto (Product Qualified Lead ou PQL) é aquele que demonstrou um alto nível de interesse e engajamento com um produto específico da empresa.

Normalmente, esse conceito está associado ao comportamento do Lead em relação ao produto, indicando que ele pode estar mais próximo de se tornar um cliente.

O PQL é um modelo muito adotado por empresas SaaS, nas quais o usuário experimenta um período de teste gratuito do sistema, por exemplo.

Lead Quente

O Lead quente é aquele que está altamente qualificado e pronto para a compra. Normalmente, esse tipo de Lead está em contato direto com o time de Vendas e demonstra um alto nível de intenção de compra.

Lead Frio

Já o Lead frio é considerado aquele que demonstrou certo interesse, mas ainda está no estágio inicial da jornada de compra. Nesse caso, ele pode ter apenas interagido com o conteúdo criado pela empresa, mas ainda não demonstrou interesse de compra claro.

Leia mais: Qualificação de Leads: como qualificar e aproveitar as melhores oportunidades para Vendas

Como Marketing e Vendas definem o que é um Lead Qualificado?

A definição do que é um Lead qualificado é um dos principais resultados do alinhamento entre Marketing e Vendas. E o ideal é que essa definição seja feita em conjunto entre as áreas e baseada nas necessidades de ambos os times.

Para isso, a empresa precisa definir quais clientes ela quer atrair. Pessoas físicas ou empresas? Pequenas, médias ou grandes empresas? São moradores de um determinado estado ou cidade?

Todos esses dados podem ajudar a segmentar melhor quem a empresa quer alcançar e, portanto, quais os critérios para que um contato se torne um Lead.

Por isso, além de nome e email, para permitir que esse contato seja nutrido pelo time de Marketing, pode ser que sua empresa defina outras informações essenciais para constituir o conceito de Lead.

Dessa forma, as equipes possuem uma abordagem mais eficaz, economizando tempo e recursos, além de aumentar a taxa de conversão e a eficiência em todo o processo de geração de Leads.

No entanto, tenha cuidado ao pedir muitas informações para converter um visitante em Lead. Para evitar pedir muitos dados logo de cara, pode ser necessário definir um conceito mais genérico, e depois complementar o histórico do seu Lead com informações relevantes

Por que gerar Leads em vez de vender?

A geração de Leads é uma etapa essencial para qualquer estratégia de Marketing e Vendas, pois representa o primeiro passo no processo de conversão de potenciais clientes em clientes reais.

Ao conseguir dados de contato de pessoas/empresas interessadas em produtos ou serviços, você consegue direcionar suas ações de Marketing de forma mais personalizada e eficaz.

Isso porque, as informações fornecidas pelos Leads possibilitam a criação de campanhas direcionadas, fornecendo temas relevantes ao longo do processo de compra.

Além disso, a geração de Leads também permite a construção de relacionamentos sólidos e duradouros com os clientes. Dessa maneira, a empresa ganha a preferência quando os Leads estão prontos para tomar decisões de compra.

Nesse contexto, vale trazer o conceito do Stadium Pitch, do livro The Ultimate Sales Machine, uma das referências na área de Vendas.

Segundo ele, apenas 3% do público está ativamente buscando opções e querendo comprar algo e cerca de 6-7% está aberto a propostas. No entanto, 90% do público não está pronto para comprar o seu produto ou serviço — e esse dado parece assustador, certo?

Por esse motivo, os pontos de contato da sua marca com o público, como blog, campanhas de email e publicações nas redes sociais, devem estar centrados em oferecer conteúdo útil para o cliente. Isto, independentemente do momento de compra em que ele esteja — é preciso falar algo interessante para a pirâmide toda continuar ouvindo.

A geração de Leads está relacionada exatamente com essa estratégia. Se o site da sua empresa só tiver informações sobre seu produto ou serviço, sua mensagem somente fará sentido para aqueles 3% a 10% da parte superior da pirâmide.

O restante irá sair do seu site e você não conseguirá construir uma relação com essas pessoas.

Não desperdice os 90%

Para não desperdiçar os outros 90%, sua empresa pode criar ofertas de valor para capturar as informações de contato dessas pessoas. Assim, ao longo do tempo, pode nutri-las para tentar transformá-las em oportunidades e Vendas e aproveitar quando elas estiverem prontas para comprar.

