Saiba o que é Automação de Marketing e como fazer na prática.
Automação de Marketing é o uso de tecnologia para automatizar ações e processos de Marketing, reduzir trabalhos manuais e aumentar a eficiência das ações, conduzindo o Lead até a venda.
No mundo competitivo do Marketing Digital, conquistar a atenção dos consumidores é uma batalha a cada clique. Nesse contexto, a Automação de Marketing surge como uma ferramenta essencial para empresas que buscam aprimorar sua eficiência, otimizar campanhas e impulsionar seu crescimento.
De acordo com nosso Panorama de Marketing, empresas que utilizam Automação de Marketing têm um índice de sucesso 58% maior em relação àquelas que não adotam essa solução. Isso evidencia que a automação vai além de uma simples ferramenta; ela se configura como uma estratégia poderosa. Ao integrar canais de comunicação, personalizar interações em larga escala e embasar decisões em dados, a automação se mostra capaz de gerar resultados significativos.
Ao automatizar tarefas repetitivas, como o envio de e-mails, a Nutrição de Leads e o acompanhamento de campanhas, você libera sua equipe para se concentrar em atividades mais estratégicas, como a criação de conteúdo relevante, a construção de relacionamentos com clientes e o desenvolvimento de novas ideias para impulsionar o seu negócio.
A seguir, apresentamos um conteúdo completo sobre Automação de Marketing, destacando suas possibilidades e oferecendo dicas práticas da nossa equipe. Aproveite!
O que é Automação de Marketing?
Automação de Marketing, também conhecida como Marketing Automation, refere-se a uma estratégia e conjunto de ferramentas que empregam tecnologia para automatizar tarefas repetitivas de marketing. Isso inclui a personalização de interações com clientes em grande escala e a tomada de decisões com base em dados.
Essa abordagem é tão relevante no mercado atual que, de acordo com o Panorama de Marketing, é a quarta estratégia mais adotada pelas equipes das empresas brasileiras.
Muitas pessoas acreditam que qualquer ação realizada automaticamente, como seguir de volta ou agendar posts em redes sociais, constitui automação de marketing. No entanto, essas são apenas algumas ações simples que estão muito aquém do potencial da estratégia.
Em sua essência, a Automação de Marketing significa compreender e agir de forma personalizada e escalável com as pessoas que interagem com sua empresa nos diversos canais online. Isso envolve entender o interesse do lead e o estágio de compra em que se encontra, permitindo fornecer as informações necessárias para que ele avance no funil de vendas de maneira automatizada.
Os benefícios da Automação de Marketing para sua empresa são diversos. Investir nessa estratégia pode resultar em aumento de vendas e receita, redução dos custos de aquisição de clientes e melhoria na retenção. Vamos explorar cada um desses benefícios com mais detalhes:
- Aumento de vendas e receita: A Automação de Marketing permite nutrir leads ao longo do tempo, educando-os e preparando-os para a compra. Isso aumenta as chances de conversão, resultando em mais vendas e, consequentemente, em maior receita.
- Diminuição dos custos de aquisição de clientes: Ao automatizar processos de nutrição de leads e gestão de campanhas, você reduz a necessidade de mão de obra manual, o que pode diminuir os custos de aquisição de clientes.
- Melhoria na retenção: Através da automação, é possível manter um relacionamento constante com os clientes, fornecendo conteúdo relevante e personalizado. Isso aumenta a satisfação do cliente e a probabilidade de fidelização.
Um dos principais benefícios da Automação de Marketing é a capacidade de nutrir leads que ainda não estão prontos para a compra. Muitas vezes, os clientes não estão no momento ideal de compra por diversos motivos, como restrições orçamentárias, outras prioridades ou falta de consciência sobre o problema que sua empresa pode resolver.
Nessas situações, é importante continuar o relacionamento de forma educativa, fornecendo informações relevantes para gerar demanda e manter sua empresa presente na mente do cliente em potencial. A automação torna esse processo eficiente e de baixo esforço, permitindo criar fluxos automatizados para enviar conteúdos e dicas até que o lead esteja preparado para a compra.
