Canais de vendas: saiba quais os principais e como escolher o melhor para sua empresa

No dinâmico mundo dos negócios de hoje, vender vai muito além de ter um bom produto ou serviço. Para ter sucesso, sua empresa precisa estar onde seu cliente está, oferecendo a ele as melhores formas de encontrar e adquirir o que você oferece. É aí que entram os canais de vendas!

Seja online ou offline, esses canais são os meios pelos quais sua empresa alcança seus consumidores, transformando interessados em clientes satisfeitos. Mas com a enorme variedade de opções disponíveis, como escolher as melhores para o seu negócio?

Este guia completo foi criado para te ajudar a desvendar o universo dos canais de vendas. Você aprenderá:

• O que são canais de vendas e por que são tão importantes.
• As vantagens de diversificar seus canais para alcançar mais clientes.
• Os principais canais de venda online e offline que você precisa conhecer.
• Como escolher os canais ideais para o seu público-alvo e produto.
• Dicas para criar uma experiência multicanal integrada e memorável.
• Métricas essenciais para monitorar o desempenho de cada canal.
• Estratégias para gerar receita em vendas complexas com programas de canais.

Pronto para transformar sua estratégia de vendas? Então, continue a leitura!

O Que São Canais de Vendas?

Basicamente, canais de vendas são os caminhos ou plataformas que uma empresa utiliza para oferecer seus produtos ou serviços aos consumidores. Pense neles como as pontes que conectam sua oferta à demanda do seu cliente.

Eles podem ser offline, como a tradicional loja física ou a venda direta, ou online, como um e-commerce, marketplaces e redes sociais. A escolha do canal certo depende de diversos fatores, como o tipo de produto que você vende, o perfil do seu cliente ideal (sua persona) e a estratégia de marketing que sua empresa adota.

A principal função dos canais de vendas é facilitar a jornada de compra, oferecendo ao consumidor diferentes formas de acesso e aquisição. Imagine a conveniência de um cliente que pode pesquisar um produto no seu site, tirar dúvidas via WhatsApp e finalizar a compra na loja física. Essa é a essência de uma estratégia omnichannel (multicanal), que busca integrar canais físicos e digitais para uma experiência de compra fluida e personalizada.

A diversidade de canais é fundamental para alcançar diferentes públicos e maximizar suas oportunidades de vendas.

Quais as Vantagens de Usar Canais de Vendas Diversificados?

Adotar uma combinação estratégica de canais de vendas pode trazer inúmeros benefícios para o seu negócio. Cada canal tem suas particularidades e, quando bem aproveitado, pode impulsionar suas vendas e fortalecer sua marca.

Confira as principais vantagens de diversificar seus canais:

• Aumento do Alcance de Mercado: Ao estar presente em diferentes canais, você se conecta com diversos públicos, atingindo clientes que preferem comprar de maneiras variadas (presencial, online, etc.).
• Maior Conveniência para o Consumidor: A presença em múltiplos canais oferece praticidade ao cliente, permitindo que ele escolha a forma de compra que mais se adapta às suas necessidades e estilo de vida.
• Melhora na Experiência do Cliente: Canais de vendas diversificados permitem que as empresas ofereçam uma jornada de compra mais fluida e personalizada, com interação constante, suporte acessível e sem interrupções.
• Maior Flexibilidade nas Vendas: A variedade de canais permite que sua empresa adapte suas estratégias rapidamente, acompanhando as mudanças no comportamento de compra dos consumidores e nas tendências de mercado.
• Fortalecimento da Marca: Estar presente em vários pontos de contato com o cliente aumenta a visibilidade da sua marca e a percepção de credibilidade junto ao público.
• Otimização de Resultados: O uso inteligente de diferentes canais pode gerar mais oportunidades de conversão, aumentando seus lucros. Ferramentas como Google Ads e Email Marketing, por exemplo, permitem segmentar e personalizar ofertas, elevando a taxa de conversão.
• Acesso a Dados Valiosos: Com a integração de múltiplos canais, sua empresa pode coletar dados importantes sobre o comportamento do consumidor em cada plataforma. Essas informações são cruciais para aprimorar suas estratégias de marketing e vendas continuamente.

Os Principais Canais de Venda: Online e Offline

A escolha dos canais de vendas certos é um verdadeiro divisor de águas para o sucesso de qualquer negócio. Com o avanço digital e a variedade das formas de consumo, é essencial estar presente onde seus clientes estão.

