Marketing e Vendas são áreas estratégicas para o crescimento das empresas. Enquanto Marketing promove o produto e atrai o público, Vendas transforma oportunidades em clientes. E a integração entre esses times permite compartilhar inteligência de processos e entregar uma boa experiência de compra.
Se alguém te perguntar por que é importante ter Marketing e Vendas trabalhando juntos, qual é sua resposta? “Harmonia na empresa”? “Clima de amizade”? Tudo isso pode ser verdade, mas certamente você responderia “vender mais”.
Só que algo precisa ficar claro: o objetivo de “vender mais” não significa que a responsabilidade de melhorar essa relação seja apenas de um time. A atuação é conjunta.
Pense só: de que adianta o time de Marketing ser uma máquina na geração de Leads, se eles são repassados aos vendedores sem que eles estejam no estágio ideal para a conversão?
Na verdade, apenas trazer Leads, sem tanta qualificação, não adianta e pode até atrapalhar, sabia? O motivo é simples: o time de Vendas perde tempo com quem ainda não quer comprar e as chances de queimar esses contatos é grande.
Por isso, repensar como você está levando esses dois setores dentro da sua empresa é essencial. Dá para dizer que Marketing e Vendas são o coração do seu negócio, com impacto direto no desempenho de toda a empresa. Isto porque o trabalho em conjunto das duas áreas traz uma previsibilidade de crescimento necessária.
Mas, como eu faço? Por onde começo? Por que preciso integrá-los para alcançar um crescimento previsível? Neste artigo, você entenderá a mudança de cenário nessa relação entre as áreas. Também verá estratégias poderosas para aplicar de forma simples o alinhamento entre Marketing e Vendas para gerar mais resultados.
O que é Marketing?
Marketing é o processo de criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que tenham valor para os clientes, parceiros e a sociedade em geral.
O Marketing está em toda parte: nas ruas, no Google, na TV, nas redes sociais. Philip Kotler, um dos principais teóricos da área, define Marketing como a ciência de criar valor para satisfazer necessidades específicas de um público-alvo.
A American Marketing Association (AMA) amplia essa definição, incluindo atividades, instituições e processos para criar, comunicar, entregar e trocar valor com consumidores, clientes e a sociedade em geral.
Esses conceitos mostram a amplitude do Marketing, que abrange desde Vendas até planejamento e pesquisa de mercado. Portanto, é uma balança entre as necessidades do cliente e os objetivos da empresa, visando gerar valor para ambos.
O que são Vendas?
Pode parecer estranho dedicarmos um espaço deste conteúdo a essa pergunta. Mas para definirmos processos de forma integrada entre Marketing e Vendas, é fundamental conhecermos bem os conceitos.
Vender é uma prática muito antiga, fundamental para a sociedade, que envolve a troca de produtos ou serviços por meio financeiro. Esta transação pode acontece de várias formas:
- Empresas e consumidores (B2C)
- Empresas e empresas (B2B)
- Pessoas e pessoas (C2C)
Desde tempos remotos, quando a moeda ainda não existia, as pessoas negociavam itens entre si. Assim, fazer uma venda significa fazer negócio, seja em uma empresa que precisa vender seus produtos ou serviços, seja entre indivíduos em transações pessoais.
No contexto profissional, a área de Vendas, também conhecida como setor comercial, desempenha um papel vital no desenvolvimento das empresas. Isto porque a ausência de vendas implica na falta de receita, limitando o potencial de expansão de uma empresa.
Agora que já vimos o que é Marketing e Vendas, no tópico a seguir vamos nos aprofundar nas diferenças entre eles.
Quais as diferenças práticas entre Marketing e Vendas?
Com as definições de Marketing e Vendas que já vimos até aqui e nosso conhecimento enquanto consumidores, já temos uma ideia das diferenças entre essas áreas. Para ficar ainda mais fácil de entender, separamos algumas diferenças práticas na atuação dos times. Veja a seguir.
1. Objetivo principal
Marketing: o principal objetivo do Marketing é criar conscientização, interesse e demanda pelos produtos ou serviços da empresa. Assim, o Marketing concentra-se em construir a marca, gerar Leads qualificados e nutri-los ao longo do funil de Vendas.
Vendas: o objetivo de Vendas é converter Leads e prospects em clientes pagantes. Portanto, o foco principal é fechar negócios, atender às necessidades específicas dos consumidores e aumentar as vendas.
2. Abordagem
Marketing: utiliza uma abordagem mais ampla e de longo prazo. Envolve a criação e implementação de estratégias para atrair e envolver clientes em potencial ao longo do tempo. Para isso, utiliza canais como mídias sociais, anúncios, Email Marketing e Landing Pages.
Vendas: têm uma abordagem mais direta. Os vendedores atendem individualmente os clientes, entendem suas necessidades e oferecem soluções para ajudá-los. As vendas frequentemente envolvem negociações, follow-ups e fechamento de negócios e pode acontecer por Email, WhatsApp, telefone ou presencialmente.
3. Relacionamento com o cliente
Marketing: visa construir relacionamentos de longo prazo com os clientes. Fornece valor contínuo por meio de conteúdo relevante, engajamento em mídias sociais e outras atividades que fortaleçam a conexão emocional com a marca.
Vendas: se concentram em relacionamentos mais imediatos e individuais. Os profissionais de vendas estabelecem rapport com os clientes, entendem suas necessidades específicas e oferecem soluções personalizadas para fechar negócios.
💡Rapport é um termo francês que significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”.
4. Métricas de desempenho
Marketing: as métricas de Marketing frequentemente incluem indicadores como tráfego do site, taxas de conversão, engajamento nas mídias sociais, geração de Leads, entre outras. O sucesso das ações é medido pela eficácia em alcançar e envolver clientes em potencial.
Vendas: já as métricas relacionadas a Vendas incluem número de shows, ticket médio, taxa de conversão de Leads em clientes, tempo médio de ciclo de vendas, entre outras. O sucesso das vendas é medido pela capacidade de fechar negócios e gerar receita.
💡Show em vendas é um termo utilizado quando o vendedor consegue realizar uma reunião com um potencial cliente.
Qual a relação entre Marketing e Vendas?
