Marketing e Vendas figuram como duas esferas estratégicas fundamentais para o avanço de toda e qualquer empresa, sendo, portanto, imperativo que unam esforços desde o início, compartilhando a sabedoria inerente aos processos e proporcionando, de forma conjunta, uma experiência de compra excepcional ao cliente , da etapa inicial até a finalização do processo. Somente dessa maneira poderá guiar metas e introduzir táticas em toda a trajetória dos Leads.
Se alguém lhe questiona sobre a importância de uma colaboração entre as áreas de Marketing e Vendas, qual seria sua resposta? “Harmonia na empresa”? “Clima de amizade”? “Churrascos mais animados”? Embora todos esses aspectos possam ser válidos, certamente você responderia “vender mais”.
E, de fato, é isso que realmente importa no final das contas – apesar de que os churrascos também podem se tornar mais prazerosos e festivos.
No entanto, algo precisa ser enfatizado: o objetivo de “vender mais” não significa que a responsabilidade de aprimorar essa relação recai exclusivamente sobre uma equipe. O desempenho é uma empreitada conjunta.
Pense a respeito: de que facilita o pessoal do Marketing ser excepcional na geração de Leads e repassá-los aos vendedores sem que estes últimos estejam no estágio ideal para converter esses Leads em clientes? Infelizmente, essa prática é muito comum nos dias atuais.
Na verdade, simplesmente trazer Leads, sem uma qualificação de qualificação, não é eficaz e pode até prejudicar o processo, sabia? O motivo é bastante simples: a equipe de Vendas perderá tempo com clientes em potencial que ainda não estão dispostos a assistir uma compra da empresa, e as chances de deteriorar recursos valiosos aumentarão consideravelmente.
Portanto, repensar a maneira como esses dois setores são tratados em sua empresa é uma ação urgente a ser tomada. É possível afirmar que Marketing e Vendas constituem o coração de seu negócio, com impacto direto no desempenho geral da empresa. A atuação conjunta dessas duas áreas proporciona a previsibilidade de crescimento essencial.
Agora você deve estar se encorajando: “Como posso fazer isso? Por onde devo começar? E por que é necessário integrá-los para alcançar um crescimento previsível?” Mantenha a calma, pois no decorrer deste texto você compreenderá a mudança de cenário nessa relação entre as áreas, assim como uma série de estratégias poderosas para implementar, de forma simples e prática, a harmonização entre Marketing e Vendas desde o início dos projetos.
Aprofunde-se nos papéis desempenhados por cada área na Jornada de Compra dos consumidores, aprenda como abordar essas duas esferas dentro de sua empresa e descubra as melhores abordagens para analisar os resultados. Continue a leitura e obtenha uma compreensão detalhada sobre essa relação essencial para a geração contínua de resultados em seu negócio!
Conquistar um Mercado Voraz: Marketing e Vendas Impulsionando a Sustentabilidade Empresarial.
Todas as empresas compreendem a importância intrínseca de concretizar vendas. Estabelecer-se no mercado e gerar receitas previsíveis surgem como o grande diferencial das empresas resilientes. Contudo, com a explosiva procura de concorrência na maioria dos nichos, torna-se cada vez mais evidente a necessidade de reinventar-se, não é mesmo?
No cenário clássico, o Marketing sempre desempenhou um papel de apoio às Vendas, tanto na divulgação dos produtos quanto no fortalecimento da equipe comercial com materiais demonstrativos e afins. No entanto, com a disseminação dos canais de comunicação online, observamos uma transformação na forma como empresas e consumidores interagem, pensando em uma gestão unificada e eficiente.
O impacto disso foi um substancial empoderamento do consumidor: hoje, não dependemos exclusivamente do profissional de Vendas para obter informações sobre produtos, concorrentes, características e preços. Isso sem mencionar todas as evidências sociais que as marcas constroem em torno de seus produtos e serviços.
Um exemplo claro disso é a imensa quantidade de ativos de conteúdo disponíveis a todos online. Tornou-se evidente para as marcas a necessidade de educar seus clientes e futuros clientes.
Assim, o modo como os consumidores percorreram a jornada de compra sofreram uma transformação radical, graças ao vasto acesso à informação disponível na internet.
