No marketing digital, sem identificar sua persona, não há estratégia que funcione.
Afinal, é para essa persona e pensando nela que todas as suas ações devem ser propostas.
Mas é preciso cuidado para não confundir com público-alvo. Vamos explicar o que é, para que serve e como criar persona.
Conforme reconhece o significado de persona e capta aquilo que as pessoas querem, constrói um discurso que facilita a construção de vínculos.
E como você sabe bem, tudo isso é fundamental para gerar leads e atrair clientes, não é mesmo?
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O que é persona?
Persona é um termo utilizado no marketing para definir um tipo de cliente ideal entre aqueles que compõem o seu público-alvo. Isso é feito a partir da união de suas principais características, hábitos e interesses, incluindo gênero e faixa de renda.
A melhor forma de entender o que é persona passa pela observação dos seus clientes, tanto potenciais quanto aqueles que já fazem parte da sua carteira.
Se você fosse desafiado a construir um único consumidor a partir das características em comum que marcam o grupo, como ele seria?
Esse cliente é homem ou mulher?
Qual idade tem?
Quanto ganha por mês, em média?
Do que ele gosta e o que procura?
Perceba que, conforme for realizando mais perguntas sobre o seu público, mais perto do perfil de cliente ideal vai chegar.
Mas por que isso é importante? Antes, porém, vale dizer que não necessariamente você identificará um só perfil entre os seus clientes.
Ou seja, esse exercício não precisa resultar em uma só persona.
Quanto mais características heterogêneas o grupo tiver, mais personas você tende a encontrar.
Essa, aliás, é uma situação comum em determinadas atividades, como aquelas relacionadas ao varejo.
Por outro lado, mesmo quando reúnem características diferentes, algumas delas podem ser desprezadas na criação da sua persona.
Quer um exemplo?
Se entre os seus clientes há tanto homens quanto mulheres, o perfil ideal talvez seja unissex.
Nesse caso, não é necessário ter uma persona do sexo masculino e outra do sexo feminino.
Compreende?
Se ainda está confuso, não se preocupe.
Temos muito ainda a conversar sobre persona para facilitar o entendimento e a aplicação prática no seu negócio.
Por que criar uma persona?
Já falamos sobre como a definição de uma persona ajuda na sua estratégia.
Se você compreender esse ponto, já tem ótimos motivos para criar a sua agora mesmo.
Mas vamos nos permitir ir um pouco além, para que não reste dúvida alguma.
Você não quer oferecer lingeries para homens, certo? Nem bola de basquete para jogadores de futebol, não é mesmo?
O resultado óbvio de tais ações seria uma redução considerável nas vendas.
Em resumo, um desastre completo.
Mas não precisamos de exemplos tão radicais para entender por que você precisa criar uma persona.
Afinal, quão exitosa será a campanha de uma agência de viagens sobre destinos baratos voltados a consumidores de classe alta?
Parece que eles não têm real interesse nesse tipo de promoção, concorda?
Se você não fez a lição de casa e não adotou os devidos cuidados, pode cometer pequenos erros, mas de proporções catastróficas para o seu investimento.
Quando vê, está convidando seu público a ter sua primeira experiência em uma praia do Nordeste, em um hotel 3 estrelas, com café da manhã grátis e dando como bônus um boné com a marca da agência.
Já pensou que desastre?
Então, anote aí boas razões para ter personas na sua estratégia:
Definir o tipo de conteúdo a oferecer e o tom de voz adotado nele
Determinar qual será a linguagem utilizada nas suas ações
Estabelecer um plano de pautas a produzir e palavras-chave a utilizar no marketing de conteúdo
Definir tanto o estilo e quanto a periodicidade do e-mail marketing
Ter um embasamento tanto para as comunicações pessoais diretas quanto para seu site ou blog
Contar com subsídios para campanhas no Google Adsense, Facebook Ads, links patrocinados, entre outras.
Exemplo de persona
Para reforçar o que você aprendeu hoje sobre personas, nada melhor do que conferir um exemplo, não é mesmo?
Então, vamos lá!
Vamos supor que você tenha uma agência de viagens.
Então, durante a fase de criação de personas, você identificou três perfis principais.
Para sua melhor organização, uma ótima prática é definir um nome para cada persona.
Assim, você saberá que determinada ação é direcionada para “fulano” ou “beltrano”, por exemplo.
E quais seriam as três personas e suas características?
Raul: estudante de administração, tem 19 anos, mora com os pais e trabalha como auxiliar de escritório. Tem renda média de R$ 1,2 mil/mês, gosta de comprar livros e de assistir séries de ficção. Seu sonho é se formar e fazer uma pós-graduação no exterior.
Isabel: gerente comercial em uma empresa de pequeno porte, tem 42 anos, é separada e não possui filhos. Formada em Gestão Financeira, tem uma renda mensal de R$ 5,5 mil, e é bastante prudente na hora de gastar seu dinheiro. Tem metas de ascender na carreira.
Rodrigo: empresário, 60 anos, é pai de dois filhos e avô de três netos. É proprietário de uma empresa de médio porte, que fatura em média R$ 10 milhões por ano. Gosta de presentear a esposa com joias e outros artigos caros. Planeja ter mais tempo para se dedicar à família.
Agora, vem a pergunta que talvez você já saiba a resposta: como essa definição vai ajudar no seu planejamento de marketing?
Entre outros aspectos, a partir de agora, você não vai oferecer destinos baratos para Rodrigo, tem em Raul a persona ideal, mas pode também fazer um direcionamento para Isabel.
Nesse caso, no entanto, aos destinos baratos você irá acrescentar outras vantagens na oferta, como sugestões de lugares que agradam ao perfil da persona.
Como aplicar a persona na sua estratégia de marketing
Se você cumpriu com sucesso todas as etapas até aqui, tem o que precisa para dar o impulso necessário às suas ações de marketing.
É imprescindível que se lembre de cada uma de suas personas em tudo aquilo que fizer para divulgar a empresa, reforçar a autoridade da marca e atrair clientes.
Em uma estratégia de marketing de conteúdo, por exemplo, você vai propor as pautas em torno das palavras-chaves mais buscadas por seu público. E durante o texto vai conversar com a persona.
No caso de campanhas publicitárias em redes sociais, por sua vez, toda a linguagem adotada, tanto visual quanto textual, deve se encaixar no gosto da sua persona.
Até mesmo para criar uma landing page de sucesso, com foco na conversão, você precisa considerar sua persona.
O layout deve ser pensado nela, a objetividade da peça, as imagens, as fontes, as cores, o título chamativo e até o CTA, que é a chamada à ação, precisam ser adequados àquilo que sua persona mais gosta.
Em resumo, o recado é claro: depois de todo o trabalho que teve para criar suas personas, você está proibido de ignorá-las em suas ações.
Agora que tem a teoria, use as dicas que aprendeu hoje para se dedicar à prática.