No entanto, ainda assim, muitas empresas insistem em querer focar apenas nos prospects que já estão prontos, mas acabam desperdiçando oportunidades.

O que podemos dizer é que já vimos e ajudamos a fazer funcionar essa máquina de geração de Leads múltiplas vezes. E, em todos os casos, não só o número de oportunidades e vendas aumenta significativamente, como o custo de Marketing e Vendas cair ao longo do tempo.

Portanto, essa máquina de Leads é um excelente ativo e uma vantagem competitiva para a empresa também a longo prazo.

No vídeo abaixo, você entende melhor o funil de Vendas, incluindo o caminho dos Leads até o momento da compra. Assista:

Qual a diferença entre Visitante, Assinante e Leads?

Nesse contexto do Marketing Digital, também podem surgir dúvidas sobre as diferenças entre visitantes, assinantes e Leads. A verdade é que eles representam diferentes estágios na jornada de compra, refletindo níveis de interesse distintos.

Entenda melhor as diferenças entre os termos:

Visitante

Um visitante é, basicamente, um usuário que acessa um site, Landing Page ou plataforma online.

Portanto, esse termo indica que a pessoa realizou uma interação inicial, sem demonstrar, necessariamente, interesse mais significativo na campanha ou mesmo na marca — ou seja,  sem fornecer informações de contato.

Assinante

Assinante, também chamado de contato, é aquele usuário que deixou informações básicas de contato, como nome e email. Geralmente, essas informações são solicitadas para a conversão em ofertas de topo de funil, como newsletters.

À medida que esse contato é nutrido, pode converter em ofertas mais específicas, como webinars e ebooks, em troca de outros dados.

Lead

Como você já entendeu até aqui, o Lead é um aquele contato que demonstrou interesse pelo segmento de uma empresa por meio do preenchimento de informações pessoais em um formulário.

No entanto, cada empresa pode ter sua própria definição de Lead, de acordo com as especificidades do mercado e do produto. Algumas empresas consideram Leads quem fornece apenas nome e email. Outras, também consideram dados como tamanho da empresa, setor e telefone.

Qual a relação entre Leads e Funil de Vendas?

Os Leads são os protagonistas em todo o funil de vendas, um mecanismo usado para que os potenciais clientes avancem no seu processo de compra.

Para você entender, o funil de vendas representa o caminho por onde o Lead passa até se transformar em um cliente. Nesse caso, ele é dividido em diferentes estágios: topo, meio e fundo do funil.

O topo do funil é onde os Leads dão início à jornada de compra. E eles fazem isso ao consumir conteúdo e aprender sobre um tema relacionado ao seu produto ou serviço.

À medida que os Leads avançam no funil, por meio de estratégias de nutrição, eles se movem do topo para o meio. Nessa etapa, eles enxergam que estão diante de um problema, que sua empresa pode ajudar a solucionar.

Por fim, o Lead chega até o fundo do funil, quando considera soluções que resolvam seu problema, tornando-se uma oportunidade para seu time de Vendas.

Nesse sentido, o topo do funil tem o papel de atrair e converter visitantes em Leads, enquanto o meio do funil qualifica esses contatos. Já o fundo do funil é onde os Leads decidem pela compra e tornam-se clientes, realizando a ação desejada.

O que é Lead Scoring?

O Lead Scoring é uma forma de classificação de Leads, que permite identificar quais possuem maior probabilidade de se tornarem clientes.

Essa categorização de potenciais clientes envolve a atribuição de pontuações para cada Lead, com base no comportamento, quantidade de interações e características específicas.

Dessa forma, as equipes de Vendas conseguem priorizar os Leads com maior pontuação, ou seja, os mais qualificados. Essa abordagem otimiza os esforços de Vendas, economizando tempo e recursos, além de aprimorar a eficácia de ações.

Por outro lado, aqueles contatos com pontuações baixas são considerados Leads frios, ou seja, com baixa probabilidade de comprar nesse momento. Portanto, continuam recebendo ofertas de conteúdo, até estarem prontos para se tornarem oportunidades — ou deixarem a sua base de contatos.

O RD Station Marketing oferece o recurso de Lead Scoring, que auxilia na qualificação automática dos Leads com base em seu perfil e interesse nos conteúdos da empresa.

Assim, é possível atribuir uma pontuação a cada Lead, indicando o quanto ele está qualificado e tem um perfil interessante para a empresa. Confira o exemplo a seguir:

O que é Nutrição de Leads e quais são seus benefícios?