Nosso objetivo com este texto é apresentarmos a importância da união entre essas duas áreas e estamos quase chegando lá. Mais uma vez, vale reforçar: não tem para onde fugir, um precisa do outro!
Ainda que tenham muitas diferenças práticas, como vimos anteriormente, existe uma relação tênue e muito necessária entre Marketing e Vendas. Para conquistarem o resultado de receita esperado, as duas áreas são responsáveis por estabelecer uma jornada de compra saudável e eficiente. E para isso, é necessário investir em alguns aspectos:
Alinhamento de mensagens
Os times de Marketing e Vendas devem trabalhar juntos para garantir consistência nas mensagens transmitidas aos clientes em potencial. Isso inclui garantir que a marca, os benefícios do produto e os valores da empresa sejam comunicados de forma clara e eficaz em todas as interações com os clientes.
Feedback e melhoria contínua
O time de Vendas dá feedbacks valiosos ao Marketing sobre o desempenho das estratégias de geração de Leads, a qualidade dos Leads fornecidos e as percepções dos clientes sobre a mensagem. Isso ajuda o Marketing a ajustar suas táticas e aprimorar suas campanhas para melhor atender às necessidades do público-alvo e ICP (Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal).
Segmentação de mercado
O Marketing segmenta o mercado com base em dados demográficos, comportamentais e sociais para identificar grupos específicos de clientes com necessidades e preferências semelhantes. Assim, permite que as equipes de Vendas se concentrem em abordagens personalizadas para cada segmento, adaptando suas mensagens e ofertas de acordo.
Desenvolvimento de materiais de Vendas
Em muitos casos, o Marketing cria materiais como apresentações, vídeos e demonstrações de produtos. Dessa forma, também auxilia a equipe de Vendas a comunicar benefícios e características dos produtos ou serviços de forma eficaz aos clientes em potencial.
Ao longo dos últimos anos, a presença de times focados em Marketing de Produto tem se tornado muito forte nas empresas. Esses profissionais são responsáveis por montar estratégias de lançamento de novos produtos e auxiliar o time de Vendas fornecendo todas as informações necessárias.
Essa transformação é um dos vários exemplos que ocorreram nos últimos anos. A seguir, você encontra mais mudanças nas responsabilidades entre Marketing e Vendas.
As mudanças no papel de Marketing e Vendas na jornada de compra
No modelo clássico, o Marketing sempre desempenhou uma função de suporte para Vendas, tanto divulgando os produtos quanto empoderando o time comercial com materiais demonstrativos e afins. Agora, com o uso dos canais de comunicação online, há uma mudança na forma como empresas e consumidores se relacionam, exigindo uma gestão unificada e eficiente.
O impacto disso foi um grande empoderamento do consumidor: hoje não dependemos exclusivamente do profissional de Vendas para entender sobre produtos, concorrentes, características e preço. Isso sem contar todas as provas sociais que as marcas constroem em torno de seus produtos e serviços — como a página de cases aqui da RD Station.
Um exemplo claro é a quantidade de ativos de conteúdo que estão à disposição de todos online. Ficou claro para as marcas que é preciso educar seus clientes e futuros clientes.
Assim, a forma com que os consumidores percorrem a jornada de compra mudou radicalmente, graças ao amplo acesso à informação disponível na internet:
- Antes: o vendedor atuava diretamente desde a primeira etapa (aprendizado e descoberta) ou segunda etapa (reconhecimento do problema).
- Hoje: quando esse contato acontece, o consumidor já está, na maioria das vezes, na terceira etapa (consideração da solução) ou quarta etapa do processo (decisão da compra).
Estamos falando que pelo menos metade do processo mental percorrido pelos consumidores hoje é feito por meio de pesquisas na internet, sem interferência direta de um profissional de Vendas.
Isso significa que cabe ao Marketing iniciar esse fluxo de geração de vendas, mas não só isso. Significa também que as áreas devem estar cada vez mais integradas para introduzir ações ao longo da jornada dos Leads e prepará-los para uma interação com o produto ou serviço.
Além disso, é necessário recorrer à fonte de informações para reconhecimento do público e do que é essencial para direcionar táticas em conjunto. Por isso, a integração das áreas não deve ser limitada apenas aos estágios iniciais dos projetos.
Comunicação, processos estruturais, planejamento de funil de compras e inteligência comercial tornam-se alguns dos principais motivadores para ambas as áreas.
Quais são os atritos mais comuns entre Marketing e Vendas?
Antes de entender como aproximar Marketing e Vendas, é importante conhecer quais são os atritos mais comuns entre esses dois times.
Não é necessariamente um padrão, mas é comum que os times se desentendam. Isso pode gerar alguns conflitos, levando a um desalinhamento e, consequentemente, a prejuízos para o negócio.
Veja se você já ouviu algumas dessas críticas de Vendas ao Marketing:
- poucas oportunidades para trabalhar, o que deixa vendedores ociosos;
- pouco conhecimento da jornada e processos de compras;
- falha de comunicação e integração entre canais;
- conhecimento raso de metas;
- falta de senso de urgência;
- entrega de Leads ruins;
Por outro lado, essas restrições do Marketing para a equipe de Vendas também são comuns:
- pouco conhecimento em ferramentas de integração com Vendas;
- conflitos operacionais, que sobrecarregam entregas;
- desperdício de boas oportunidades de negócio;
- desalinhamento de personas e Lead Scoring;
- não seguir o processo estabelecido;
- falta de visão a longo prazo.
O que leva a essas críticas não é culpa exclusiva de um lado. Mas, acaba sendo o reflexo de um ciclo de falta de interação e alinhamento entre os times. Devido à grande pressão exercida sobre Marketing e Vendas, as áreas acabam se vendo como inimigas em um cabo de guerra.
No fim, esse tipo de desalinhamento é desastroso para os resultados do negócio. Pois, cria um abismo bem no meio da jornada de compra do consumidor e um ciclo vicioso sem fim com resistência de ambos:
Mas não precisa ser assim, ambas as equipes podem trabalhar juntas. Ainda mais em um contexto no qual os consumidores são empoderados pela grande quantidade de informações disponíveis na internet.