Mais eficiência no funil
Sabemos que em toda compra há um processo, com alguns estágios pelos quais todo comprador deve passar. É como se fosse pré-requisito de uma etapa dominar as informações básicas do momento anterior.
Por isso, não adianta oferecer inscrições para o vestibular a quem ainda não decidiu sua carreira, por exemplo. No caso da RD Station, não faz sentido oferecer uma plataforma como o RD Station Marketing para quem ainda não entende de Marketing Digital ou não conhece o básico do tema.
Por meio do comportamento do usuário, a Automação de Marketing permite identificar o estágio de compra e os interesses de cada potencial cliente, enviando o conteúdo adequado para levá-lo ao próximo estágio.
O que vemos como resultado é um funil de Marketing que se movimenta. Ou seja, dentre as pessoas que entram na mira da sua empresa, um número menor se move para as etapas finais e de fato se torna cliente, como é possível ver a seguir.
Leads mais preparados geram tickets maiores
Quem você imagina que compra vinhos mais caros? Alguém que não entende muita coisa e escolhe alguma opção no supermercado para tomar no jantar ou quem já fez cursos, leu livros, estudou e se tornou conhecedor do assunto?
Quanto mais o Lead sabe sobre o tema, maior sua tendência de reconhecer o problema e se sentir disposto a investir mais na solução.
Por isso, Leads mais maduros geram tickets maiores e a Automação de Marketing garante esse papel de fornecer o conteúdo adequado e preparar a venda.
Comunicação personalizada para cada persona
Com as campanhas de automação, é possível segmentar os Leads por muitos critérios, como cargo, empresa, segmento, momento de compra, etc. A seguir, veja alguns critérios de segmentação de Leads que os usuários do RD Station Marketing conseguem usar para segmentar seus contatos:
A partir dessas possibilidades de segmentação, sua empresa pode personalizar muito melhor a comunicação, fazendo com que as diferentes personas percorram seus próprios trajetos, e não um caminho genérico.
O resultado, na prática, é uma eficiência extremamente alta no relacionamento, agregando valor à cada etapa e mantendo os Leads ansiosos pelos próximos emails.
Menos trabalho recorrente para o Marketing
Com a automação, uma parte grande da preparação do Lead que o Marketing deveria fazer para Vendas é automatizada.
Claro que há um esforço grande na criação dos caminhos que os diferentes Leads devem seguir. Mas, quando ajustados, não é preciso ficar o tempo todo começando do zero. E isso diminui a necessidade de uma equipe de Marketing focada em fazer de forma manual esse relacionamento.
Vendedores recebem Leads mais preparados
Como você pode imaginar, as conversas com o vendedor são muito diferentes quando o Lead está começando a descobrir o tema e quando ele já pesquisou, entende bem o assunto, suas necessidades e quer apenas um apoio para tomar a decisão final.
Isto porque, se os Leads estão mais bem preparados, os vendedores precisam investir menos horas fazendo contato para conseguirem realizar a venda.
Ciclo de vendas menor
Como todo trabalho de preparação é feito pelo sistema, os vendedores podem receber Leads já nas últimas etapas do processo de compra.
Isso faz com que o cliente potencial passe muito menos tempo argumentando com o vendedor. Assim, o tempo do profissional de Vendas pode ser usado para ajudar o Lead a escolher a melhor solução.
Mais produtividade para os vendedores
Com todas as etapas iniciais do processo de Venda conduzidas pela ferramenta de automação e conteúdos criados previamente, os vendedores conseguem ser muito mais produtivos.
Uma vez que a ferramenta faz bem o trabalho, eles se sentem mais à vontade para focar naqueles Leads que estão mais prontos. Ainda, confiam que os Leads que ainda não estão no momento adequado voltarão a ele após algum tempo.
Como não há a necessidade de fazer toda a educação inicial, também podem se especializar nas etapas finais do processo, garantindo uma taxa de fechamento mais alta.