A nutrição de Leads é um processo que visa o engajamento dos potenciais clientes e a criação de relacionamentos sólidos e duradouros ao longo do tempo.

Esse processo envolve o fornecimento de conteúdo relevante por meio do envio de campanhas de Email Marketing, automações e outras estratégias, para educar, informar e manter os Leads engajados durante todo o ciclo de compra.

Com isso, a nutrição de Leads contribui para a construção de confiança e autoridade com a audiência, fornecendo informações úteis que auxiliam na decisão de compra, na retenção e na fidelização de clientes.

Dessa forma, esse trabalho de nutrição resulta no fortalecimento do relacionamento com o cliente e também no aumento e eficácia das conversões.

Nesse contexto, o Panorama de Marketing de 2023, realizado pela RD Station, listou as dores de Marketing mais comuns, com destaque para a dificuldade em converter e engajar os Leads. Confira a lista completa:

Então, você já sabe que gerar Leads e manter uma base engajada pode não ser tarefa fácil. No entanto, pode trazer resultados incríveis para a sua estratégia de Marketing Digital. Por isso, procure formas de automatizar e personalizar a sua operação, para gerar resultados a curto, médio e longo prazo.

Como automatizar e personalizar a Nutrição de Leads?

Para automatizar e personalizar a nutrição de Leads, você precisa investir em uma abordagem estruturada, usando Automação de Marketing.

A plataforma RD Station Marketing, por exemplo, oferece ferramentas robustas para automatizar seus disparos, incluindo fluxos de email e whatsapp, além da pontuação de Leads e integração com ferramentas de CRM.

Para criar automações de nutrição em uma ferramenta, como o RD Station Marketing, o primeiro passo é fazer a segmentação de Leads com base em critérios relevantes, como comportamento de navegação no site, interações anteriores ou dados demográficos.

Após segmentar os Leads de acordo com cada perfil, crie fluxos de nutrição automatizados com base em diferentes segmentações. Você pode automatizar o envio de um email para os Leads que converteram em uma Landing Page, por exemplo, e depois para aqueles que abriram e clicaram no seu email.

Essa etapa envolve o envio de uma série de emails personalizados ao longo de um determinado período, como na imagem acima, fornecendo conteúdo relevante e valioso para cada grupo de Leads.

Lembre-se sempre que a personalização do conteúdo também é importante. Por isso, respeite as preferências, características e comportamentos de cada grupo de potenciais clientes.

Ainda, para avaliar a eficiência das suas ações, utilize as ferramentas de análise e monitore o desempenho dos fluxos de nutrição. Fique de olho em métricas como taxas de abertura, cliques e conversões, para ajustar e otimizar suas estratégias de automação de Marketing continuamente.

Na hora de criar o seu fluxo automático, você também pode definir quando ele será marcado como oportunidade e enviado ao time de Vendas.

Por que fazer a gestão de Leads?

A verdade é que só gerar Leads não é suficiente, concorda? É preciso ter um processo que guie os Leads até o fundo do funil de vendas. Assim, o time comercial recebe aqueles contatos que já estão mais propensos a comprar a solução da sua empresa.

Por isso, fazer esse processo de gestão de forma adequada permite que os Leads mais engajados e alinhados ao seu perfil de cliente ideal sejam gerados e identificados, possibilitando uma abordagem eficiente da equipe de Vendas.

A partir disso, o time comercial pode concentrar seus esforços em oportunidades mais promissoras, aumentando a eficácia do processo de conversão.

Tudo isso resulta em um aumento das Vendas e na maximização do ROI (Retorno Sobre o Investimento) em Marketing e Vendas.

Como fazer uma Gestão de Leads?

A gestão de Leads engloba todas as etapas da jornada, desde a atração, passando pela conversão e relacionamento, até a venda. E esse processo precisa ter um acompanhamento cuidadoso, para garantir que nenhuma oportunidade fique perdida no meio do caminho.

Após atrair o público, com a ajuda de estratégias como redes sociais, SEO e mídia paga, é preciso convertê-lo, ou seja, gerar novos Leads. Esse processo consiste na aquisição inicial de potenciais clientes por meio de produção de conteúdo relevante, que pode ser oferecido por meio de Landing Pages e formulários.