Porém, nem sempre é simples saber o que fazer e quais os passos devem ser dados nessa direção. Veja os números sobre essa integração, revelados pela pesquisa Panorama de Marketing, que teve mais de 1,6 mil respondentes em todo o Brasil:
As vantagens de Marketing e Vendas trabalharem em conjunto
Vender mais e vender melhor é o objetivo que todos os times de Marketing e Vendas querem atingir. Mas o que isso envolve? Veja a seguir!
Maior conhecimento dos consumidores
Ao identificar as características, comportamentos, interesses e necessidades da persona, é possível aumentar a capacidade estratégica do negócio. Também podemos antecipar ações e diminuir gargalos que antes impactavam os times.
Dessa forma, a partir de uma estrutura em conjunto, é possível monitorar processos desde a captação até a tomada de decisão. E a partir disso, conectar ações mais compatíveis em cada etapa do funil de vendas e conforme a maturidade dos Leads.
Isso ajuda a evitar possíveis churns (cancelamentos de contrato), melhora a taxa de LTV (lifetime value) e permite um ticket médio mais alto e um possível upsell a médio e longo prazos.
Crescimento previsível e escalável
Mais do que apenas entregar Leads, as ações trabalhadas em conjunto acabam sendo orientadas a dados. Por isso, estimulam uma visão a curto, médio e longo prazos em ambas as áreas. Isso possibilita antecipar táticas mais ativas para melhorar performance e definir ações prioritárias no fechamento de cada mês, contribuindo com mais controle e previsibilidade.
Dessa maneira, as estratégias de Marketing e Vendas alcançam um ápice: enquanto o departamento de Marketing atua para estruturar a geração e nutrição de Leads, a equipe de Vendas poderá focar em técnicas mais elaboradas para conversão, acompanhamento de novos clientes e previsão de retorno financeiro a longo prazo.
Transparência e clareza
Toda empresa tem objetivos claros — quase sempre eles envolvem atingir mais pessoas (os possíveis clientes) e melhorar as vendas. Parece óbvio, mas com metas conjuntas, os dois times trabalham olhando para o mesmo alvo.
Essa clareza traz menos ruídos ao longo do processo todo. Assim, com metas compartilhadas, fica evidente as ações que precisam ser feitas. Logo, todos os times podem se preparar para atender ações e priorizar demandas em tempo.
Segundo o Panorama de Marketing, 51% dos times de Marketing também são responsáveis por metas de Vendas. E essa realidade indica uma operação mais madura e com foco em resultados que impulsionam o crescimento das empresas.
Automações que auxiliam no dia a dia
As informações entre o departamento de Marketing e Vendas não podem se perder pelo caminho. Elas precisam estar sempre atualizadas com a chegada de novos Leads, oferecendo um histórico compreensível para que Vendas possa iniciar sua abordagem.
Ainda assim, é comum que ambas as áreas precisem de funcionalidades específicas para a operação. Por isso, a melhor opção é utilizar softwares de Marketing e CRM integrados, facilitando a captação e nutrição de Leads e enviando oportunidades automaticamente para o pipeline de Vendas.
Além disso, ao combinar ferramentas como RD Station Marketing e RD Station CRM, as equipes contam com dashboards personalizadas para o acompanhamento das principais métricas de ambas as áreas, como voce pode ver a seguir:
Como Marketing e Vendas podem trabalhar juntos?
Vimos ao longo do texto que pelo menos metade do processo percorrido pelos consumidores hoje é feito por meio de pesquisas na internet. Isso sem qualquer interferência de vendedores, transformando seus Leads em personagens ativos na busca de soluções.
Neste contexto, o Inbound Marketing — conjunto de estratégias de Marketing que visam atrair e converter clientes usando conteúdo relevante — pode ser a forma mais eficiente de fazer esse trabalho.
Marketing e Vendas são parceiros de uma maratona. O Marketing inicia o conhecimento de mercado e atua em conjunto para construir uma jornada de compras. Já Vendas é responsável pela conversão de Leads em clientes. É o já consolidado funil de Marketing e Vendas.
Na prática, os profissionais de ambos os times devem construir ações intencionais para captar novos públicos. Um exemplo é o lançamento de um material rico, que atrai visitantes e os transforma em Leads por meio da inscrição em um formulário.
Em seguida, com a ajuda de uma ferramenta de Automação de Marketing, inicia-se um fluxo de nutrição. Por meio dele, é possível avançar os Leads para o próximo estágio no funil e separar aqueles que correspondem às características determinadas pelas áreas de Vendas e Marketing como o ICP.
Quando os Leads conquistados por Marketing avançam e correspondem aos critérios, torna-se oportunidades para o time de Vendas. Assim, são trabalhados em um CRM, recebendo as próximas abordagens com o objetivo de fechar um negócio.
Foco na receita
Uma coisa fica bastante clara nesse novo cenário: os times de Marketing e Vendas estão dividindo responsabilidades. Eles são responsáveis conjuntamente por trazer receita para dentro da empresa. Por isso, é tão importante trabalharem juntos.
Claro que, no dia a dia, cada área olha com maior foco para um lado: as funções de Marketing são atrair e nutrir Leads com potencial de compra até determinado ponto de maturidade. Em seguida, a área deve entregá-los para Vendas com boas condições de fechamento.
Já o time de Vendas recebe essas oportunidades e tenta avançá-las no processo de compra. Além disso, dá feedbacks para o Marketing entender quais características dos Leads refletem em um maior potencial de fechamento.
Todas essas funções devem ser alinhadas entre ambas as áreas para o processo ser executado de forma eficiente. Isto, sempre rumo a um crescimento previsível e com oportunidades entregues regularmente.
O que é o Funil de Marketing e Vendas?
A integração de Marketing e Vendas não se limita a nenhum negócio ou projeto.
Trata-se de uma oportunidade que potencializa as estratégias de ambos, contribuindo para ações mais acertadas e ampliando a autoridade do negócio em larga escala.
Há ainda possibilidades de conectar ações como Inbound Marketing e Inside Sales. Isto porque o funil de Marketing e Vendas pode ter vários fluxos, conforme as necessidades e estágios de cada oportunidade.
Hoje, empresas de todos os tamanhos buscam se adaptar a esse novo contexto. E as estratégias de Inbound Marketing e Inside Sales são, sem sombra de dúvidas, as formas mais eficientes para atrair e converter Leads em vendas com baixo custo.
