Em um cenário de competição e incertezas, os negócios precisam compreender o mercado em que atuam e se precaverem com um sólido planejamento comercial.
O planejamento comercial é um documento que apresenta os objetivos e metas da empresa para a área de vendas em um determinado período. Adicionalmente, ele inclui as estratégias, plano de ação, métricas e indicadores que serão utilizados para alcançar e mensurar os resultados.
Como anda o planejamento da sua área comercial? As lideranças e vendedores têm um objetivo claro ou apenas estão correndo para atingir as metas de vendas sem considerar o próximo mês?
O ponto de partida para ter uma equipe de vendas que contribua para o crescimento da empresa é contar com um planejamento comercial bem estruturado.
Não sabe por onde começar? Continue a leitura do artigo para entender o que é, qual a importância e como criar o seu planejamento comercial. Você também terá acesso a dicas práticas e compreenderá quais erros evitar ao construir seu planejamento.
O que é Planejamento Comercial?
Planejamento comercial é um documento que traz estratégias para estruturar e otimizar processos de vendas, visando alcançar resultados melhores na área comercial.
Para isso, é necessário realizar um estudo abrangente, compreendendo profundamente a situação atual da empresa, dos produtos ou serviços vendidos por ela, do seu mercado de atuação e da equipe de vendas. Dessa forma, é preciso analisar aspectos internos, como possíveis gargalos, e externos, como o potencial do mercado e as ações dos concorrentes.
Adicionalmente, o planejamento comercial deve estar alinhado ao planejamento estratégico da empresa. Enquanto o estratégico fornece um guia para a empresa como um todo, o comercial é uma extensão dele, concentrando-se na área de vendas. Contudo, no final das contas, os objetivos são os mesmos: atrair mais clientes e manter o negócio competitivo no mercado.
Planejamento Comercial x planejamento de vendas
É comum surgirem dúvidas sobre a diferença entre um planejamento comercial e um planejamento de vendas. No entanto, esses são documentos distintos. Enquanto o primeiro é mais estratégico e foca em análises abrangentes sobre o setor, o segundo concentra-se nos planos de ação e nas etapas do processo comercial.
Contudo, dependendo da estrutura da empresa, esses documentos podem acabar se tornando um só, abrangendo desde a estratégia até os planos de ação e a forma de atingir as metas estabelecidas.
Independentemente da abordagem adotada pela sua empresa, o mais crucial é compreender o mercado e o cliente, definir as diretrizes e processos, além de ter acesso a ferramentas que permitam à área de vendas entregar resultados positivos.
Por que é importante ter um Planejamento Comercial?
Os consumidores atuais são cada vez mais exigentes. Quando uma empresa não atende às suas expectativas, eles não hesitam em procurar outras opções. Além disso, diante dessa mudança de comportamento, o mercado também passa por transformações constantes, como a introdução de novas tecnologias ou eventos inesperados, como pandemias, recessões e desastres naturais.
Num contexto de competição e incertezas, é crucial para os negócios compreenderem o cenário do mercado e se prevenirem contra imprevistos. Nesse sentido, possuir um planejamento comercial bem estruturado traz diversos benefícios. Confira os principais a seguir.
Ao analisar as práticas de outros negócios, a empresa consegue identificar oportunidades, tendências, pontos fortes e fracos, além de áreas de melhoria. Isso facilita sair na frente da concorrência, oferecendo algo inovador, seja um novo produto ou serviço.
Um planejamento comercial eficiente não só contribui para atrair mais consumidores e aumentar as vendas, mas também assegura que o negócio seja financeiramente sustentável. Para isso, é fundamental que as vendas sejam constantes, evitando concentrações apenas na última semana do mês ou em determinados períodos do ano. Com um planejamento comercial bem elaborado e seguido pela equipe, é possível alcançar essa estabilidade.
Conhecer o público-alvo possibilita fazer ofertas mais adequadas, personalizar abordagens e realizar outras ações direcionadas. Isso resulta em consumidores mais satisfeitos, facilitando a retenção e fidelização.
Um planejamento comercial fornece à equipe um documento com objetivos e metas claras para a área. Essa definição ajuda a motivar a equipe, alinhando esforços para alcançar os resultados esperados.
Quais problemas um Planejamento Comercial resolve?
Se você chegou até aqui, provavelmente já compreende a importância de ter um planejamento comercial. Entretanto, é crucial entender que a elaboração desse documento pode solucionar problemas específicos que poderiam prejudicar o crescimento da empresa. Dentre eles:
Contratação de profissionais inadequados
Quando a empresa não tem clareza sobre como atingir seus resultados, pode ser mais difícil contratar profissionais com as competências essenciais para a equipe de vendas. Afinal, não é possível escolher um profissional com uma visão estratégica específica se o setor não sabe quais estratégias implementará.
Falta de direcionamento da equipe de vendas
Um planejamento estratégico com foco comercial tem como um dos principais objetivos direcionar a equipe de vendas. Dessa forma, qualquer ação desenvolvida pela equipe terá como base diretrizes definidas anteriormente. Isso evita que a equipe se perca ou direcione esforços na direção errada, perdendo oportunidades de crescimento.
