É cada vez mais frequente ver as empresas brasileiras adotando o modelo de Inside Sales, com vendas não presenciais, investindo para otimizar tempo e recursos para uma operação comercial mais sustentável
Inside Sales é a modalidade de venda realizada de forma remota, dentro da empresa. Nela, o vendedor usa a tecnologia para realizar reuniões à distância, sem a necessidade de visitar o cliente, reduzindo custos e ganhando produtividade. É ideal para vendas com maior nível de complexidade.
Se você investe em vendas presenciais, certamente já ouviu dos vendedores reclamações sobre compromissos desmarcados em cima da hora, atrasos por conta do trânsito ou falta de compreensão do cliente em relação aos problemas que o seu negócio pode resolver.
Todos esses obstáculos impactam a produtividade da empresa, resultando em desperdício de tempo e recursos financeiros. Contudo, existe uma saída: investir em Inside Sales, uma modalidade de vendas internas em ascensão no Brasil.
Aproveitando ferramentas como a internet e o telefone, é possível reduzir custos com deslocamento e obter resultados melhores em vendas. Quer saber mais? Então leia o guia que preparamos para aprender tudo sobre Inside Sales!
O que é Inside Sales?
Inside Sales é a venda realizada de dentro da empresa, usando a tecnologia para fazer ligações e reuniões à distância.
O modelo faz um contraponto às tradicionais Field Sales. Ou seja, vendas de campo, em que o vendedor encontra os potenciais clientes presencialmente para apresentar ofertas, negociar e fechar o contrato.
Em comparação com a venda de campo, o Inside Sales traz redução de custos com hospedagem, transporte e ganho de eficiência, além de permitir o uso da Automação de Vendas. Ainda, garante maior acesso a informações, uma vez que o profissional pode realizar pesquisas até mesmo durante a conversa com o potencial comprador.
Entretanto, essa estratégia demanda não apenas a escolha adequada de ferramentas, mas também esforços para estabelecer um relacionamento próximo com os clientes.
Como surgiu o Inside Sales?
As vendas por telefone surgiram na década de 1970. Nessa época o telemarketing surgiu como um dos principais canais de vendas nos EUA, espalhando-se pelo mundo e definindo um novo formato de vendas: Inside Sales.
Contudo, ao longo dos anos, esse formato perdeu reputação por conta de práticas inadequadas. Entre elas, roteiros de vendas padronizados, falta de entusiasmo na voz, atendimento pouco personalizado e pouco discernimento entre potenciais clientes e pessoas sem interesse.
Na década de 1980, com o avanço da tecnologia e as mudanças no comportamento do consumidor, surgiu a necessidade de diferenciar as abordagens de televendas e as vendas por telefone, muito usadas nos mercados B2B e B2C.
Este segundo modelo foi denominado oficialmente como Inside Sales, ganhando o formato que é usado hoje, principalmente, em empresas de SaaS (Software-as-a-Service).
Para que serve o Inside Sales?
O Inside Sales serve para empresas que desejam alcançar um número maior de clientes potenciais de forma mais eficiente, por meio de contatos por telefone, email, videoconferências e outras ferramentas digitais.
Além disso, o Inside Sales serve para manter a interações com os clientes de forma eficiente, ágil e conveniente. Isto, sem os custos operacionais associados a uma equipe comercial tradicional, como despesas de transporte para deslocamento de vendedores.
Como funciona o Inside Sales?
A estratégia de Inside Sales funciona a partir do uso da tecnologia e da conexão com a internet. Dessa forma, o time comercial pode estar alocado na sede da empresa ou mesmo em escritórios remotos.
Assim, envolve a utilização de ferramentas digitais, como sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), softwares de Automação de Vendas, videoconferências e plataformas de comunicação, para facilitar as interações entre vendedores e clientes.
Quais são as vantagens do Inside Sales?
Além da redução de custos e aumento da eficiência, o Inside Sales também proporciona outros benefícios. Entre eles, uma abordagem mais flexível e ágil, ampliando o alcance geográfico da empresa e garanta uma resposta mais rápida às demandas do mercado.
Somado a isso, o Inside Sales também oferece maior rastreabilidade das interações. Isso porque, a tecnologia usada em interações online ou por telefone, permite o monitoramento das conversas e reuniões com os potenciais clientes, fornecendo dados valiosos para análises e melhorias contínuas.
Com isso, a equipe de Inside Sales consegue ter uma abordagem mais estratégica, com ajustes rápidos nas estratégias de Vendas, com base em feedbacks em tempo real.
É possível combinar Inside Sales e Field Sales?
A resposta é sim! Se você tem bons resultados com vendas de campo e não está pronto para virar a chave completamente, é possível combinar o Inside Sales e Field Sales. Assim, é possível encontrar uma alternativa viável para a sua realidade.
Esta estratégia híbrida é eficaz, já que permite às empresas aproveitarem as vantagens do Inside Sales. Entre elas, a economia de custos e o alcance mais amplo de clientes. E, ao mesmo tempo, beneficia com o contato direto e personalizado oferecido pelo Field Sales.
Para ficar mais claro, o Inside Sales pode ser usado para produtos ou serviços mais complexos, nos quais são necessários encontros para demonstrações, propostas detalhadas ou etapas de educação e maturação antes da compra.
Ao usar a tecnologia, esses encontros tornam-se mais ágeis, permitindo a adaptação rápida das agendas de vendedores e clientes em potencial.
Além disso, a eficiência é ainda maior ao economizar tempo e recursos anteriormente destinados ao deslocamento físico dos vendedores. Essas características são comuns no mercado B2B, mas também podem ser encontradas em produtos ou serviços B2C.