Dessa forma, criamos o famoso funil de Marketing e Vendas, que você conhecerá melhor a seguir:
Como o Funil de Marketing e Vendas funciona na prática?
Primeiro, é importante entender que qualificação de Leads é o processo em que a empresa visa encontrar, dentre os diversos Leads gerados, aqueles com maior potencial de compra. E para definir o potencial, cada empresa usa pré-requisitos próprios. Geralmente, eles variam entre perfil demográfico e nível de interesse do Lead pela empresa, seus serviços ou produtos.
Mas você deve estar pensando: “o que um processo de qualificação de Leads tem a ver com Vendas?”. De fato, parece uma etapa que impacta mais as métricas do Marketing. Mas, esse processo liga as duas áreas e, quando não funciona bem, algum gargalo pode surgir e impactar o número final de vendas.
Ou seja, a qualificação de Leads está geralmente sob a responsabilidade das duas áreas: Marketing e Vendas. E funciona como um funil: de uma etapa para outra mais Leads vão sendo qualificados até que entrem de fato no processo de Vendas.
No Marketing, geralmente ficam as etapas mais automatizadas, como a criação de fluxos de nutrição e o Lead Scoring. Já em Vendas, entra um processo mais humano de análise e negociação.
Nesse sentido, ao construir o funil de Marketing e Vendas e mapear os critérios de qualificação, é necessário reunir e identificar todas as informações do Lead, como:
- Nome
- Telefone
- Site da empresa
- Segmento da empresa
- Quantidade de funcionários
Além dessas informações, é possível pedir quaisquer outros dados que possam ser úteis no processo de Vendas. Mas essa definição deve ser feita a partir das características em comum de clientes com maior potencial de gerar lucro para a empresa.
Já as etapas do funil podem mudar de uma empresa para outra, tanto em quantidade quanto em atividades exercidas. Mas no geral, segue o padrão que apresentamos aqui. A seguir, conheça cada etapa do funil de Marketing e Vendas:
Leads
Podemos definir o Lead como alguém que forneceu suas informações de contato, como nome, email e telefone, em troca de uma oferta de valor no seu site. E essa oferta pode ser um conteúdo, ferramenta, avaliação, pedido de demonstração ou outra oferta.
Na prática, Leads não devem ser vistos como um número bonito no seu dashboard de Marketing. Eles têm que contribuir diretamente para as Vendas e, como consequência, para os resultados reais da empresa. É por esse motivo que nunca encaramos a geração de Leads como uma métrica de vaidade.
No entanto, se sua empresa se contenta com Leads sendo tratados apenas como uma lista de emails, são grandes as chances de não estar aproveitando ao máximo as oportunidades.
Leads são muito mais do que emails. Cada pessoa que preencheu um formulário no seu site demonstra interesse no tema. Ou,mais que isso: possui uma necessidade ou dor, um problema que precisa resolver — e sua empresa pode ajudar.
É claro que, em muitos casos, seu produto ou serviço não é compatível com essa dor. Não vamos, por exemplo, oferecer de imediato o RD Station Marketing, nossa ferramenta de Automação de Marketing, para um estudante que tenha baixado um de nossos eBooks com a intenção de se capacitar.
No entanto, quando uma empresa quer saber mais sobre Marketing Digital e Inbound Marketing por meio de nossos eBooks, o contexto muda. É um potencial cliente que está mostrando interesse em melhorar sua atuação na área, o que é uma boa oportunidade de vender nossos produtos e serviços.
MQLs
Quando o Lead é nutrido e atinge os pré-requisitos mínimos definidos pela empresa para passar para o time de Vendas, recebe o nome de Marketing Qualified Lead (MQL). Ou seja, ele foi qualificado pelo Marketing.
Como falamos acima, as etapas do Marketing são bastante automatizadas. Por conta disso, nem todas as informações coletadas e validadas são de fato verdadeiras.
Portanto, quando a empresa trabalha com o modelo de Inside Sales, o próximo responsável em qualificar o MQL é o Sales Development Representative (SDR) ou área de Pré-Vendas. Nela, existe uma etapa que pode ser denominada de “pesquisa”, na qual o responsável vai validar os dados que o Marketing passou.
SALs
Você pode até pensar “mas por que os dados do Marketing estariam errados?”. Acontece que algumas pesquisas mostram que quase 60% dos dados dos Marketing não são confiáveis.
Isso acontece porque muitas pessoas preenchem errado os campos de cadastros, omitem informações ou a realidade não condiz mais com o que foi preenchido.
No entanto, quando seu Pré-Vendas valida que os dados são verdadeiros e correspondem ao acordo feito entre Marketing e Vendas, o MQL é aceito e passa a se chamar SAL (Sales Accepted Lead ou, em português, Lead aceito por Vendas).
Nessa etapa, ainda não foi feito nenhum contato direto com o Lead. Portanto, não se sabe se o Lead tem ou não potencial para virar cliente. Mas, após a prospecção, o Lead será novamente qualificado, seguindo algumas estratégias e pré-requisitos determinados pela empresa.
OPPs (Oportunidades)
No primeiro contato direto com o Lead, o time de Vendas deverá se certificar que ele atende a todas as regras de qualificação corretamente. Dessa forma, o SAL torna-se uma Oportunidade, as famosas OPPs.
Para evitar ao máximo uma quebra muito grande nessa passagem entre áreas e garantir o maior número de aceite dos SALs gerados, a descrição sobre o que é um Lead qualificado por Vendas deve ser muito clara, sem subjetividade.
Para isso, lembre-se de colocar pontos que são mensuráveis e que ambos, sejam SDRs ou vendedores, possam encontrar. Por exemplo, ao invés de colocar apenas “tem orçamento”, elabore: “ter até X mil reais alocados para investir na solução do problema Y”.
Quando o Lead finalmente se torna uma Oportunidade, começa de fato o processo de Vendas. Nesse momento, o vendedor entende que o tempo investido para trabalhar o Lead vai gerar uma venda ao final.
Portanto, é muito importante cuidar de todo o processo de qualificação, garantindo que seu time comercial de fato está investindo esforços nos Leads certos. Dessa forma, o ciclo de Vendas e o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) da sua empresa não aumentam e seu ticket médio não diminui.