A etapa seguinte compreende o relacionamento com esses Leads, que permite compreender seu comportamento e como eles interagem com a marca. É nesta etapa que acontece a nutrição, que envolve o fornecimento contínuo de informações relevantes e valiosas, com o objetivo de nutrir esses contatos ao longo do ciclo de compra.

A partir disso, inicia-se o processo de qualificação, por meio do qual conseguimos atribuir pontos com base nas informações coletadas. Feito isso, é preciso direcionar essas oportunidades às equipes de Vendas, que dará continuidade no processo.

Portanto, no processo de gestão de Leads, o contato do vendedor é a ação que determina se o cliente é realmente uma oportunidade e tem interesse em fechar a venda — objetivo final do processo.

8 dicas para gerenciar sua base de Leads

Deixar de se relacionar com os Leads que você já tem pode representar um enorme prejuízo para o seu investimento em Marketing, já que existe um custo para gerar ou captar novos contatos. Mas, também pode ser um sinal de que está na hora de pôr ordem na casa.

Quem sabe, seus futuros clientes não estejam entre aqueles Leads esquecidos em uma lista que você nem sabe mais como encontrar?

Também, não adianta ter uma base grande de Leads se eles não se tornam oportunidades e clientes com o passar do tempo.

Por isso, gerenciar a sua base de Leads de forma correta é essencial para que todos os esforços de Marketing transformem-se, de fato, em vendas.

A seguir, listamos 8 ações cruciais para fazer uma gestão de Leads eficiente e aumentar as chances de conversão da sua base. Confira:

1. Realizar análises constantes

A primeira dica é dedicar um tempo para focar em um plano de ação que possa melhorar as etapas do seu funil de vendas.

Isto porque, não basta apenas ter visitantes no seu site e gerar Leads que entram na sua base por meio de conversões de materiais ou formulários. É preciso nutrir os Leads para que evoluam no funil e se transformem em clientes.

Uma boa estratégia é ter uma pessoa dedicada a gerenciar sua base de Leads, analisar o histórico dos Leads, entender quais conteúdos interessam, em qual etapa da jornada de compra eles se encontram e como vender para esses contatos.

2. Fazer a higienização de Leads

Gerenciar seus Leads de forma proativa é fundamental para alcançar resultados. É preciso entender como está a saúde de cada contato para que, de alguma forma, eles continuem sendo possíveis oportunidades.

Na RD Station, essa ação é chamada de higienização da base. Nela, buscamos encontrar em toda a lista aqueles Leads que caíram em hard bounce (com endereço inexistente ou que te bloqueou), pediram descadastro ou marcaram os emails como spam.

A nossa dica é fazer uma busca na sua base de Leads: os que forem identificados como inválidos deverão ter essa informação registrada em algum momento pelo histórico de conversões.

O RD Station Marketing, por exemplo, inativa automaticamente os leads hard bounce, para preservar a integridade do seu domínio de emails. No entanto, segmentar esses Leads é útil para que você possa identificá-los e excluí-los de sua base. A seguir, veja como a ferramenta permite fazer essa segmentação.

Sendo assim, o recomendado é que os Leads inválidos sejam apagados da ferramenta.

Importante: não esqueça de se guiar pelas boas práticas de Email Marketing que determinam, entre outras coisas, que, caso se o Lead tenha optado pelo descadastro, não adianta tentar um novo contato.

Saiba mais no artigo da Central de Ajuda: Como excluir Leads em lotes?

3. Validar emails antes de importá-los

Tenha bastante atenção com os contatos que você agrupa em planilhas e queira trazer para a base de Leads.

Antes de importar, verifique se nessa lista se encontram Leads que já entraram na condição de hard bounce, ou seja, emails inexistentes ou que foram cancelados.

Se nada for feito, esses Leads desativados podem comprometer uma estratégia, simplesmente porque diminuem a expectativa de alcance e estão ali apenas para fazer número.

Por isso, valide os emails fazendo uma varredura na lista. Felizmente, existem ferramentas de validação de emails, que podem ajudar nessa tarefa. Geralmente são pagas, mas é possível subir uma lista pequena para tentar validar.

Aqui algumas sugestões:

• www.baselimpa.com
• www.safetymails.com
• www.checador.com.br

4. Organizar suas listas de Leads

Segmentar os Leads da base é essencial, não só para organizar a casa, mas para definir quais estratégias podem ser aplicadas dentro de um bom planejamento de Marketing Digital.

