Vendedor Interno: Conheça a função do profissional que atua em Inside Sales
Boa comunicação, organização e domínio da tecnologia são requisitos essenciais para se tornar um excelente vendedor interno.
Com certeza, você já ouviu falar de Inside Sales, também conhecido como vendas internas. Nesse modelo de vendas, que acontece diretamente na empresa, o profissional – o vendedor interno – utiliza a tecnologia para estabelecer contatos comerciais.
Vendas internas diferem significativamente das vendas presenciais, nas quais o vendedor precisa ir ao campo para concluir negociações. Portanto, as habilidades necessárias e a rotina do profissional que atua nesse modelo são consideravelmente distintas.
Neste artigo, você aprenderá o que um vendedor interno faz, as habilidades que esse profissional precisa desenvolver e as diferenças entre Inside Sales e vendas externas. Continue lendo para saber mais!
Qual a diferença entre vendedor interno e externo?
Antes de explorarmos o trabalho do vendedor interno em detalhes, é importante lembrar o que são vendas internas e como esse conceito se diferencia das vendas externas.
Vendas internas, conhecidas como Inside Sales, são conduzidas diretamente do escritório, sem que o vendedor precise se deslocar. Isso explica o uso do termo “inside”, que significa “dentro” em inglês. Essa estratégia é mais recente e foi possível graças ao desenvolvimento de ferramentas de comunicação a distância.
À primeira vista, o conceito de vendas internas pode se assemelhar ao telemarketing, mas é importante distingui-los.
Enquanto o telemarketing procura vender mesmo para pessoas que não manifestaram interesse (uma abordagem que pode ser inconveniente e afastar os clientes), o Inside Sales é frequentemente utilizado por empresas que adotam estratégias como Inbound Sales e Inbound Marketing, que buscam educar os potenciais clientes por meio de conteúdo antes de fazer abordagens.
O Inside Sales traz diversas vantagens, incluindo a redução de custos com deslocamentos, facilidade de implementação e a capacidade do vendedor de conduzir mais reuniões em um dia.
Por outro lado, o Field Sales, também conhecido como vendas presenciais ou externas, representa um modelo mais tradicional, no qual o vendedor vai até o cliente em potencial para se encontrar pessoalmente.
Esse modelo é mais comum em vendas de alta complexidade e com valores médios elevados, nos quais o contato pessoal é fundamental para estabelecer uma relação de confiança entre o vendedor e o cliente em potencial. No entanto, esse modelo é mais caro, devido aos gastos com deslocamento, alimentação e hospedagem.
É importante destacar que essas duas abordagens de vendas não são mutuamente exclusivas, e há negócios bem-sucedidos que combinam ambas.
O que faz um vendedor interno?
O vendedor interno é o profissional de vendas responsável por estabelecer contatos comerciais sem sair do escritório, fazendo uso da tecnologia.
Trabalhando no escritório, ou, cada vez mais, de casa, o vendedor interno desempenha todas as tarefas típicas do seu dia a dia, incluindo o contato inicial com leads, qualificação, abordagem de potenciais clientes, apresentação de propostas, acompanhamento e negociações. Utilizando reuniões virtuais, telefone, e-mail, WhatsApp, CRM e outras ferramentas, o profissional conduz o processo de venda até a conclusão.
Algumas empresas contam com uma equipe de pré-vendas para lidar com as etapas de prospecção e qualificação, permitindo que o vendedor entre em cena para abordar os potenciais clientes encaminhados pelo SDR.
Quais habilidades e conhecimentos são necessários para se tornar um bom vendedor interno?
Para ser um vendedor interno bem-sucedido, o profissional precisa dominar algumas habilidades específicas, que diferem daquelas exigidas pelo vendedor externo:
Comunicação: comunicar-se de forma clara e objetiva é crucial em qualquer tipo de venda. No caso do Inside Sales, é essencial compreender que essa comunicação ocorre a distância e por meio de diversos canais, como telefone e e-mail. Portanto, o vendedor interno deve ter uma boa comunicação escrita, ser versado em diferentes canais de comunicação e saber se expressar de forma eficaz por meio da voz, já que muitas vezes não é visto pelo interlocutor durante a negociação.
Domínio da tecnologia: vendas internas requerem o uso de diversas aplicações e softwares, como CRM, WhatsApp, telefone VoIP, plataformas de videoconferência, entre outros. O vendedor interno precisa estar familiarizado com essas ferramentas para marcar reuniões e se comunicar de forma ágil com os contatos. Afinal, ele pode estar conduzindo múltiplas negociações simultaneamente.
Conhecimento da solução oferecida: o vendedor interno deve ter um profundo conhecimento da persona da empresa e das soluções oferecidas para poder responder a todas as dúvidas. Além disso, é importante ter informações sobre os contatos para personalizar a abordagem e cativar o prospect, mesmo à distância.
Paciência: é comum que os contatos não respondam a e-mails, mensagens ou chamadas, ou que desapareçam por um tempo antes de retomar o contato. Nesses momentos, é crucial ter paciência. O vendedor interno deve ser persistente, mas também conhecer seus limites e evitar ser invasivo.
Empatia: a empatia é fundamental para compreender as necessidades dos clientes e sugerir a solução mais adequada. Isso também ajuda a fortalecer o relacionamento com o cliente em potencial, o que é essencial para concretizar a venda, especialmente quando se trata de vendas complexas, que demandam mais tempo para serem concluídas.
Organização: o vendedor interno lida com várias negociações ao mesmo tempo, com agendamento de reuniões, follow-ups, respostas a e-mails e mensagens, além de registrar informações no CRM. Portanto, é essencial manter a organização na rotina diária.
A importância do CRM para o vendedor interno
O CRM é uma ferramenta fundamental na rotina do vendedor interno. Após cada reunião, o profissional deve registrar as informações obtidas durante a conversa, a fim de ter um histórico centralizado. Isso facilita a lembrança das conversas anteriores sem que o Lead precise repetir tudo. Além disso, o CRM armazena informações sobre o status das vendas, incluindo as razões para perdas, caso não tenha sido bem-sucedida.
Lembrar todos os detalhes de cabeça é praticamente impossível, e fazer anotações em papel ou planilhas pode resultar na perda de dados importantes e na desorganização. Portanto, é responsabilidade dos gestores da área comercial incentivar o uso do CRM, além de adotar uma ferramenta de fácil utilização que registre atividades automaticamente, como é o caso do RD Station CRM.
Como se preparar para uma carreira como vendedor interno?
Pode ser desafiador encontrar cursos convencionais, como graduações ou pós-graduações, que incluam tópicos relacionados ao Inside Sales. Portanto, aqueles que desejam se capacitar para ingressar nessa área podem optar por formações online focadas no assunto, além de conduzir pesquisas e dialogar com profissionais que atuam em vendas internas.