Para te ajudar nessa jornada, separamos os principais canais de vendas, tanto físicos quanto digitais:

Canais de Vendas Online

Os canais de venda online se tornaram indispensáveis para alcançar um público cada vez mais conectado. Pesquisas recentes indicam que consumidores brasileiros utilizam, em média, 7,5 canais diferentes para realizar compras, reforçando a importância de oferecer múltiplos pontos de contato.

1. Ecommerce (Loja Virtual Própria): Uma loja virtual própria é a sua vitrine exclusiva na internet. Você tem total controle sobre o design, a experiência do cliente e a identidade visual da marca. Para ter sucesso, invista em um ambiente seguro, fácil de usar e com diversas opções de pagamento.

2. Marketplace: Pense nos marketplaces como grandes shoppings centers online (Mercado Livre, Amazon, Magalu). Eles conectam empresas a consumidores, oferecendo uma enorme visibilidade, especialmente para negócios menores. A vantagem é aproveitar o alcance e a credibilidade dessas plataformas. Fique atento às taxas de comissão e às regras específicas de cada um.

3. Redes Sociais: Instagram, TikTok e Facebook se consolidaram como poderosos canais de vendas, impulsionados pelo social commerce. Muitos consumidores usam essas plataformas para descobrir e comprar produtos. Aproveite recursos como Instagram Shopping, TikTok Shop, lives de vendas, parcerias com influenciadores e anúncios segmentados.

4. Email Marketing: Um canal eficaz para vendas online, desde que você tenha uma base de leads (contatos) interessados. Segmente seus contatos para enviar conteúdos e ofertas personalizadas, de acordo com a etapa da jornada de compra de cada um. Use o email marketing para nutrir leads, apresentar produtos, informar novidades e construir relacionamento.

5. WhatsApp: O WhatsApp se tornou um canal de vendas online crucial, oferecendo praticidade e proximidade no atendimento ao cliente. Com o WhatsApp Business, você pode criar catálogos, configurar mensagens automáticas e organizar contatos. A integração com links de pagamento facilita a conclusão da compra direto no chat. Lembre-se de sempre obter a permissão dos clientes para enviar mensagens e evite excessos.

6. Programas de Afiliados: Nesse modelo, afiliados (terceiros) utilizam seus próprios sites ou redes sociais para vender seus produtos e serviços, ganhando comissões por cada venda. Para sua empresa, é uma forma de expandir o alcance da sua oferta, enquanto para o afiliado, é uma fonte de renda.

7. Google Ads: Ferramenta poderosa para atrair clientes e impulsionar vendas online. Com o Google Ads, você exibe anúncios segmentados para um público altamente qualificado, aparecendo exatamente quando os consumidores pesquisam por produtos ou serviços. Explore o Google Shopping, a Rede de Display e os anúncios em vídeo (YouTube Ads) para aumentar a visibilidade da sua marca.

Canais de Vendas Offline

Apesar do crescimento do online, os canais de venda offline continuam sendo fundamentais para muitas empresas, oferecendo uma experiência de compra mais pessoal e diferenciada.

1. Loja Física: O ponto de venda físico permite que os consumidores interajam diretamente com os produtos. É ideal para artigos que exigem experimentação. Sua loja física pode ser potencializada por estratégias de marketing digital, como promoções no Instagram e vendas híbridas (compra online com retirada na loja, por exemplo).

2. Telemarketing: Uma técnica de vendas que utiliza o telefone para contatar potenciais clientes e fechar negócios ou agendar visitas. Embora tradicional, pode ser muito eficaz, especialmente em vendas B2B ou produtos de alto valor agregado que exigem uma explicação detalhada. É crucial que a abordagem seja personalizada e não invasiva.

3. Venda Direta: Nesse modelo, a venda é feita diretamente ao consumidor por meio de representantes ou revendedores (ex: Natura, Avon). O vendedor tem contato pessoal com o cliente, seja por telefone, WhatsApp, visitas domiciliares ou redes sociais pessoais. É eficaz para produtos que dependem de relacionamento pessoal e demonstrações práticas.

Como Escolher os Melhores Canais de Vendas para o Seu Negócio?

Não se preocupe! Sua empresa não precisa (e nem deve) trabalhar com todos os canais de vendas. A chave é diversificar de forma estratégica, escolhendo aqueles que fazem mais sentido para o seu negócio e, principalmente, para o seu público.

Um negócio digital pode focar em redes sociais, e-commerce, Email Marketing e Google Ads. Já uma loja física pode apostar, além do ponto comercial, na divulgação em redes sociais e em uma loja virtual, e assim por diante.