Por isso, revise as listas criadas e certifique-se de que as personas e campos personalizados estão bem configurados. Isto porque é preciso identificar em que fase do funil cada Lead está para que ele receba o conteúdo indicado.

No RD Station Marketing, você pode criar segmentações de diversas formas: uma das mais comuns é condicionar pelo Lead Tracking, uma funcionalidade que permite descobrir quais páginas os Leads visitaram no seu site:

Além disso, essa segmentação também pode ser feita via Lead Scoring, que puxa dados de perfil e interesse do Lead para determinar se é qualificado ou não.

5. Enviar campanhas regularmente

De nada adianta ter muitos Leads se eles não são nutridos com Email Marketing com frequência, nem são incluídos em campanhas pontuais ou estratégicas.

Se há algum tempo você deixou de interagir com a base, uma boa ideia é tentar o reengajamento por meio de newsletters, um formato que geralmente oferece conteúdos relacionados a novidades e lançamentos de produtos.

Ainda, você também pode enviar para toda a sua base de Leads uma pesquisa sobre quais os tipos de conteúdos gostariam de receber em seus emails.

6. Trabalhar os Leads desengajados

É desanimador fazer uma varredura na base de Leads para entender o comportamento dos contatos e perceber que uma grande parte deles (ou a maioria) não estão abrindo os emails.

A pergunta que a gente se faz é: onde foi que eu errei? Mas, a resposta pode estar na verificação do histórico dos Leads, por exemplo.

Uma dica é fazer uma análise bem detalhada para entender qual foi o primeiro material que o Lead converteu e se houve outras campanhas que envolveram esse contato, mas ele não reagiu.

Lembre-se de que Lead desengajado é aquele que nunca abriu um email, ou abriu uma vez, há alguns meses, e depois parou de interagir. Mas é preciso cuidado para evitar ações que prejudiquem a interação e provoquem o efeito contrário.

Outra alternativa é usar a mídia paga para tratar os Leads desengajados, utilizando Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads, LinkedIn Ads.

A ideia é exportar os Leads da base em uma planilha Excel e subir nesses canais de mídia paga, buscando novas conversões.

7. Usar Automação de Marketing

A Automação de Marketing, além de ajudar no ganho de tempo e facilitar o trabalho de nutrição, auxilia na tarefa de entrega de conteúdo por etapa de funil, melhorando a eficiência de gestão da sua base de Leads — principalmente quando a base é grande.

Nesse sentido, criar fluxos e determinar quais ações identificam os Leads que podem ser oportunidades e quais já fecharam vendas são ações que colaboram para uma entrega mais eficiente.

No RD Station Marketing, se você usa o Lead Scoring, consegue criar uma segmentação com Leads de perfil A e pontuação alta, que serão as possíveis oportunidades encontradas.

Com ferramentas de automação, esses Leads já podem ter seu estágio de funil alterado para oportunidades e estarão visíveis no CRM da sua empresa, caso as duas ferramentas estejam integradas.

A mesma ação pode ser feita com Leads que compraram o seu produto e podem ser marcados como vendas.

8. Saber para quem vender

Você sabe o que e para quem você quer vender? Nutrir uma base de Leads requer foco no seu produto ou serviço e uma configuração ideal de persona.

Uma boa estratégia de nutrição está baseada em perfis que você quer atingir, de acordo com os seus objetivos de Marketing e Vendas.

Dessa forma, é possível segmentar a sua base em grupos, de acordo com a mensagem que você quer enviar para cada um. Assim, você consegue escalar a sua operação, mas mantendo a segmentação e personalização das suas mensagens.

Contar com uma ferramenta de gestão de Leads e automação vai ser importante para colocar todas essas dicas em prática. Por isso, se você quer evoluir sua operação de Marketing.

Leads no foco da estratégia: 5 ações inteligentes para sua campanha decolar

Na hora de desenvolver uma estratégia com foco em Leads, a empresa precisa levar em consideração não só as ações, mas também o comportamento que potenciais clientes terão diante de cada uma delas.

Por isso, analise criteriosamente todas as interações que um Lead apresenta com as diferentes ações realizadas pela empresa, como cliques em um Email Marketing, páginas visitadas e eBooks acessados, por exemplo.

Lembre-se que cada comportamento do seu Lead diante de uma ação pode servir como base para que a empresa crie gatilhos, ou seja, atos que ativam ações de Marketing mais específicas e personalizadas, baseadas nessa interação.

