Essa é a boa dor de cabeça que nós, responsáveis pelas vendas da empresa, chamamos. Lidar com um montão de oportunidades de negócio é um problema que precisa de cuidado pra não virar bagunça e sim resultar em mais vendas. E é bom porque é bem melhor encarar esse desafio de organizar várias chances de negócio do que ficar de mãos abanando.
O marketing tá trazendo um monte de gente legal pro site. O conteúdo da empresa é bacana e faz com que a galera que visita vire possível cliente, eles interagem pelo email e pelas redes sociais. Quando a coisa fica intensa e temos muitas chances de negócio, existem várias formas de lidar com isso na equipe de vendas, e muitas dessas formas podem funcionar.
Porém, seguir esses 5 princípios básicos aumenta pra caramba a chance de oferecer um atendimento top nas vendas e fechar um bocado de negócios no fim do mês. Princípios são importantes porque guiam como a empresa trabalha essas oportunidades de vendas e garantem que os vendedores sigam umas regrinhas básicas.
Aqui você vai descobrir quais princípios seguir quando as oportunidades tão rolando em alta quantidade. Mas antes, é importante definir o que é “alta quantidade” de oportunidades de negócio, significa ter pelo menos 100 possíveis clientes por mês por vendedor.
Dar um trato antes pela galera do marketing
Muitos dos possíveis clientes trazidos pelo marketing não batem direito com o tipo de empresa que a gente costuma vender, ou a função deles é bem diferente do nosso cliente normal. Pode ser também que eles já sejam nossos clientes – aí o papo nem vai ser com a equipe de vendas. Como explicamos no último post, é crucial que o marketing dê uma filtrada nos clientes que vai mandar pros vendedores e nos que vão pra um esquema automático de contato.
Saber quando não vale a pena investir num cliente
O marketing deu uma avaliada e passou pros vendedores os possíveis clientes que acham que têm mais chance de fechar negócio. Mas é responsa do vendedor, durante o papo com o possível cliente, confirmar se as ideias do marketing são mesmo certeiras, entender as chances reais desse cliente virar negócio e decidir onde é melhor investir seu tempo.
Essa escolha é crucial pros vendedores. Entre escolher um possível cliente errado e o certo pra gastar tempo, a diferença é enorme no número de negócios fechados, e os melhores vendedores são os que escolhem melhor.
Na prática, o vendedor tem que descartar o possível cliente que ele não pode ajudar ou que não tá afim de ajuda. Isso quer dizer que, em cada passo do processo de vendas, o vendedor deve sugerir seguir adiante só com aqueles possíveis clientes que tão numa situação onde nosso produto pode ser útil.
Tem que ter cuidado nessa hora. Vendedor gosta de papear, tem possível cliente que se interessa no nosso negócio. Só que o tempo do vendedor é dinheiro e precisa ser usado com sabedoria. Tentar fechar negócio com o possível cliente errado gasta mais tempo, é mais caro e geralmente resulta em clientes ruins.
Reforço: os melhores vendedores são os que escolhem direito em quem apostar e quem descartar.
Investir bem nos clientes que valem a pena
O marketing deu uma peneirada inicial e o vendedor já escolheu, baseado nas info das conversas e emails, 25 possíveis clientes pra trabalhar na semana. Agora é hora de dar um atendimento top.
É mais eficiente investir pesado nos clientes que valem a pena porque assim não correm o risco de ficar esquecidos na lista de possíveis negócios. Enquanto o vendedor tá agindo e planejando os próximos passos, respeitando o tempo do cliente, ele tá garantindo que a negociação siga o mais rápido possível rumo ao fechamento ou colocando o cliente num esquema automático de contato.
Responder rápido pros contatos – emails e ligações – dos possíveis clientes e conduzir reuniões de vendas profissionalmente é o mínimo. Além disso, o vendedor deve dar umas dicas únicas sobre como nosso produto/serviço resolve os problemas do possível cliente. Essas dicas vêm do conhecimento da empresa ou da experiência do vendedor com outros clientes da mesma área.
Resumindo, o vendedor tem que ajudar esses possíveis clientes como se já fossem clientes de verdade, pra eles entenderem o serviço que a empresa oferece quando se tornarem clientes pagantes. Como o vendedor não fala com todos os possíveis clientes do marketing, ele tem que dar um atendimento de vendas melhor ainda pra quem ele tá conversando.
Mesmo assim, os clientes que valem a pena podem ser muitos. Pra dar esse atendimento melhor, o vendedor não tá sozinho. Pode usar os conteúdos do blog da empresa, materiais educativos, outros blogs parceiros e também o quarto princípio: ter um processo de vendas legal.
Processo é um monte de coisas que a empresa faz sempre do mesmo jeito. Assim como o marketing, operações e finanças, a equipe de vendas também precisa ter umas regras.
Um esquema definido garante rapidez e consistência pros vendedores e permite atender muitos clientes. Processo definido quer dizer que a empresa tem que combinar com o marketing quais informações o vendedor precisa, o que ele tem que saber de cada possível cliente antes de falar com eles, como começar o contato e fazer cada etapa das vendas. Decidir que info buscar em um cliente pra ver se ele precisa do nosso produto e quais sinais indicam que não vale a pena seguir com o cliente em cada conversa.
Esse esquema claro diminui a chance do vendedor ter que decidir sem saber o que fazer. O vendedor ainda tem que decidir todo dia quem vale a pena ou não, como lidar com os que não valem, que abordagem fazer com cada cliente e quando desistir de um contato. Claro que o vendedor continua precisando decidir no dia a dia com base no que tá acontecendo com os clientes, mas o esquema claro ajuda a diminuir as dúvidas.