Clientes
Se uma coisa fica bastante clara nesse novo cenário é o fato dos times de Marketing e Vendas estarem dividindo responsabilidades. Mais que isso, são corresponsáveis por trazer receita para empresa. Isso significa que o resultado no final do funil, ou seja, o número de novos clientes fechados, é compartilhado.
Por isso, nada melhor do que desenhar a estratégia em conjunto e contar com ferramentas capazes de permitir o compartilhamento de Leads e dados de forma automática.
Dicas para integrar os times de Marketing e Vendas na prática
Os times de Marketing e Vendas podem até saber que precisam trabalhar juntos, mas só isso não é suficiente.
Para que o alinhamento realmente funcione no dia a dia, é preciso ter acordos claros. Caso contrário, o Marketing pode forçar a barra com a qualidade dos Leads. É normal, também, que vendedores não ofereçam feedback para Marketing.
Sendo assim, como resolver esses problemas? A seguir, veremos 6 passos necessários para colocar em prática um alinhamento de ponta a ponta:
1. Crie um SLA entre Marketing e Vendas
A dica mais básica para alinhar as equipes de Marketing e Vendas é criar um SLA (Service Level Agreement) entre elas.
O SLA é como um contrato, em que são definidas responsabilidades e expectativas de cada time. É importante que nele esteja definido, por exemplo:
- número de Leads repassados
- qualidade dos Leads repassados
- passos dos vendedores durante o follow-up
Ali devem estar, também, as metas a serem cumpridas por cada equipe, assim como a definição do momento em que um Lead deve ser transferido de um lado para outro. Assim, é possível evitar que as expectativas fiquem desalinhadas ou que um time tenha mais atividades que o outro.
Mas, infelizmente, muitas empresas brasileiras ainda não têm esse alinhamento. 69% dos times de Marketing e Vendas não têm um SLA bem definido, segundo o Panorama de Marketing.
No entanto, é importante que cada área tenha clareza das suas atribuições na jornada de compra do cliente. Para isso, defina rotinas e processos para cada etapa e tenha documentado o que se espera em cada uma delas. Pergunte-se, por exemplo:
- Quais as etapas do funil e da jornada de compras que os Leads percorrem?
- Em que patamar o Marketing deve entregar o Lead para Vendas fechar o negócio?
- Quando o setor comercial deve devolver um Lead para ser reaquecido pelo Marketing?
Com o SLA, é possível alinhar comunicação, pessoas envolvidas, ferramentas utilizadas e metas a serem alcançadas.
Dessa forma, o documento deve prever, detalhadamente, tudo que diz respeito à vida do Lead na empresa. Desde o momento em que o Marketing gerou o Lead, até que ele se torne cliente ou seja considerado perdido.
Ciclo de informação com um SLA
Para que o fluxo de trabalho seja organizado, produtivo e mensurado de maneira eficaz, é recomendado que as ferramentas utilizadas para a Automação de Marketing e para as rotinas de Vendas interajam entre si.
Um bom exemplo disso é o uso da plataforma RD Station, com as ferramentas RD Station Marketing e RD Station CRM. Com elas, é possível configurar na prática os critérios de passagem de leads estabelecidos no SLA, seja de Marketing para Vendas, ou o contrário.
Por meio de gatilhos pré-determinados e automatizados, a equipe de Vendas é acionada pelo Marketing, e o contrário também acontece. Assim, é possível fazer o Lead avançar no funil de acordo com as características e necessidades de cada um. E isso muda completamente o ciclo que vimos anteriormente:
A seguir, veja também alguns exemplos de critérios para o SLA de Marketing e Vendas, baseado no tipo de empresa.
Critérios de SLA para empresas B2B:
- Cargo
- Orçamento
- Tamanho/segmento da empresa
- Mínimo de engajamento na jornada de compra
Critérios de SLA para empresas B2C:
- Gênero
- Faixa-etária
- Perfil socioeconômico
- Tempo de contato com o Lead
Por fim, mais uma vez, é importante que as pessoas diretamente envolvidas nos dois setores participem da elaboração do SLA. Ele só funcionará de verdade quando todos comprarem a ideia e entenderem a sua importância.
Afinal, muito mais do que uma maneira de cobrar outro setor, é uma forma de converter muito mais Leads em clientes.
2. Defina metas em conjunto
Muitas empresas costumam ter metas separadas para as áreas. E então fica a pergunta: por que separar algo cujo objetivo é comum?
Uma boa integração entre Marketing e Vendas começa quando as metas são estabelecidas e designadas de forma compartilhada. Todos na empresa devem trabalhar para aumentar a receita recorrente de clientes e/ou para conquistar X novos contratos por mês, por exemplo.
Nesse sentido, só será possível tratar o Lead com a melhor abordagem se houver um trabalho 100% colaborativo entre áreas. Assim, cada setor contribui para que o outro possa fazer a sua parte da forma mais eficaz. E, quando isso acontecer, naturalmente as metas — e consequentemente os objetivos — serão atingidos.
Portanto, quando for definir as metas na sua empresa, reúna os responsáveis por cada equipe para definir ações para todo o processo. Ao final, deixe claro o que será feito e qual o papel de cada um.
Mais uma vez: caso sua empresa seja pequena e não possua pessoas (no plural) envolvidas nos setores, reúna-se com aqueles que têm papéis importantes no negócio, como um consultor ou agência de Marketing.
A seguir, veja algumas das metas mais utilizadas pelas empresas em cada setor, que fazem parte do conjunto de metas macro:
Metas de Marketing
- Leads gerados
- Visitantes no site
- Taxa de conversão
- Leads qualificados (MQLs)
Metas de Vendas
- Receita
- Ticket médio
- Volume de vendas
- Taxa de conversão geral
- Taxa de conversão em cada etapa
3. Troque informações constantemente
Uma vez definidas as metas macro para o seu negócio, será inevitável pensar em como Marketing e Vendas contribuirão para o atingimento dessas metas. Aí, sim, será preciso definir metas específicas, mas sempre com as metas macro em vista.
Mas, o objetivo não é separar os setores e criar visões individualizadas e fragmentadas sobre a responsabilidade de cada um nos objetivos principais. Assim, sugerimos uma abordagem conjunta, do tipo:
- Nas etapas de atração e conversão de Leads, o setor de Vendas pode munir o Marketing de informações atualizadas sobre o perfil de cliente ideal, suas dores mais comuns e qual abordagem tem se mostrado mais eficaz.