Já os profissionais de Field Sales, por sua vez, podem fazer visitas diretas a empresas, escritórios ou residências dos clientes, oferecendo um contato mais personalizado, principalmente, quando esse contato mais próximo é crucial para estabelecer confiança.
O que são Inside Sales, televendas e telemarketing?
Como já mencionamos em tópico anterior, a expressão Inside Sales surgiu com o objetivo inicial de diferenciar o novo modelo de vendas complexas, feitas de maneira remota, dos tradicionais telemarketing e televendas.
Isso porque, os formatos usados por empresas americanas desde o início dos anos 1950 e adotados no Brasil nos anos 1990, enfrentaram rejeição por parte dos consumidores.
Porém, ainda é comum que pessoas que não conhecem o dia a dia de um profissional de Inside Sales confundam essa função com televendas e telemarketing. Por isso, é importante diferenciar os conceitos.
Televenda consiste, basicamente, na venda de produtos ou serviços aos clientes usando o telefone. Isso inclui todo o processo de venda, desde a apresentação da empresa até o fechamento do negócio, passando pela exposição dos produtos ou serviços.
Contudo, essa atividade requer do profissional a habilidade de vender pelo telefone de maneira que atraia o consumidor, conduzindo-o até a compra.
Lembrando que as televendas podem ser usadas de forma receptiva ou ativa. Na primeira, elas podem funcionar como o único canal de compra da empresa ou integrar uma estratégia multicanal, oferecendo aos clientes mais uma opção de contato.
Assim, o consumidor tem a flexibilidade de escolher entre a loja física, o site ou o telefone, conforme sua preferência.
Já na forma ativa, as televendas podem servir para a divulgação de lançamentos, tentativa de upsell e cross-sell ou para prospectar novos clientes por meio de chamadas frias.
O telemarketing, por sua vez, abrange uma gama maior de estratégias do que as televendas. Além de realizar vendas por telefone, inclui outras atividades essenciais na interação com os clientes, como condução de pesquisas de mercado, coleta de feedbacks e fornecimento de informações valiosas.
Quais as diferenças entre Inside Sales, televendas e telemarketing?
Agora que você já conhece os conceitos de Inside Sales, televendas e telemarketing, vamos nos aprofundar nas diferenças entre eles:
Preparação
Nas televendas e no telemarketing, o profissional de Vendas trabalha com roteiros mais engessados, tendo pouco poder de decisão ou de improviso para situações imprevistas.
Sendo assim, ao estar pouco preparado, o vendedor procura induzir a compra de forma quase mecânica.
No Inside Sales, por outro lado, a preparação para a abordagem com o potencial cliente é bem maior.
Esse modelo é mais usado em vendas complexas, demandando uma extensa preparação por parte do vendedor. E essa preparação inclui um profundo conhecimento dos produtos e serviços oferecidos, especialmente no contexto do mercado B2B.
Além disso, a abordagem é consultiva, na qual o profissional colabora com o potencial cliente para determinar se a oferta é realmente pertinente.
Vale lembrar que uma boa equipe interna de vendas consegue identificar as dores do cliente e entender se a oferta faz ou não sentido para ele, evitando cancelamentos e reclamações no futuro.
Metas
Em televendas e telemarketing, os vendedores são avaliados principalmente de forma quantitativa, priorizando métricas como o volume de ligações.
O enfoque está na concretização da venda do produto ou serviço, deixando o cliente em segundo plano.
O objetivo é converter logo na primeira interação e no menor tempo possível, resultando, muitas vezes, em uma abordagem de menor qualidade, que pode afastar os clientes.
No Inside Sales, o foco são métricas de vendas e no sucesso do cliente. Dessa forma, essa modalidade promove um contato mais duradouro, marcando o início de um relacionamento sólido entre consumidor e empresa.
Abordagem
Quando a empresa utiliza o modelo de televendas e telemarketing para se comunicar com os potenciais clientes, é importante destacar que eles não manifestaram interesse prévio nos produtos e serviços oferecidos.
Nesse caso, os vendedores obtêm esses contatos por meio da compra de listas, consulta a listas telefônicas e outros métodos.
Já no Inside Sales, a trajetória do cliente até a empresa é mais elaborada. Isso se deve à estratégia frequentemente aplicada em conjunto com as vendas internas, conhecida como Inbound Marketing.
Essa abordagem visa atrair Leads por meio de conteúdos relevantes, que ajudam a tirar dúvidas e resolver problemas específicos do público-alvo da empresa.
Por meio deles, os clientes em potencial entram no funil de Vendas, sendo cuidadosamente trabalhados antes de avançarem para a abordagem de Vendas. Portanto, no Inbound, o vendedor já dispõe de informações sobre o consumidor em potencial, que demonstrou interesse genuíno na empresa.
Isso possibilita uma atuação mais consultiva e menos intrusiva, oferecendo uma experiência mais alinhada com as necessidades do cliente.
Uso da tecnologia
O telefone é a base para o televendas, enquanto a tecnologia e a internet desempenham papéis fundamentais na estratégia de Inside Sales, para promover uma comunicação mais próxima e eficiente com os clientes.
Essa abordagem ampliada permite um contato mais dinâmico, personalizado e eficiente, alinhada às necessidades do mercado atual. Nesse contexto, os softwares de CRM têm ganhado destaque, já que servem para gerir as atividades de times de Vendas, registrando contatos, oferecendo dados confiáveis e permitindo uma visão geral da operação.
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