Leads mais preparados têm mais sucesso com o produto
Da mesma forma como falamos que as pessoas com maior conhecimento costumam ter tickets mais altos, elas também já sabem bem o que esperar e como implementar o seu produto ou serviço.
Portanto, elas também têm mais sucesso, ficam por mais tempo com a solução e geram mais recomendações. Assim, os benefícios, quando somados, geram um resultado ainda melhor!
O que faz uma ferramenta de Automação de Marketing?
Uma ferramenta de Automação de Marketing tem diversas funções, desde o disparo automático de emails, até a captura dos Leads e envio segmentado de mensagens via Whatsapp. A seguir, separamos as principais funcionalidades e ações que essas ferramentas desempenham.
Prepare-se, porque você vai se surpreender com tantas possibilidades!
1. Automação de emails
Personalização baseada em dados: permite criar disparos personalizados, utilizando dados dos clientes. São exemplos o nome, comportamento de navegação e as preferências de compra, aumentando a relevância e a taxa de abertura dos emails.
Agendamento: automatiza o envio de emails em horários específicos, otimizados para melhorar a taxa de abertura e engajamento. Isso pode incluir horários baseados em fusos horários dos destinatários ou em seus hábitos de abertura.
Sequências de emails: configuração de séries de emails automatizados, como campanhas de boas-vindas para novos assinantes, sequências de nutrição de Leads com conteúdo valioso e follow-ups após uma compra.
Gatilhos baseados em ações: os emails são enviados automaticamente em resposta a ações específicas dos usuários. Entre elas, clicar em um link específico ou atingir um certo estágio no Funil de Vendas. Muito bom, né?
2. Captura e gestão de Leads
Criação de formulários personalizados: ferramentas para criar formulários de captura de Leads que podem ser facilmente incorporados em sites, blogs e Landing Pages.
Landing Pages otimizadas: desenvolvimento de Landing Pages projetadas para converter visitantes em Leads, com layouts atraentes e Call-to-Actions (chamadas para ação) claros.
Pontuação de Leads (Lead Scoring): atribui pontos aos Leads com base em critérios definidos, como interações com emails, visitas ao site e downloads de conteúdo. Dessa forma, é possível identificar quais Leads estão mais prontos para a conversão.
3. Segmentação de públicos
Segmentação avançada: divisão da audiência em segmentos baseados em diversas características, como histórico de compras, comportamento de navegação, localização geográfica e interações anteriores.
Campanhas direcionadas: criação de campanhas específicas para diferentes segmentos de público, garantindo que as mensagens sejam altamente relevantes e personalizadas, aumentando as taxas de engajamento e conversão.
Testes A/B: com essa ferramenta, é possível realizar testes A/B para diferentes segmentos, permitindo otimizar mensagens e identificar o que funciona melhor para cada público-alvo.
4. Automação de campanhas multicanal
Fluxos de trabalho personalizados: uma ferramenta de Automação de Marketing pode permitir a criação de fluxos de trabalho que guiam os clientes por meio de uma jornada específica, desde a captura de Leads até a conversão e pós-venda.
Ações condicionais: ações automatizadas que ocorrem com base em condições específicas. São exemplos o envio de um email de agradecimento após uma compra ou uma mensagem de lembrete se um cliente não interagir por um determinado período.
Campanhas sincronizadas: coordenação de campanhas em vários canais, como email, Redes Sociais, Whatsapp, SMS e anúncios pagos, para fornecer uma experiência de cliente unificada e consistente.
5. Análise e Relatórios
Dados imediatos: acompanhamento do desempenho das campanhas em tempo real, fornecendo dados como taxa de abertura de emails, cliques, conversões e Retorno Sobre Investimento (ROI).
Dashboards interativos: painéis de controle interativos que permitem visualizar dados em diferentes formatos e perspectivas, facilitando a tomada de decisões rápidas e informadas.
Relatórios customizáveis: criação de relatórios detalhados e personalizáveis, que ajudam a avaliar o sucesso das campanhas, identificar áreas de melhoria e otimizar futuras estratégias de Marketing.