- De outro lado, com esses dados em mãos, o Marketing poderá qualificar melhor os Leads gerados e entregar para a equipe de Vendas oportunidades mais maduras.
Essas ações otimizam o tempo dos vendedores e tornam o Lead mais disposto e receptivo a uma abordagem de Vendas.
Além disso, ao mapear todo o funil, o Marketing consegue identificar momentos da venda em que poderá contribuir com alguma ação, seja de automação ou conteúdo.
Por exemplo: um Lead que acabou de receber um orçamento pode, depois de um certo tempo, receber um email automático reforçando os benefícios do produto/serviço e os diferenciais daquela empresa frente aos concorrentes.
4. Faça reuniões periódicas
Definidas as metas de cada setor, é preciso estabelecer processos, metodologia e uma rotina para as coisas acontecerem no dia a dia. Isso porque, planejamento é essencial quando se deseja conquistar e fidelizar clientes, gerando mais resultados. Porém, se até agora as reuniões e definições de metas eram feitas separadamente, o ideal é que agora sejam em conjunto.
É de extrema importância que os profissionais de Marketing conheçam os processos e metodologia de Vendas, e vice e versa. E na hora de planejar as campanhas, a equipe comercial também deve estar envolvida!
Caso sua empresa terceirize o setor de Marketing e tenha uma agência cuidando das estratégias voltadas à aquisição de Leads, é importante chamar um representante para participar da reunião de alinhamento.
Alinhar realidades é um dos principais benefícios dessa integração e possibilita entender quais as necessidades e expectativas de cada um dos setores. Afinal, não adianta o pessoal de Vendas estimar uma receita mensal de R$ 200 mil se não há uma linha de trabalho e investimento em Marketing capaz de gerar Leads suficientes.
Por isso, a reunião é o momento de responder perguntas como:
- O que o setor comercial precisa para realizar uma venda?
- Em que estágio do funil e da jornada de compra o Lead precisa estar para ser passado para o vendedor?
- Qual deverá ser o investimento em ações de Marketing para que isso realmente aconteça e não fique só no papel?
Itens para definir em reuniões de Marketing e Vendas
Essa conversa e as respostas só podem ser alcançadas se as equipes tiverem abertura para falar e se sentir ouvidas. Por isso, nada melhor do que começar com um planejamento feito de forma colaborativa e integrada.
Alguns itens indispensáveis para definir nesse planejamento são:
- Objetivos: onde se pretende chegar.
- Metas: o que será entregue.
- Cenários: contexto atual e ideal.
- Persona: definição da persona, ou redefinição daquelas que já existem.
- Canais de atuação: canais para atração, conversão e vendas.
- CTAs: materiais ricos, promoções, teste grátis, demonstrações etc.
- Jornadas de compras: definição da jornada, ou redefinição caso já exista.
- Plano de Ação: como o planejamento será colocado em prática.
- KPIs: quais serão os indicadores de performance acompanhados.
Além desses, outros itens podem fazer parte do seu planejamento, dependendo do nível de complexidade exigido e do segmento da sua empresa.
Com as informações compartilhadas, as áreas devem realizar reuniões com uma periodicidade definida. Por exemplo, reuniões quinzenais representam uma boa frequência. Nelas, as equipes podem discutir os resultados recentes e os próximos desafios. Ainda, os feedbacks sobre os Leads também podem ser repassados nessa reunião.
O encontro também deve ser usado para revisar o SLA feito entre os times, tanto em termos de quantidade de Leads quanto de critérios de avaliação dos contatos.
5. Siga processos e tenha uma metodologia de trabalho
Tão importante quanto um trabalho integrado e colaborativo entre Marketing e Vendas é a definição e o cumprimento de processos e metodologias. É impossível alcançar os resultados almejados e descritos no planejamento sem saber o que e como fazer.
A maior dificuldade de empresas de todos os portes é exatamente com os processos. Mas, ao mesmo tempo, 74% das empresas brasileiras acreditam que ter processos bem definidos é uma das iniciativas mais importantes para a entrega de resultados, segundo dados do Panorama de Vendas.
Estabelecer processos exige olhar para dentro da estrutura da operação e entender como se dá cada atividade realizada no dia a dia. E aqui vale destacar que mesmo empresas de pequeno porte precisam de processos claros, garantindo dinamismo e organização.
No entanto, não basta apenas saber o que precisa ser feito, é preciso saber como fazer. E é aí que entra a escolha da metodologia que mais se adapta à realidade da sua empresa. Confira as principais a seguir!
Metodologias de Vendas
Alguns exemplos de metodologias de Vendas são:
- SPIN Selling: focada nos quatro tipos de perguntas que os vendedores devem fazer para os seus clientes: situação, problema, implicação e necessidade de solução. As respostas dessas perguntas identificam os problemas e desafios do comprador, estabelecendo um relacionamento com o vendedor.
- Venda conceitual: baseia-se na ideia de que os compradores não compram um produto ou serviço, mas sim o conceito da solução ofertada. Neste caso, os vendedores precisam identificar no comprador o conceito que ele tem sobre o produto/serviço e entender o seu processo de decisão.
- Venda Inbound: talvez seja uma das metodologias que mais represente a integração entre as áreas. Neste caso, o foco está em se relacionar com os Leads gerados, entregando conteúdo relevante e que o faça avançar no funil.
Metodologias de Marketing
Exemplos de metodologias de Marketing:
- Marketing Digital: baseia toda a estratégia de atração e captação de Leads no ambiente digital, por meio de ações como SEO, compra de mídia paga, conteúdo, Email Marketing, entre outros.
- Marketing Direto: muito utilizada para atingir grupos de interesse com ações de ativação, campanhas de incentivo, promoções etc. Pode ser feito tanto online quanto off-line.
- Marketing Outbound: ainda muito utilizado pelas empresas, o modelo outbound concentra-se principalmente em compra de mídia tradicional para impactar o comprador, além de ações on e off-line mais direcionadas, para o caso de B2B;
- Inbound Marketing: da mesma forma que a venda, o Inbound Marketing tem uma capacidade mais clara de integrar os dois setores de uma empresa. Isto porque a estratégia prevê desde ações de atração e conversão de Leads, até o momento em que ele se torna um cliente, passando de Marketing para Vendas de forma natural.