E para determinar os melhores gatilhos, o ideal é conhecer a jornada de compra para cada persona.

Para te ajudar, preparamos uma lista com os gatilhos mais comuns usadas pelas empresas, confira:

1. Cliques em emails

A sua empresa provavelmente envia Email Marketing regularmente, correto?

Pois bem, essa informação pode ser usada como um gatilho para determinar o próximo passo mais adequado para cada um de seus Leads.

Se o Lead clicou em uma oferta, por exemplo, você pode determinar que esse seja um gatilho para enviá-lo ao time de Vendas.

Caso ele tenha clicado em algum link para fazer download de um eBook, ele também pode ser direcionado a um fluxo de nutrição que o ajude a evoluir dentro da jornada de compra.

2. Visitas ao seu site

Saber quais páginas do seu site cada Lead visitou e, principalmente, determinar gatilhos para aquelas páginas que são mais essenciais dentro do seu processo de compra pode ajudar a empresa a reconhecer o momento certo de abordar um Lead.

Por exemplo: a empresa pode determinar um gatilho para que cada Lead que visualizou a sua página de preços seja encaminhado ao time de Vendas.

Ou, ainda, determinar que um Lead que visitou a página de um certo produto comece a receber informações por email sobre esse assunto.

3. Conversões em Landing Pages

A maioria das empresas que trabalha com Marketing Digital já percebeu o valor da produção de conteúdo.

Isto porque é possível traçar uma jornada de compra baseada no interesse do Lead a partir do consumo de conteúdo rico. Assim, usar as conversões ao longo das interações dos seus contatos com eBooks, webinars e outros formatos é uma boa maneira de colocar essa estratégia em prática. E não se esqueça que cada conversão pode ser usada como um gatilho.

A empresa pode, por exemplo, identificar que um Lead converteu em um material sobre determinado assunto e determinar um gatilho para que ele comece a receber mais informações sobre aquele tema. E se esse processo for automatizado, é ainda mais eficiente.

4. Informações de perfil

As informações preenchidas nos formulários e Landing Pages podem ajudar a empresa a determinar qual o próximo passo mais adequado para cada Lead.

Conseguir acionar gatilhos, para que Leads com perfil mais ou menos perto do ideal para a empresa sejam direcionados para ações diferentes, ajuda a aumentar a taxa de fechamento de novos negócios.

5. Interesse demonstrado

Um Lead pode demonstrar interesse pela empresa de diferentes formas ao longo da jornada de compra.

Por isso, compreender a etapa do funil de cada uma dessas interações é importante para determinar o quanto o usuário está interessado e o momento certo de receber uma abordagem comercial.

A partir dessa escolha, a empresa pode posicionar um gatilho para cada interesse.

Leads que acessaram um eBook com informações genéricas focado no topo do funil, por exemplo, podem ser encaminhados para um fluxo de nutrição.

Já aqueles Leads que acessaram um material de meio de funil, como um case, podem ser enviados diretamente a um vendedor.

Exemplo prático: como a estratégia focada em Leads funciona?

Para mostrar na prática a influência e resultados de determinar gatilhos ao longo da jornada de compra, preparamos um exemplo de análise baseada em uma empresa que iremos chamar de Fixxe (nome fictício).

A empresa Fixxe já possui um site, desenvolve conteúdo e envia uma newsletter mensal para a sua base de contatos.

Apesar de já ver alguns resultados das suas ações, a empresa sente que ainda não está aproveitando ao máximo o potencial oferecido pelo Marketing Digital. Ao fazer uma análise do seu processo é possível identificar claramente alguns gatilhos:

Gatilho 1 – Download de Material

A Fixxe sabe o quanto é importante produzir conteúdo e gerar Leads. Por isso, possui algumas Landing Pages com eBooks sobre assuntos diferentes, que interessam a seu público.

Essa é a primeira oportunidade de determinar um gatilho: cada Lead que fizer download do material é enviado para uma lista de acordo com seu interesse e começa a receber uma sequência de materiais relacionados ao tema.

Assim, a empresa consegue direcionar informações relevantes aos interessados.

Gatilho 2 – Perfil dos Leads

Por possuir Landing Pages, a empresa consegue coletar informações sobre esses Leads e determinar se realmente este perfil se encaixa naquele buscado pela empresa. Essa qualificação é a segunda oportunidade da empresa de criar um gatilho.

