Aprenda como fazer a qualificação de Leads para entregar as melhores oportunidades para seus vendedores.
Uma das grandes vantagens da estratégia de Marketing Digital baseada em conteúdo é a sua capacidade de geração de Leads. À medida que a autoridade de sua empresa sobre o assunto aumenta, a quantidade de Leads gerados cresce exponencialmente.
Enquanto essa quantidade de Leads gerados for menor que a capacidade de atendimento da equipe de vendas, ainda é possível fazer contato com todos. O número de Leads com que cada vendedor consegue entrar em contato por mês varia de empresa para empresa. No entanto, pelo que vemos na nossa prática e na de diversos clientes, em média, cada vendedor consegue abordar 100 pessoas.
O “problema” começa a surgir quando a quantidade de Leads gerados aumenta muito e supera a capacidade do time de vendas. Nesse momento, um passo importante antes de simplesmente contratar mais vendedores é investir em qualificação de Leads.
Acompanhe o artigo para saber tudo sobre essa qualificação e como fazê-la!
Como falamos na introdução, a qualificação de Leads consiste em selecionar os seus melhores contatos para que sejam abordados por vendas.
Para empresas que investem em Inbound Marketing, esse trabalho começa já na geração de Leads. Isso porque, ao oferecer conteúdos que vão ao encontro das dores das personas da empresa, já é possível gerar contatos mais qualificados.
A qualificação de Leads é uma maneira eficiente de lidar com a sobrecarga, pois evita perda de tempo com Leads que tenham baixo potencial de compra. O importante é investir mais tempo naqueles com mais probabilidade de comprar.
Essa qualificação consiste em classificar e separar os Leads em basicamente 3 grupos:
- Bons Leads que estão com intenção de compra clara, ou seja, eles têm grande potencial de fechar negócio. Esse grupo é o ideal e pode ser repassado para vendas;
- Bons Leads que ainda não estão no momento certo da compra, ou seja, ainda precisam ser trabalhados pelo marketing;
- Leads ruins para vendas, que são aquelas pessoas que apenas estão interessadas no seu conteúdo, mas que não conseguiriam aproveitar seu produto. Por isso, devem ser desqualificadas.
Como fazer qualificação de Leads?
Para selecionar bons contatos e aumentar a performance do time de vendas, analisamos dois principais aspectos de cada Lead: o perfil da empresa e a intenção de compra.
É importante analisar a combinação desses dois aspectos e não considerá-los individualmente. Assim, a melhor forma de visualizar isso é por meio do gráfico abaixo:
A primeira informação que conseguimos tirar desse gráfico é que o melhor Lead a ser passado para os vendedores é o que tem Perfil Ideal e que já esteja na etapa “Avaliação e Compra” (mais para cima e para a direita possível). Esse Lead tem características que você já avaliou como positivas e já está na última etapa do processo de compra.
Outra informação relevante é que há também outras combinações perfil-intenção interessantes de passar para o time de vendas. Isso é basicamente o que essa reta diagonal mostra.
A linha na diagonal mostra que muitas vezes temos um Lead com Perfil Ideal, mas que ainda não está tão maduro para comprar. Ainda assim, vale a pena passá-lo para a equipe de vendas. Será necessário investir um pouco mais de tempo para conduzi-lo ao longo do processo de compra, mas, como há grande potencial, deve valer a pena.
E sobre o Lead não tão qualificado como o Perfil Bom ou o Perfil OK, é melhor esperá-lo avançar sozinho na maturidade para compra e, aí sim, abordá-lo.
Entendendo o perfil da empresa
A qualificação do perfil consiste, principalmente, em avaliar o quanto esse Lead se aproxima do seu cliente ideal. Essa análise varia bastante de negócio para negócio, mas alguns critérios são mais comuns. Entre eles, estão:
- Segmento de negócio
- Cargo do comprador
- Tamanho da empresa
- Região em que atua
Uma boa forma de definir quais são os critérios mais relevantes para seu negócio é ver no histórico da sua empresa quem foram os melhores clientes e algumas características que eles tinham em comum.
Por exemplo: sua empresa já identificou que os Leads que mais convertem baixaram antes os materiais A, B e C. Além disso, sabe-se que Leads tomadores de decisão são os que realmente convertem. Portanto, são eles os responsáveis pela aquisição de produtos e serviços.
Dessa forma, é importantíssimo levar em conta essas informações e marcar os Leads com essas características como qualificados.
Entendendo a intenção de compra
Essa qualificação de Leads consiste em analisar se houve clara intenção de compra e a maturidade. É possível perceber pelo comportamento do Lead, ou pelos materiais acessados, em qual das etapas ele se encontra. Ou seja, se ainda está em fase de aprendizado ou se já está fazendo uma avaliação da ferramenta.
Um Lead que pede um orçamento ou uma demonstração de um software já está numa etapa mais avançada. Já outro que apenas fez download de um eBook com conteúdo voltado para iniciantes ainda está no começo.
Da mesma forma, Leads que ainda não tenham solicitado um orçamento ou teste do produto, mas que já têm um histórico longo de interação com a empresa — seja baixando uma grande quantidade de conteúdos ricos ou interagindo via redes sociais — costumam receber bem a abordagem da equipe de vendas, pois já estão familiarizados com a empresa e suas ofertas.
Uma técnica de qualificação de Leads bastante utilizada é o Lead Scoring, um sistema de pontos que serve para encontrar os contatos mais preparados para a compra, combinando os critérios de perfil e interesse de que falamos acima.
No Lead Scoring, um software é usado para analisar todos os Leads de acordo com alguns critérios e dá uma ou mais notas para indicar se um Lead está pronto para a abordagem de vendas ou não.
É possível fazer isso de maneira manual também, mas isso é bem mais trabalhoso. O mais recomendado é usar uma ferramenta que permita automatizar esse trabalho, a exemplo do Lead Scoring do RD Station Marketing.
Continue nutrindo os Leads que não foram qualificados
Se você usa nutrição de Leads, não se preocupe em despriorizar quem ainda não está maduro para a compra.
Um conceito importante é: os Leads que não são aproveitados neste momento não são desperdiçados. Nesses casos em que se filtra os Leads, é natural pensar em perguntas do tipo: por que não simplesmente contratar mais vendedores para tentar atender todos os contatos?
Usar a força bruta para vender mais diminui a performance do seu time de vendas. Consequentemente, seu custo por cliente aumenta cada vez mais.
É por esse motivo que a nutrição de Leads é bem importante nessa etapa. Ela tem como principal objetivo fazer com que os bons Leads que ainda não estejam no momento certo de compra entrem em um fluxo de e-mails automáticos, por meio do qual recebam informações periodicamente e, aos poucos, amadureçam sua intenção de compra.
Ou seja, em vez de contratar para tentar vender para todos, amadureça os Leads que não foram usados de imediato. Eventualmente, eles começarão a demonstrar uma intenção de compra bem mais clara que inicialmente e a venda ficará mais fácil.
