A passagem de Leads é uma das partes mais complicadas da geração de oportunidades, mas fundamental para o sucesso de uma operação de Marketing e Vendas
O papel do time de Marketing mudou: agora sua principal função é gerar oportunidades diretas para o time de Vendas. Entretanto, isso só funciona bem se os times estiverem bem alinhados e começarem a trabalhar de forma colaborativa.
O benefício de aumentar a colaboração entre os times de Marketing e Vendas é claro: melhoria da eficiência e performance do time de Vendas, ou seja, mais negócios fechados!
Um dos desafios desse alinhamento é ter um processo eficiente na passagem do leads do time de marketing para o time de Vendas.
Essa agilidade faz muita diferença nos resultados, pois garante que o Lead ainda esteja “quente” quando for abordado pelo time de Vendas.
Para garantir um processo eficiente de passagem de Leads, podemos separá-lo em 7 etapas:
Como fazer a passagem de Leads em 7 etapas
1 – Defina quais são as conversões mais importantes
Essa primeira etapa consiste em identificar quais conversões dos Leads no seu site mostram mais interesse deles pelo seu produto.
Isso pode ser o download de um Lead Scoring específico ou ações mais diretas, como um pedido de orçamento.
Uma boa ferramenta para ajudar nessa etapa é o Lead Scoring. Com o Lead Scoring configurado, toda vez que um Lead converter em uma Landing Page, ele terá um valor atribuído a seu perfil. Dessa forma, a ferramenta vai medir o quanto esse Lead está interessado no seu produto ou serviço.
Quanto mais alta a pontuação do Lead, maior o interesse demonstrado em seu produto ou serviço. Ao combinar esse valor com o grupo de perfil do contato (A, B, C ou D), é possível encontrar os Leads mais propensos a fecharem negócio.
Algo bem eficiente é receber notificações a cada conversão definida como importante.
Essas notificações em tempo real vão proporcionar mais velocidade para o time de Inbound Marketing, algo essencial para garantir a eficiência nesse processo.
Um bom exemplo são as notificações enviadas pelo RD Station Marketing, que já mencionamos no item anterior. Com o software é possível escolher as conversões mais relevantes e receber notificações por email a cada conversão. Além disso, por email já é possível fazer uma rápida análise desse Lead.
Para avaliar se o Lead está realmente pronto para ser abordado, é interessante analisar o histórico de relacionamento dele com sua empresa, quais materiais ele já teve acesso, além de características como cargo, setor e tamanho da empresa.
Essa etapa tem basicamente dois objetivos: o primeiro é evitar incomodar Leads que ainda não estejam prontos para compra, e o segundo é maximizar eficiência do time de Vendas através de Leads mais qualificados.
Se o Lead é realmente qualificado, passe para o time de Vendas não apenas o seu contato, mas também as informações que o time de marketing já coletou durante a análise.
É sempre importante distribuir os Leads de forma “justa” entre os vendedores, mas, para garantir maior agilidade, a prioridade deve ser para o vendedor que esteja à disposição para entrar em contato com o Lead o quanto antes.
Para isso, é interessante usar ferramentas que facilitem essa comunicação, como email e Skype, além de fazer integrações com ferramentas de CRM.
Um exemplo é o RD Station CRM. Ele pode ser integrado ao RD Station Marketing, permitindo automatizar a passagem de Leads do Marketing para Vendas.
Caso o volume de Leads gerados por sua empresa seja alto, pode valer a pena ter uma área de pré-vendas para fazer o diagnóstico desses Leads e encaminhar apenas os mais quentes para os vendedores.
Isso vai aumentar a produtividade do time de Vendas, fazendo com que apenas os que estão mais propensos a comprar — e que mais têm fit com sua solução — sejam contatados.
Nesse caso, ainda que o Lead não tenha qualificação para ser abordado, mas tenha feito alguma pergunta ou pedido de orçamento, por exemplo, é interessante não deixá-lo sem resposta.