Fatores Essenciais para a Escolha dos Canais:

Para saber quais são os melhores canais para você, considere:

1. Conheça a sua Persona: O que ela consome? Em quais canais ela está presente? Por onde ela prefere comprar? Entender o comportamento do seu público é o primeiro e mais importante passo.
2. Especificidades do Produto/Serviço: Alguns produtos se encaixam melhor em canais específicos. Um software complexo, por exemplo, pode exigir uma venda mais consultiva (telemarketing ou venda direta), enquanto um produto de moda pode ter mais sucesso em redes sociais.
3. Experiência de Compra Desejada: Que tipo de experiência você quer oferecer? Alguns canais são mais pessoais e interativos, enquanto outros priorizam a conveniência e acessibilidade.
4. Custo e Investimento: Analise o orçamento disponível e o retorno esperado de cada canal, considerando o investimento inicial e as comissões sobre vendas.
5. Escalabilidade: Avalie a capacidade de crescimento de cada canal. O e-commerce, por exemplo, oferece grande escalabilidade para expandir o alcance da sua marca.
6. Integração entre Canais: Verifique se os canais podem ser integrados para oferecer uma experiência de compra contínua. Uma abordagem omnichannel é fundamental!
7. Análise da Concorrência: Avalie o nível de concorrência em cada canal. Canais mais saturados podem ter mais consumidores, mas também mais disputas. Às vezes, escolher canais com menos competição pode ser uma oportunidade para se destacar.
8. Logística e Estoque: Como cada canal impactará seu processo logístico e a gestão do estoque? Alguns exigem um controle mais rigoroso, enquanto outros podem oferecer infraestrutura logística própria (como alguns marketplaces).

Como Oferecer uma Experiência Multicanal Incrível?

Escolher os canais certos é apenas o começo. Para realmente se destacar, sua empresa precisa oferecer uma experiência multicanal que seja fluida e eficiente para o cliente, independentemente do ponto de contato.

Veja como colocar isso em prática:

1. Integre Seus Canais: O cliente deve conseguir começar a jornada em um canal e continuar em outro sem interrupções. Imagine um cliente que pesquisa um produto no seu site, recebe um e-mail com um link direto e um cupom de desconto, e finaliza a compra na loja física. Exemplos como Magalu e Americanas já fazem isso, permitindo a compra online com retirada em loja.

2. Mantenha a Consistência da Marca: Sua marca deve ser reconhecida e gerar confiança em todos os canais. Garanta que a identidade visual, o tom de voz e os valores da marca sejam coerentes no Instagram, no e-commerce, no e-mail e em qualquer outro canal.

3. Tenha Atendimento ao Cliente Integrado: O atendimento deve ser fluido e eficiente em todos os canais, com respostas rápidas e personalizadas. As informações de interação do cliente devem ser compartilhadas entre os diferentes canais para que os atendentes possam oferecer um suporte eficaz, sem que o cliente precise repetir sua história.

4. Personalize a Jornada do Cliente: Utilize dados sobre o comportamento de compra e as preferências dos clientes para oferecer experiências únicas. Isso pode incluir recomendações de produtos baseadas no histórico de navegação ou promoções exclusivas para clientes fiéis. O Spotify é um ótimo exemplo, personalizando playlists e usando notificações para engajar.

5. Facilite Pagamento e Entrega: Ofereça opções flexíveis de pagamento (cartão, boleto, PIX) e entrega (em casa, retirada na loja). A possibilidade de parcelar o pagamento ou usar métodos facilitados é um grande diferencial.

6. Engajamento Contínuo: Crie campanhas que integrem os diferentes pontos de contato. Lance promoções e ofertas simultaneamente no site, nas redes sociais e por e-mail, criando uma campanha coesa. O cliente pode ver um post no Instagram, receber um e-mail promocional e ser direcionado para o site para comprar.

Quais Métricas Analisar nos Canais de Vendas?

Para garantir que seus esforços nos canais de vendas estão valendo a pena, é crucial monitorar métricas específicas. Conhecer e acompanhar esses indicadores ajuda a otimizar suas estratégias e melhorar o Retorno Sobre o Investimento (ROI) da sua empresa.