Estagnação no crescimento dos resultados de vendas
Muitas vezes, as empresas não conseguem evoluir seus esforços em vendas porque não avaliam o que já foi feito até aquele momento. Ou, ainda, analisam seus resultados, mas não consideram as mudanças no mercado e no comportamento do consumidor. Portanto, desenvolver um planejamento comercial oferece a oportunidade de revisar as estratégias de vendas do negócio, visando otimizar as ações ou encontrar novas abordagens.
Falta de integração entre marketing e vendas
Empresas com equipes de marketing e vendas integradas conseguem atingir públicos mais qualificados e aproveitar melhor as oportunidades. Assim, o desenvolvimento de um planejamento comercial é o momento ideal para envolver o marketing e alinhar as principais diretrizes que orientarão ambos os times, especialmente em relação aos objetivos e metas comerciais da empresa.
Dicas para criar seu Planejamento Comercial
Agora que já compreende o que é planejamento comercial, seus benefícios e como ele resolve problemas, é hora de colocar em prática.
Para embasar a criação do planejamento, é essencial contar com dados confiáveis. Além disso, é necessário definir objetivos, metas e as ações necessárias para alcançá-los.
Confira algumas dicas importantes que você pode seguir para criar um planejamento comercial de sucesso.
Entender o momento atual da empresa e do mercado é fundamental para elaborar um bom planejamento comercial. Sem isso, estratégias podem ser desenvolvidas sem considerar a realidade do negócio.
Uma técnica recomendada é a análise SWOT, uma matriz que identifica as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças do negócio. Forças e oportunidades são pontos fortes, enquanto fraquezas e ameaças são pontos fracos. Listar tudo isso permite criar estratégias para melhorar os resultados.
Analisar o histórico da empresa, olhando para os resultados comerciais em períodos anteriores, também é crucial. Isso possibilita uma análise mais aprofundada, reconhecendo problemas e oportunidades a serem exploradas.
Compartilhe as metas esperadas e as métricas de acompanhamento
Ter objetivos e metas bem definidos é crucial para motivar a equipe e gerar previsibilidade. Esses itens devem estar alinhados ao planejamento estratégico da empresa.
A metodologia SMART é útil para criar metas que façam sentido para o negócio. Uma boa meta deve ser específica, mensurável, alcançável, relevante e temporal.
Esses indicadores devem ser acompanhados constantemente, com a periodicidade dependendo da análise desejada. O importante é que sejam realmente úteis, evitando acumular dados que não fazem sentido para o negócio.
Baseado nas métricas e indicadores, analise os resultados e faça melhorias. Se necessário, revise e ajuste seu planejamento comercial, já que ele não é estático e pode ser adaptado diante de mudanças internas ou externas à empresa.
Determine datas de entrega e responsáveis no plano de ação
Com objetivos e metas estabelecidos, é hora de pensar nas estratégias para alcançá-los. Avalie como atingir o resultado esperado.
Por exemplo, se deseja aumentar as vendas em 20% no primeiro trimestre, avalie se é necessário contratar ferramentas, ampliar a equipe de vendedores, investir em novas formas de prospecção, ou capacitar a equipe.
O plano de ação é o momento de colocar as ideias no papel, consolidando análises de pontos fortes e fracos, objetivos, metas e estratégias. Descreva tudo no documento do planejamento comercial, definindo etapas, datas e responsáveis para cada atividade.
Essas ações podem ser detalhadas posteriormente em um planejamento de vendas. Importante envolver os vendedores na construção do plano para aumentar a probabilidade de seguir as definições contidas no documento.
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Principais erros cometidos ao fazer um Planejamento Comercial e como evitá-los
Empresas cometem erros comuns ao construírem um planejamento comercial. Entender esses erros é essencial para evitá-los ao desenvolver o documento.
Um dos principais erros é basear a estratégia em dados pouco confiáveis, o que pode levar a escolhas ineficazes ou prejudiciais aos negócios.
O mesmo vale para indicadores e métricas. Escolhas inadequadas na definição de objetivos podem levar a análises desconectadas da realidade ou distantes do foco real da empresa.
Outro erro é não considerar a motivação da equipe de vendas. É crucial pensar em formas de manter o time estimulado para atingir as metas definidas e envolvê-los em todo o processo.
Deixar as ações propostas sem data e responsável pode fazer com que o planejamento comercial fique apenas no papel. Portanto, defina sempre datas e responsáveis, facilitando a execução das tarefas.
Como a tecnologia pode contribuir para o Planejamento Comercial?
Cada vez mais, times comerciais contam com o apoio da tecnologia. Ferramentas de Customer Relationship Management, como o RD Station CRM, já são parte integrante da rotina das empresas com foco estratégico.
Além disso, a Inteligência Artificial está sendo usada por diversos times, trazendo benefícios para o setor de vendas. Algumas possibilidades incluem:
- Coleta e análise de dados: ferramentas de IA ajudam na coleta, cruzamento e identificação de padrões e anomalias, gerando insights estratégicos.
- Análise de comportamento de consumo: a IA identifica preferências e padrões de consumo, fornecendo informações para escolha de estratégias e canais de vendas.
- Treinamento de vendas: a IA auxilia na identificação de lacunas nas habilidades dos vendedores, personalizando conteúdos educacionais de acordo com as necessidades de cada profissional e da área.