Insights aprofundados: análises detalhadas que fornecem insights sobre o comportamento dos clientes, permitindo ajustes precisos nas campanhas para melhorar o desempenho.
6. Integrações com outras ferramentas
Sincronização de dados: sincronização contínua de dados entre a ferramenta de Automação de Marketing e o sistemas de gestão de relacionamento com clientes (CRM). Assim, é possível garantir que todas as equipes tenham acesso às informações mais atualizadas.
Alinhamento de Vendas e Marketing: alinhamento dos esforços de Marketing e Vendas na prática, permitindo uma abordagem mais coesa e eficaz para a gestão de Leads e clientes.
Como criar uma estratégia de Automação de Marketing na prática?
A estratégia de Automação de Marketing depende muito do mercado e da maturidade da sua empresa.
No caso da RD Station, percebemos cedo que a Automação de Marketing é mais do que uma ferramenta de vendas. Isto porque ela funciona sim para melhorar a performance dos times, mas é sobretudo um mecanismo de relacionamento com os clientes.
Na RD, o Email Marketing, por exemplo, é um dos grandes contribuidores para a geração de Leads. Para se ter uma ideia, entre 35% e 50% das conversões são feitas via automação de email. Mas, esses números são resultado de um trabalho de longo prazo realizado na empresa, que explicaremos nas fases seguintes:
Fase 1: Ativação
O primeiro passo é pegar a base de contatos que a empresa já possui. Se a sua empresa ainda não tem uma base, ou você quer aumentá-la, invista na criação de conteúdo, como eBooks, ferramentas, pesquisas, webinars e tudo que tiver valor para seu público. Depois, distribua esses materiais em redes sociais, Pop-ups, anúncios e outros canais aos quais você tem acesso.
Mas, lembre-se que você precisa construir conteúdo útil para seu público, que realmente irá ajudá-lo a saber mais sobre seus problemas e como encontrar uma solução. Dessa forma, ele entrega dados como nome e email em troca dos materiais e você consegue construir uma relação com essas pessoas.
Ainda, é importante mencionar que, a partir da LGPD, existem regras de aquisição e tratamento de dados pessoais. Por isso, você não pode sair por aí usando dados de contato sem a autorização dessas pessoas.
Nesta etapa, você também precisa configurar seu fluxo de automação. Isto porque, após receber o material que você lançou, é possível continuar nutrindo esse contato, que acaba de se tornar um Lead. Para isso, é possível construir uma sequência de mensagens. Você pode, por exemplo:
- enviar dicas sobre o assunto do conteúdo baixado;
- fazer um convite para assistir a um webinar com tema relacionado;
- enviar vídeos ou cases de sucesso explicando como sua solução ajudou outras pessoas;
- e, por fim, fazer uma oferta quando entender que o contato tem conhecimento suficiente para converter.
Aqui, a dica é criar um fluxo de automação simples e objetivo, como no exemplo acima, mas que irá cumprir a função de nutrir o Lead. Assim, aos poucos, sua empresa irá construir uma base de contatos engajados, o que possibilitará começar a segunda fase.
Fase 2: Segmentação
Por meio da segmentação, os emails são direcionados conforme os perfis de interesse e comportamento dos Leads. Assim, se um grupo de Leads tem cargo de gestão e baixou um material sobre como implementar a solução que você oferece, é possível ofertar um material de fundo de funil oferecendo o seu produto para esse segmento específico — tudo, claro, automaticamente.
a seguir, veja alguns exemplos de fatores de segmentação:
- segmento de atuação, cargo e faixa de investimento do Lead;
- pontuação do Lead na jornada de compra;
- tamanho da empresa do Lead;
- tipo de conversões.
Para se ter uma ideia da eficácia da segmentação, observe as taxas de abertura, de clique e CTR de um email disparado para a base toda. Para comparar, o mesmo email foi disparado para uma base segmentada por área de atuação. Ainda, um terceiro email foi disparado para outra base, segmentada a nível de interesse/pontuação:
Apesar de as bases segmentadas terem menos contatos, pode-se perceber que os disparos foram mais eficazes. Ou seja, houve mais resultado com menos disparo de emails.