Exemplos de processos para Marketing e Vendas:
- Definição de estratégias de atração, conversão, relacionamento e fidelização.
- Acompanhamento das etapas do funil de Marketing e Vendas.
- Definição do SLA.
- Definição de ICP e personas.
- Elaboração do playbook de Vendas.
Por fim, para que processos e metodologias possam ser cumpridos, é preciso seguir uma rotina. No entanto, definir prazos e seguir um cronograma pode ser uma grande dificuldade, principalmente em pequenas e médias empresas.
6. Facilite o alinhamento usando as ferramentas certas
Já pensou em quanto tempo você pode economizar ao utilizar softwares para automatizar ações de Marketing e gerir os Leads do setor de Vendas? É incrível como algumas empresas ainda insistem em manter o controle nos “papeizinhos” ou em planilhas individuais para cada setor.
Empresas de todos os portes, que têm a eficiência como uma premissa, vêm adotando o uso de softwares que automatizam e integram todas as ações. Dessa forma, do momento em que um Lead é gerado pelo Marketing, até o ponto em que a venda acontece, é possível manter um padrão que auxilie na tomada de decisão de forma natural e inteligente.
Nutrir um Lead de topo de funil é uma responsabilidade típica da área de Marketing. Porém, quando a nutrição é feita por um software integrado ao setor de Vendas, ela pode gerar insights para o vendedor ao contatar o comprador interessado.
O RD Station Marketing e o RD Station CRM são duas ferramentas indispensáveis que podem auxiliar sua empresa a integrar Marketing e Vendas. Com eles, todo o caminho percorrido pelo Lead fica registrado e é compartilhado entre ambas as equipes.
Veja, por exemplo, como é possível criar um fluxo de automação no RD Station Marketing em que o Lead é direcionado automaticamente para o RD Station CRM:
Vantagens da integração entre RD Station Marketing e RD Station CRM
Nesse sentido, entre vários benefícios existentes na integração nativa entre as duas ferramentas, destacam-se:
- Atualização em tempo real: os times de Marketing e Vendas conseguem ver as interações e histórico dos Leads em tempo real, como materiais baixados, páginas visitadas, abertura e cliques de email.
- Visibilidade de dados: ambos têm acesso aos resultados das ações de Marketing e Vendas, possibilitando tomar decisões mais acertadas e de acordo com o contexto de cada time.
- Distribuição de Leads: a divisão dos Leads no CRM é mais acertada, já que o time de Marketing pode definir a distribuição por critério de complexidade da venda, conversão numa determinada Landing Page ou marcação de oportunidade.
- Nutrição: o time comercial pode fazer o envio de um material específico de acordo com a etapa do Lead, reforçando a presença da sua marca e mantendo ele aquecido no período de follow-up de contato ou proposta.
- Recuperação de Leads: os Leads que ainda não estavam prontos para comprar e foram marcados como perdidos pelo comercial podem ser inseridos em fluxos de Automação de Marketing específicos.
Ao usar as ferramentas da RD Station, os times de Marketing e Vendas falam a mesma língua e podem usar todo seu potencial para evoluir as estratégias em conjunto, trazendo resultados cada vez melhores.
Isto porque, com as ferramentas certas, é possível ter uma visão em tempo real do andamento das métricas de Marketing e Vendas. Em vez de olhar para planilhas diversas, que se perdem entre os colaboradores, você e seu time passam a ter dashboards compartilhados e sempre atualizados.
O acompanhamento de métricas é uma cultura que precisa ser implementada e deve acontecer em toda a hierarquia do negócio.
Dessa forma, sua empresa estará pronta para crescer de forma contínua, com previsibilidade, e conquistar novos clientes, trabalhando de forma integrada e eficiente.
Como os dados de Marketing e Vendas ajudam a tomar melhores decisões
Como está o desempenho do seu negócio? Você sabe se é preciso melhorar o desempenho de Marketing ou Vendas? Quais métricas específicas você utiliza para identificar esses pontos de melhoria? Será que sua operação é Data-Driven?
Na prática, você só conseguirá responder a essas perguntas se analisar o que está acontecendo de maneira mais avançada. Para isso, é preciso sair do básico e ir além do que você já acompanha no dia a dia.
Além de provar o valor do seu trabalho, a análise de dados é capaz de identificar riscos e evitar prejuízos para a sua operação. Por isso, traçar as estratégias corretas com base no planejamento das metas é um passo que não pode faltar na sua rotina.
Importância de ter uma estrutura Data-Driven no Marketing
Desde o início de uma operação de Marketing Digital, é importante ter as métricas bem definidas para as ações executadas. Até para conseguir entender se elas estão trazendo os resultados esperados ou não. A partir disso, fica mais claro qual caminho seguir, como otimizar uma campanha ou investir mais em outros pontos específicos.
Mas, para chegar nesse nível de definição e análise, é preciso fazer também um planejamento inicial que permita identificar todos os pontos de conversão existentes. Por isso, não adianta utilizar as UTMs de traqueamento apenas em algumas páginas.
Dessa forma, se você cria essa estrutura para acompanhar seus dados, as análises ficam mais simples e serão baseadas no que realmente é importante para suas campanhas. O pior cenário é não fazer essa preparação e tomar decisões sem respaldo ou baseadas em dados imprecisos.
A seguir, veja como é possível criar um dashboard para analisar as metas e resultados das suas campanhas de Marketing.
Importância de ter uma estrutura Data-Driven em Vendas
Por muito tempo, criou-se uma ideia de que vender bem é um talento nato, e que bastava esse talento para bater todas as metas e fazer a empresa crescer. Mas, em mercados cada vez mais competitivos, de nada serve ser persuasivo sem inteligência na hora da venda, concorda?
Por isso, também é muito importante que o processo de Vendas e as rotinas sejam orientadas por dados, especialmente quando falamos em metas, previsibilidade e performance. Nesse sentido, se você utilizar um CRM de vendas para acompanhar seu processo, terá registro de toda a operação. Assim, poderá extrair dados poderosos para enriquecer seus planejamentos.
