Veja nossas dicas para preparação, execução e acompanhamento dos encontros para não perder nenhuma oportunidade.
Ainda acredita que vendedores talentosos são apenas sortudos por terem um dom? Saiba que esse mito encobre o enorme esforço por trás do sucesso de um vendedor que alcança todas as metas!
Ser um bom comunicador, astuto e atento ao que acontece ao redor certamente ajuda. No entanto, as habilidades mais cruciais para se destacar como vendedor vão muito além das habilidades interpessoais e características “naturais” da personalidade.
Dominar metodologias, entender os mercados, conectar-se com clientes e genuinamente se preocupar em proporcionar uma experiência de alta qualidade… Tudo isso é fundamental para que a “mágica” aconteça!
Aliás, é nos encontros de Vendas que essa “mágica” costuma ocorrer. Muitos potenciais clientes marcam encontros de forma casual e acabam convencidos, encantados pela habilidade do vendedor em oferecer exatamente o que eles procuravam.
E é sobre isso que abordaremos no texto de hoje: como garantir que seus vendedores se destaquem nos encontros, seja no escritório ou em outro local.
Preparamos três checklists com tudo o que seus vendedores precisam fazer antes, durante e depois de um encontro de Vendas. Mas antes, temos uma lista extra muito importante para você: afinal, seus vendedores estão preparados para um encontro comercial?
Checklist: O vendedor está pronto para o encontro de Vendas?
- Ele usa o CRM todos os dias?
- O CRM pode ser acessado remotamente, fora do escritório, para ser atualizado durante um encontro externo?
- Ele foi treinado para lidar com objeções de compra e negociar preços?
- Além disso, a empresa oferece treinamentos de atualização na metodologia de vendas usada?
Se você respondeu “não” para alguma dessas perguntas, é crucial capacitar seus vendedores para conduzir os encontros de Vendas com confiança. E, mais crucial ainda, para que convertam mais Leads em negócios concretos.
Agora, vamos aos checklists para cada fase de uma reunião de Vendas! Confira:
Checklist 1 – Antes do encontro de Vendas
Após marcar o encontro, o vendedor deve se preparar. Sugerimos o seguinte:
Revisar as informações essenciais do Lead:
- Revisar todos os dados sobre a empresa;
- Checar as anotações no CRM e rever o histórico de conversas e materiais consumidos pelo Lead;
- Recordar as dúvidas e objeções apresentadas pelo Lead, entre outros.
Definir o objetivo do encontro de Vendas:
- Cada encontro precisa ter um objetivo claro para ambas as partes. Qual é o foco principal deste encontro?
- Pode ser compreender se o produto atende às necessidades do Lead, avaliar o momento certo para a compra, alinhar sobre elevar a discussão para um nível mais alto (gerência, diretoria, presidência…), oferecer uma visão geral das capacidades da empresa, realizar uma demonstração detalhada, acertar os detalhes da contratação, discutir preços…
Após agendar o encontro, envie um convite por e-mail ao Lead. Isso garante que o encontro seja registrado no calendário dele e formaliza o compromisso.
Pode parecer simples, mas é fundamental confirmar o encontro. Além de garantir o registro, você lembra o cliente da reunião, ajudando-o a se preparar. Confirme o horário, endereço do local (se for presencial) e os participantes.
Checklist 2: Durante o encontro de Vendas
Durante o encontro, o vendedor deve assumir um papel consultivo, ouvindo as demandas do cliente e apresentando seu material.
Estabelecer conexão:
Evite iniciar o encontro de Vendas falando sobre metas, objetivos ou negócios. Comece criando uma conexão genuína entre você e o Lead. Essa conexão deve demonstrar um interesse real nos assuntos do cliente. Inicie com um comentário sobre um evento de interesse mútuo, um artigo interessante lido recentemente ou uma notícia relevante do momento.
Evite assuntos que possam parecer forçados ou polêmicos, como clima, futebol, política ou religião.
Esse momento inicial deve encaminhar a conversa para mostrar seu interesse em ajudar o cliente a resolver seus problemas.
Ouvir:
A velha máxima “ouvir mais e falar menos” é uma prática valiosa para vendedores. Ouvir não significa deixar de falar, mas sim escutar ativamente, tentando compreender o significado e os pontos mais relevantes da conversa.
Não adianta apenas inserir informações no CRM sem critério. É recomendável anotar as informações essenciais, resumir brevemente o que foi discutido e organizar as informações para uso futuro.
O vendedor conhece o produto, outras soluções disponíveis, o mercado e o negócio. Após ouvir e entender a situação do comprador, ele precisa orientar o cliente sobre a melhor forma de resolver seu problema e guiá-lo pelo caminho mais adequado.
Esse caminho pode levar à compra ou não. Mesmo se o Lead decidir não comprar, o vendedor pode orientá-lo e manter uma relação de confiança. No futuro, em outra empresa ou em diferentes circunstâncias, ele pode retomar o contato comercial.
Checklist 3: Após o encontro de Vendas
Após cada encontro de vendas, é essencial atualizar o CRM. Registrar os pontos cruciais discutidos, os próximos passos e informações relevantes é fundamental para elaborar propostas, ajustar cotações ou compreender por que a venda não se concretizou.
Se o encontro comercial não resultou em um contrato fechado, é crucial planejar o acompanhamento futuro. Em caso de venda concluída, prepare-se para encaminhar o cliente para a próxima etapa, seja atendimento, suporte, implementação, etc.
Além disso, considerar um acompanhamento pós-venda pode ser interessante para avaliar se as expectativas geradas no processo comercial foram atendidas.
Nem sempre é necessário enviar um e-mail, mas quando acordos importantes forem alcançados, formalizá-los por escrito é relevante. Isso também mostra ao Lead que o vendedor realmente ouviu e prestou atenção ao que foi discutido.
Uma maneira de continuar agregando valor após o encontro de Vendas é enviar conteúdos educativos para o Lead. Aproveite o material produzido pela sua empresa, como posts, eBooks, manuais ou guias.
Essa sugestão deve ser constante durante a negociação. O conteúdo indicado deve destacar como o produto/serviço da sua empresa resolve problemas, por que é a melhor opção, seus diferenciais competitivos, etc.
Utilize esses checklists para capacitar seus vendedores e garantir que sigam todo o processo nas reuniões de Vendas. Além disso, aproveite nosso material focado em chamadas comerciais, um guia completo para aumentar suas chances de sucesso em contatos telefônicos!