Atritos comuns entre Marketing e Vendas: Compreendendo as Fontes de Desalinhamento.
Antes de explorarmos como abordar as equipes de Marketing e Vendas, é importante conhecer as fricções mais recorrentes entre esses dois departamentos.
Embora não sigam os padrões fixos, é comum que provoquem desentendimentos entre Marketing e Vendas, originados em conflitos que levam a desalinhamentos e, consequentemente, prejudicam o negócio como um todo.
Veja se você já partiu com algumas dessas críticas vindas da equipe de Vendas em relação ao Marketing:
- Escasso conhecimento acerca da jornada e dos processos de compras;
- Entrega de Leads de baixa qualidade;
- Conhecimento superficial das metas protegidas;
- Escassez de oportunidades para trabalhar, deixando os vendedores ociosos;
- Ausência de senso de urgência;
- Falhas na comunicação e integração entre canais;
- Por outro lado, o Marketing também apresenta suas restrições à equipe de Vendas:
- Desalinhamento nas personas e no lead scoring;
- Desperdício de oportunidades de negócios promissoras;
- Não seguido do processo estabelecido;
- Falta de visão de longo prazo;
- Conflitos operacionais que sobrecarregam as entregas;
- Pouco conhecimento em ferramentas de integração com Vendas.
É importante ressaltar que essas críticas não são exclusivas de um lado. Elas refletem um ciclo de falta de interação e segurança entre as equipes. Devido à pressão considerável sobre Marketing e Vendas, essas áreas acabam sendo vendidas como adversárias em um cabo de guerra.
Em última análise, esse tipo de desalinhamento acarreta em resultados desastrosos para o negócio. Ele cria uma lacuna significativa no meio da jornada de compra do consumidor e perpetua um ciclo vicioso com resistência de ambas as partes.
Por que Marketing e Vendas devem trabalhar juntos?
Como vimos anteriormente, pelo menos metade do processo percorrido pelos consumidores hoje é controlado através de pesquisas na internet, sem qualquer intervenção dos vendedores (o que torna seus leads ativos na busca por soluções). Nesse contexto, o Inbound Marketing – um conjunto de estratégias de marketing que visam atrair e converter clientes por meio de conteúdo relevante – se apresenta como a forma mais eficaz de conduzir esse trabalho.
Nessa nova realidade, Marketing e Vendas se tornam parceiros em uma verdadeira maratona. O Marketing inicia o processo ao obter conhecimento de mercado e trabalha em conjunto com Vendas para construir uma jornada de compra. A equipe de Vendas, por sua vez, assume a responsabilidade pela conversão de leads em clientes. É o já consagrado funil de Marketing e Vendas.
Na prática, os profissionais de Marketing e Vendas devem criar ações intencionais para atrair novos públicos, como o lançamento de materiais ricos que transformam visitantes em Leads.
Em seguida, com o auxílio de uma ferramenta de automação de marketing, inicia-se um fluxo de nutrição para avançar os leads para o próximo estágio no funil, conforme as características determinadas pelas áreas de Vendas, ou seja, o Perfil do Cliente Ideal ( ICP) elaborado em conjunto.
À medida que os leads progridem e atendem aos critérios qualificados de ambas as áreas, eles se tornam oportunidades para a equipe de vendas – podendo seguir para um CRM ou direcionamentos direcionados para a ação.
Nesse novo cenário, uma coisa fica clara: os times de Marketing e Vendas coordenam responsabilidades. Eles são responsáveis por gerar receita para a empresa. Por isso, é fundamental que trabalhem em conjunto.
É claro que no dia a dia, cada área foca em aspectos específicos: as funções de Marketing envolvem atrair e nutrir Leads com potencial de compra até determinado estágio de maturidade. Em seguida, a equipe passa esses leads para Vendas, garantindo boas condições para o fechamento.
Por outro lado, o time de Vendas recebe essas oportunidades e busca avançar no processo de compra. Além disso, forneça feedbacks para que o Marketing entenda quais características dos Leads refletem maior potencial de fechamento.
Todas essas funções devem estar localizadas entre ambas as áreas, garantindo que o processo seja executado de forma eficiente, direcionado a um crescimento previsível, com oportunidades sendo entregues regularmente.