Assim, a empresa tem a opção de determinar, por exemplo, que cada vez que um Lead com o cargo ‘diretor’ converter em uma Landing Page será enviado diretamente ao time de Vendas, pois sua chance de fechamento é maior.

Gatilho 3 – Clique em Email

Aos Leads que estão na base de contato da empresa, a Fixxe envia uma newsletter mensal. Por meio de seu disparador de emails, a empresa consegue ver quem abriu e clicou em cada link.

Essa é a terceira oportunidade de criar um gatilho. Por exemplo: sabendo que o Lead clicou em um produto com desconto, a empresa direciona ele para ser abordado por um vendedor e falar diretamente sobre aquela oferta.

Gatilho 4 – Visita ao site

Se o Lead visitou o site da Fixxe uma vez e se interessou, é provável que ele volte mais vezes. Mas por onde esse Lead está passando?

Quantas vezes ele voltou? Saber o caminho que o Lead faz dentro do site e as páginas que ele visitou é uma quarta oportunidade para criar um gatilho.

Dessa forma, todos os Leads que visitaram a sua página de preços são enviados diretamente a um vendedor e recebem um email oferecendo ajuda para explicar mais sobre o produto.

Essa é uma interação que pode dizer muito sobre qual é a fase da jornada de compra que o Lead se encontra e ajudar a empresa a antecipar suas necessidades.

Gatilho 5 – Interesse dos Leads

Mesmo que um Lead já tenha feito algumas conversões em materiais da empresa, é importante continuar o acompanhamento. Isso porque, as conversões que um Lead realiza formam uma quinta oportunidade para criar um gatilho.

Depois que o Lead fez 5 downloads, por exemplo, a empresa determina que ele seja enviado para o time de Vendas avaliar se o Lead realmente está no momento certo de compra.

E os gatilhos não se restringem à geração de novas vendas. A empresa Fixxe não se preocupa apenas com a aquisição de novos clientes. Mas, também busca fidelizar todos aqueles que já são clientes e têm potencial para comprar novamente.

Por isso, o cuidado na hora de abordar esse contato é ainda maior. O ideal é sempre usar as informações para saber a hora certa de abordar esse cliente e fazer uma boa oferta.

Gatilho 6 – Clique em produtos que ainda não comprou

A Fixxe já possui uma boa base de clientes e seu principal objetivo é fazer com que eles fechem mais vendas e continuem comprando de forma recorrente.

Para isso, a empresa mantém a comunicação constante, enviando um email para os clientes uma vez por mês.

Essa é a sexta oportunidade para criar um gatilho, pois se a empresa observar que o seu cliente clica frequentemente em ofertas de produtos que ainda não consome, é o momento do vendedor fazer uma abordagem.

Como você percebeu, existem muitas oportunidades para criar gatilhos a partir da sua estratégia de gestão de Leads.

Como o time de Vendas direciona a busca por melhores Leads?

Se o time de Marketing precisa acompanhar todo o processo, a equipe de Vendas também precisa dar feedbacks.

Alguns aspectos só são observados por quem está na ponta do processo, e é aí que entra também o feeling dos vendedores. Portanto, essa relação é fundamental!

O ideal é que todo começo de mês seja feita uma análise dos tipos de conteúdo e materiais que geraram mais vendas ao final da jornada. O vendedor é quem vai dizer as causas de perda, dando subsídios para o Marketing trabalhar novamente com esses Leads.

Aliás, a troca de informações deve virar hábito entre as áreas. O vendedor precisa estar preparado para conversar com Leads que vieram de determinadas campanhas e saber qual o CTA da campanha. Isso ajuda a fechar negócios.

Também é importante lembrar que, no início da operação, Marketing tem muito a aprender com Vendas.

É possível descobrir, por exemplo, perfis que convertem muito, mas não compram. Isso é valioso para ter mais claro o que é um MQL, o Lead qualificado pelo Marketing.

Como saber se o time de Vendas não está queimando oportunidades qualificadas?

Dentro da qualificação de Leads, vale ressaltar o ponto da análise de perdas. Pode ser que o time de Vendas esteja queimando oportunidades, mas é preciso avaliar o processo todo para ter certeza sobre onde está o erro.

Você tem um ICP (Perfil de Cliente Ideal) claro? Se sim, você vai entender o Lifetime Value (LTV) que quer desse cliente e, assim, terá os atributos de qualificação.