Sua resposta pode ser acompanhada da sugestão para ele conferir algum conteúdo, como posts ou vídeos em que sua empresa oferece esclarecimentos sobre o assunto.
É importante notar que, apesar de o processo ser simples e ter poucas etapas, se não for bem combinado e otimizado, há grandes chances de haver um gargalo em algumas das etapas e ele acabar demorando muito mais tempo do que o recomendado, principalmente quando a quantidade de Leads gerados é muito grande.
O mais recomendado é que o Lead qualificado receba uma ligação de um dos vendedores em menos de uma hora após sua conversão. Dessa forma ele ainda estará “quente” e pensando na sua empresa. Quanto maior o tempo, mais difícil é a abordagem e a venda.
Para finalizar o processo, por melhor que seja a análise feita pelo marketing, eventualmente alguns Leads não estarão interessados na compra naquele momento.
Nesses casos, é recomendado que o time de Vendas “devolva” o Lead para o time de Marketing. Ele pode ser incluído em algum fluxo de emails específico para que depois de algum tempo este Lead retorne num momento de compra mais adequado.
Um exemplo é a nutrição de Leads no RD Station Marketing. Ao definir algumas regras, é possível agendar uma série de emails que são enviados de forma automatizada. Dessa forma, o contato tende a retornar para os vendedores, mas em um momento mais oportuno para venda.
O que não fazer? 4 erros para evitar durante a passagem de Leads
Apresentamos um tutorial de como fazer a passagem de Leads de Marketing para Vendas. Mas, além de seguir essas etapas, há ainda alguns erros a evitar durante o processo. Quando o alinhamento entre Marketing e Vendas não funciona bem, podem surgir diversos atritos entre as equipes, afetando, também, a entrega dos contatos de um time para o outro. Entenda quais são:
Fazer a qualificação de Leads manualmente pode funcionar, afinal uma pessoa consegue pesquisar e garantir que Vendas só receba os melhores contatos.
O problema é que, trabalhando dessa forma, não há escalabilidade. Os vendedores – precisam de Leads para não ficarem ociosos, por isso, quanto mais vendedores, mais pessoas serão necessárias para qualificar contatos no marketing. Isso torna o processo insustável. O melhor, portanto, é usar uma ferramenta para isso.
Desvios podem ocorrer, mas é preciso buscar a perfeição para não desperdiçar bons Leads. Contatos com bom perfil podem não avançar sozinhos no processo, precisando de ajuda do vendedor.
Para evitar esse problema, a dica é coletar as informações dos contatos de forma inteligente, avaliando o perfil e criando conteúdos que denotem o seu estágio de compra.
Enviar Leads ruins para que Vendas faça a abordagem de todos é uma ótima forma de desperdiçar o tempo dos seus vendedores. Ao abordar contatos sem conhecer o nível de interesse dele no seu produto ou serviço, a probabilidade de que o negócio seja fechado é baixa.
Perder tempo com esse tipo de contato vai reduzir suas taxas de fechamento e prejudicar a produtividade dos vendedores. Fazer a abordagem antes da hora certa também pode prejudicar suas chances futuras.
O que fazer, então? O melhor é colocar algumas iscas em conteúdos, que permitam identificar quando o Lead chegou ao momento de ser abordado.
A falta de objetividade no processo de qualificação de Leads prejudica a qualidade das entregas do marketing. Quando recebe uma mistura de Leads bons e ruins, o vendedor não sabe qual é o melhor Lead para abordar primeiro, aumentando o tempo de resposta.
A frustração é outra consequência, já que o profissional de Vendas recebe um grande número de Leads para no final fechar o mesmo número, ou uma quantidade menor, de vendas. Para evitar esse problema, é preciso tornar o processo de filtragem de Leads mais objetivo, entendendo qual o volume ideal para o número de vendedores que a empresa tem. Isso pode ser resolvido com um bom acordo entre Marketing e Vendas.
Se você quer se aprofundar no assunto passagem de Leads, preparamos um material especial sobre o tema.