No entanto, a estratégia começa a ficar mais complexa quando você passa a segmentar seus contatos, principalmente se a sua base é grande. Por isso, nessa fase, será preciso contar com uma ferramenta de Automação de Marketing que permite criar fluxos de automação de acordo com interações e informações fornecidas pelos seus Leads.
Assim, de acordo com seu comportamento em relação às mensagens que recebe, o Lead continua na mesma etapa da jornada de compra ou é encaminhado para a próxima.
Veja o exemplo abaixo:
Por fim, com a automação estabelecida, só faltava aumentar o alcance e os resultados das ações.
Fase 3: Otimização
Agora que você já criou seu fluxo e colocou ele para rodar, é a hora de pensar em formas de evoluir sua estratégia. Mas antes, você precisa analisar os dados gerados até aqui. Para isso, faça perguntas como:
- Quais conteúdos geraram mais conversões?
- Diferentes campos de formulário foram testados?
- Seus contatos respondem mais por email ou WhatsApp?
- Em quais emails é possível ver uma maior taxa de abertura?
- Quais são as mensagens com mais cliques dos seus contatos?
- É preciso esperar mais ou menos tempo para fazer o próximo contato?
- A partir de quantas mensagens o Lead evolui para a próxima etapa da jornada?
Com base nisso, você consegue entender em quais elementos investir mais tempo e esforço para gerar melhores resultados. Você pode, por exemplo, aumentar a frequência de materiais lançados, focar em determinados formatos e encurtar seu formulário de conversão.
Já quando falamos no fluxo de automação em si, é possível propor diversas otimizações. Entre elas, melhorar seus textos de email, testar um tempo de espera maior para enviar a próxima mensagem e explorar segmentações de caminho por segmentação ou comportamento. Aqui, a lista é grande!
A seguir, confira alguns dos dados que usuários do RD Station Marketing conseguem analisar após colocar um fluxo de automação no ar:
💡 Dica Avançada: você também consegue fazer teste A/B de caminhos de um fluxo de automação. Dessa forma, é possível testar diferentes variáveis dentro de um mesmo fluxo, para entender o que dá mais certo. Assim, é possível selecionar o caminho que trouxe resultados melhores e selecioná-lo para os próximos disparos.
Fase 4: Crescimento
Para escalar o processo, você pode implementar o Lead Scoring, que faz a classificação do Lead por perfil e por interesse automaticamente. Assim, os emails enviados podem ser segmentados conforme o Lead Scoring.
Outra ferramenta que vai ajudar a evoluir a sua operação de automação é o Lead Tracking. Por meio dele, é possível acompanhar o comportamento do Lead e saber quais páginas do seu site ele visitou antes de converter, em qual material converteu, quais emails abriu e assim por diante. Ou seja, você tem o histórico do comportamento desse lead com seus ativos de Marketing.
A seguir, veja como essas informações aparecem para os usuários do RD Station Marketing:
O Lead Tracking não ajuda apenas no processo de geração de Leads, mas também em Vendas. Por exemplo, se um Lead visita a página de preços, é possível enviar um alerta para que vendedores o abordem.
Outro processo que você pode adotar para crescer é o Growth Hacking, que aplica experimentos buscando formas de melhorar a conversão. Esse processo pode ser adotado em qualquer etapa do plano de Automação de Marketing na sua empresa, bastando seguir alguns preceitos:
- escolha a métrica que você quer melhorar, como CTR;
- crie uma documentação das ideias de melhoria;
- priorize e planeje como será o experimento;
- analise os dados e colha aprendizados;
- se o experimento funcionou, aplique!
Experimentos desse tipo geraram, em muitos casos, resultados excelentes para a RD, como um aumento de 24% no CTR de alguns emails.
No entanto, para colocar esses passos em prática, você vai precisar de ferramentas capazes de oferecer funcionalidades como disparo de emails, criação de formulários, produção de fluxos de automação e análise de dados.