Ao ter todo o processo definido, fica fácil analisar, com o feedback do vendedor, se houve alguma falha ou se foi mesmo queimada uma oportunidade. Assim, o alinhamento entre Marketing e Vendas pode — e deve! — estar sempre sob uma lupa.

Vale a pena abordar um Lead perdido novamente?

Antes de mais nada, é bom lembrar: quando falamos de abordagem de oportunidades qualificadas, a maioria das vendas são perdidas por pequenas objeções ou por timing.

Ou seja: não é que o Lead não queira saber do seu produto ou serviço, ele só não quer comprar naquele momento.

Portanto, quase sempre vale a pena abordar novamente esse Lead. Para isso, o alinhamento entre Marketing e Vendas é fundamental, principalmente se forem utilizadas ferramentas integradas, como o RD Station Marketing e o RD Station CRM.

Com tudo integrado, o vendedor pode registrar as perdas com os motivos e objeções que enfrentou. O Lead é, então, devolvido para o Marketing, podendo já cair num fluxo de nutrição específico para essas restrições apresentadas à abordagem.

Se a sua empresa trabalha com mais de um produto, que tal colocá-lo no fluxo de outra solução, que tenha um custo menor? Ou mesmo, dar um tempo para aquele Lead e, depois, colocar outro vendedor para conversar com ele?

Independentemente de ser B2B ou B2C, o contato de vendas é sempre feito entre duas pessoas, que são suscetíveis a problemas. Pode ser que, naquele dia, não houve conexão por um motivo ou outro, mas isso não quer dizer que essa venda nunca será feita!

Cases de sucesso na geração e gestão de Leads

Gerar Leads e fazer uma gestão eficiente, exige uma abordagem abrangente e a utilização de ferramentas apropriadas.

Para te mostrar que isso é possível, confira como o RD Station Marketing transformou a geração e a qualificação de Leads de alguns clientes reais:

Franklin Covey

A FranklinCovey, uma empresa global de consultoria e treinamento presente em mais de 150 países, enfrentava desafios em promover sua marca nacionalmente no Brasil, adquirir Leads qualificados e mensurar o impacto das campanhas.

A falta de regularidade na aquisição de Leads e o alto custo de aquisição de clientes eram preocupações, mas a empresa optou por reestruturar seu Marketing, adotando a metodologia da RD Station.

O problema identificado era alcançar Leads qualificados em cargos de liderança em grandes empresas. Assim, a solução envolveu a criação de Landing Pages para webinars e campanhas de materiais ricos, utilizando o RD Station para automação de Marketing.

O uso do Lead Scoring ajudou na identificação de oportunidades de negócio, aumentando a produtividade da equipe de Vendas. Dessa forma, em dois anos, as vendas via Inbound Marketing cresceram 150%, representando 23% do faturamento da empresa.

Os resultados foram expressivos, com um aumento significativo na geração de Leads, além de taxas de conversão entre 50 e 70%, com um crescimento escalável de 15% ao mês.

O próximo objetivo da FranklinCovey é crescer 120% na geração de visitantes e Leads qualificados, explorando ainda mais os recursos do RD Station.

DARYUS

A DARYUS, um grupo de consultoria e treinamento em gestão de riscos, segurança da informação e continuidade de negócios, enfrentou desafios durante a pandemia ao precisar reestruturar sua estratégia de aquisição de alunos.

Após escolher o RD Station Marketing para operacionalizar a estratégia, a DARYUS implementou ações online inovadoras, como lives semanais, aulas gratuitas e webinars com grupos de WhatsApp.

As ações resultaram em um aumento significativo de Leads, com destaque para a taxa de conversão de 57% nas aulas gratuitas.

A DARYUS também utilizou o RD Station Marketing para distribuir materiais ricos e executar estratégias segmentadas de Email Marketing, resultando em uma taxa de abertura de 36%, o dobro da média de mercado.

Coloque essa estratégia em prática na sua empresa

Se você chegou até aqui, percebeu que gerar Leads por meio da oferta de materiais ricos pode ser uma excelente forma de aumentar sua base e vender mais. E isto acontece porque você está entregando valor para o seu público.

Além disso, a nutrição desses contatos também permite segmentar melhor a sua base. Assim, é possível criar mensagens cada vez mais personalizadas, de acordo com os interesses de cada grupo.