Aqui estão algumas das principais métricas que você deve analisar:

1. Taxa de Conversão: Indica a porcentagem de visitantes ou leads que se tornam clientes em um canal específico. Monitorar essa taxa ajuda a identificar quais canais estão gerando mais resultados.
2. Custo de Aquisição de Cliente (CAC): Ajuda a entender quanto sua empresa gasta para adquirir um novo cliente em cada canal. Calcular o CAC por canal é essencial para identificar onde o investimento está sendo mais eficiente.
3. Ticket Médio: Representa o valor médio gasto pelos clientes por compra. Analisar o ticket médio por canal ajuda a entender qual canal está gerando transações de maior valor, direcionando suas estratégias de preços e promoções.
4. Taxa de Abandono de Carrinho: Quantos clientes adicionaram produtos ao carrinho, mas não finalizaram a compra? Essa métrica é crucial para identificar falhas no processo de compra e onde ajustes são necessários.
5. Taxa de Retorno de Clientes: Mede a porcentagem de clientes que voltam a comprar da sua empresa. Canais eficientes devem atrair novos clientes e incentivar a fidelidade e compras recorrentes.
6. Lifetime Value (LTV): Estima o valor total que um cliente trará para sua empresa ao longo do relacionamento com a marca. Analisar o LTV por canal ajuda a entender a longevidade de um cliente em diferentes pontos de contato, permitindo prever investimentos.

Lembre-se: “O que não é medido não pode ser melhorado”! A análise contínua desses indicadores garante que sua empresa invista seus recursos de forma inteligente e que suas estratégias multicanal sejam ajustadas conforme as necessidades.

Como Gerar Receita com um Programa de Canais em Vendas Complexas?

Se você chegou até aqui, já entende a fundo os canais de vendas e como escolhê-los. Agora, vamos focar em dicas práticas para aumentar a receita com programas de canais, especialmente em operações mais complexas.

1. Geração de Receita Não é Apenas Novas Vendas

Quando falamos em receita, devemos pensar em diferentes formas de monetização. Naturalmente, a primeira que vem à mente é a geração de novas vendas, mas sua empresa pode identificar outras alavancas:

• Afiliado: O ponto forte é a geração de leads, complementando sua equipe de marketing e abastecendo seu time de vendas. Ideal para empresas que buscam aumentar o volume de leads.
• Revendedores: Geram incremento direto em vendas. São parceiros que geram o lead e vendem, ou aproveitam o excesso de demanda da sua empresa para fazer o fechamento, monetizando oportunidades conjuntas.
• VAR (Value-Added Reseller): Além de explorar os benefícios da capilaridade de vendas, também têm responsabilidade sobre o aumento de ticket médio, upsell e cross-sell, e o sucesso do cliente.

Ao separar essas ofertas, fica mais fácil para o parceiro escolher o que é melhor para ele.

2. Alinhe Todos os Modelos de Comissionamento (Interna e Externamente)

Conflitos entre canais e vendedores internos surgem quando há interesses distintos. Isso pode gerar ineficiência, seja por pagamentos de comissões “dobradas” ou por problemas no acompanhamento da venda.

Uma solução é alongar a remuneração, evitando que um colaborador “empurre” o problema para o próximo. Além da métrica individual da função, o colaborador pode responder também por parte da meta do colaborador seguinte, criando uma cadeia mais alinhada. Por exemplo:

• Hunter: Adquire novos parceiros. Parte da sua comissão pode ser atrelada à performance desses parceiros por um período.
• Farmer: Gerencia a carteira de parceiros.
• CS (Customer Success): Gerencia os clientes dos parceiros. O Farmer pode responder também pela retenção desses clientes.

A mesma lógica se aplica aos incentivos de canais. Se você trabalha com um modelo VAR, garanta que os incentivos do canal não estejam focados apenas em vendas, mas sim em vendas de qualidade. Bonifique métricas de renovação, upsell e cross-sell.

3. Analise o ROI de Cada Benefício na Proposta de Valor

Ao desenhar um programa de canais, você precisará oferecer benefícios para engajar seus parceiros e se diferenciar da concorrência. Ao escolher as ofertas mais adequadas, mapeie também o ROI de cada uma delas.

O comissionamento é o exemplo mais comum, mas nem sempre o mais eficiente. Às vezes, o valor da comissão poderia ser investido em outros itens que trariam mais oportunidades de negócios. Pense fora da caixa e desenhe benefícios como:

• Educação e Treinamentos: Ajuda o parceiro a conhecer melhor seu produto e vender com mais propriedade.
• Investimento em Marketing (MDF – Marketing Development Funds): Apoio financeiro para ações de marketing dos parceiros.
• Marketplace: Exposição dos parceiros em uma plataforma dedicada.
• Freemium da sua Solução: Permite que o parceiro utilize seu produto gratuitamente para conhecê-lo a fundo.
• Prêmios, Visibilidade e Reconhecimento: Incentivos que valorizam o desempenho do parceiro.
• Investimentos em Infraestrutura: Apoio para o crescimento do parceiro, como verba para contratação.
• Atendimento Premium: Suporte diferenciado para os parceiros.

Se algum benefício for importante, mas você não tiver certeza do ROI, considere cobrar por ele. A ideia de ter um programa de canais é de crescimento mútuo e estratégico.