A definição de metas realizáveis passa pelo estudo dos históricos, para identificar padrões como:
- capacidade do time;
- capacidade por vendedor;
- taxa média de conversão;
- sazonalidade do mercado.
Da mesma forma, a elaboração de forecasts (previsões) confiáveis se dá a partir do andamento da operação até aquele momento, bem como da identificação de gargalos nas etapas do funil de Vendas.
Com uma estrutura de acompanhamento bem definida, você não precisa esperar a última semana do mês para descobrir se vai bater meta. Com a ajuda de um CRM, antes do mês acabar, você consegue reconhecer quais vendedores estão performando acima ou abaixo do esperado. Dessa forma, é possível fazer melhorias no processo de Vendas com mais rapidez, aumentando as chances de melhorar seus resultados!
A seguir, veja como é possível acompanhar dados relacionados às oportunidades que seu time de Vendas está tratando. E você pode usar o RD Station CRM gratuitamente, entre em contato conosco e crie a sua conta agora e comece a fazer a gestão do seu comercial!
É necessário ter uma área exclusiva para análise das métricas de Marketing e Vendas?
Não é necessário criar uma área exclusiva apenas para a análise dos dados de ambas as áreas. No entanto, as empresas que conseguem fazer esse investimento com certeza terão um diferencial que pode trazer ainda mais agilidade aos times — principalmente em operações mais complexas.
No entanto, esse pode ser um trabalho que faz parte da rotina dos profissionais de Marketing e Vendas. O ideal é que exista uma gestão das nomenclaturas utilizadas pelos times ou pela pessoa responsável pelas análises. Assim, o resultado das ações podem ser acompanhados em tempo real, diminuindo as chances de erro.
A integração dos dados de Marketing com Vendas também é fundamental para entender a relação dos resultados em cada uma dessas áreas. Claro que elas têm suas métricas e objetivos específicos, mas os indicadores de performance analisados em conjunto ganham um contexto mais completo para entender o sucesso do negócio.
Mas afinal, por que acompanhar métricas das duas áreas?
Pensando no papel do porquê acompanhar métricas, temos diversos tópicos que podemos usar para comprovar a sua relevância para a operação. Alguns exemplos são:
- ter previsibilidade de crescimento;
- identificar os problemas na operação;
- manter uma estrutura focada em dados;
- fazer benchmarking com dados do mercado;
- preparar estratégias para o futuro e próximas ações;
- ajustar uma estratégia de compensação para o comercial.
Todos esses são objetivos que a empresa pode aproveitar desde o começo da sua operação. Mas pensando no tamanho da empresa, é claro que quanto mais complexo forem as estratégias, mais trabalhoso torna-se medir os dados. Isto porque surgem mais formas de medir diferentes fatores e mais dados para analisar.
Contudo, fica claro que fazer esse acompanhamento indica o caminho que toda a empresa está seguindo. Sem isso, você não terá uma base de comparação no futuro, até mesmo para entender qual resultado pode buscar para dar um salto de crescimento.
4 métricas que comprovam resultados de Marketing
Pensando em métricas específicas de Marketing Digital, a seguir, destacamos as mais importantes para que seu time possa acompanhar.
1. CTR (Click-Through Rate)
O CTR, que representa a taxa de cliques, mede o quanto uma campanha está funcionando. É calculado por meio do número de cliques recebidos dividido pelo número de vezes que a campanha foi vista.
Mas ao chegar na página de destino, seja em uma Landing Page ou no próprio site, também é preciso medir se o visitante está conseguindo efetivar a conversão. Assim, é possível entender a eficácia a partir das taxas de conversão, até o fechamento em vendas.
Se essa métrica estiver abaixo da média esperada, é preciso rever a estratégia e criar um novo plano de ação. Para isso, reveja tudo, desde o público que está sendo impactado até a forma que você está comunicando determinada campanha.
2. Connect Rate
Uma métrica pouco utilizada, mas extremamente importante para as campanhas de Marketing Digital é a Connect Rate ou Taxa de Conectividade.
Ela indica quantos cliques realmente viraram sessões, sendo geralmente registradas no Google Analytics. O que acontece na prática é que alguns problemas surgem no carregamento das páginas depois do clique ser realizado. Então, apesar de ter esse clique contabilizado, o usuário não consegue acessar a página de destino.
Isso pode ajudar a identificar erros técnicos, como quedas de tags ou falta de parâmetros nos links utilizados.
3. Taxas de conversão no funil
É preciso pensar também no funil de Marketing para analisar seus resultados. Isto porque as taxas de uma etapa para outra do funil ajudam a entender os gargalos existentes entre as etapas.
Você pode conseguir um ótimo resultado na conversão de visitantes para Leads. Mas se eles não estão chegando com o Perfil de Lead Qualificado, nem se tornando oportunidades de vendas, é preciso realizar ajustes nas etapas relacionadas ao meio e fundo de funil.
4. Métricas de custo
As métricas de custo, como Custo por Lead e Custo por Aquisição, ajudam a otimizar as campanhas e ações para começar a trazer um Retorno Sobre o Investimento (ROI) satisfatório para sua estratégia de Marketing Digital.
Por isso, conte sempre com planilhas e dashboards de análise dessas métricas, gerando comparativos entre períodos e campanhas. Assim fica mais fácil saber quais ações geram os melhores resultados.
5 métricas importantes que podem indicar o sucesso de Vendas
Falar de métricas de vendas pode ser um tema bastante amplo. Afinal, elas podem ser divididas em várias vertentes diferentes, como as métricas de:
- Pipeline
- Pessoas
- Atividade
- Produtividade
- Canais de Vendas
- Geração de Leads
Mas, explorando todos esses pontos, as principais métricas que a área de Vendas não pode deixar de olhar são estas cinco:
1. LTV
O LTV, ou Lifetime Value, identifica qual o valor que um cliente gera para uma empresa ao longo do seu ciclo de vida, ou seja, do tempo que permanece na base como cliente.
Ela inclui também a análise de outras métricas importantes, como o custo de aquisição e o churn rate. Por isso, ajuda a entender a importância de trazer clientes que realmente entendam o valor do seu produto ou solução, para que eles tenham sucesso com a aquisição.
2. Taxas de conversão
Desde o que entra no funil até o que sai dele, todas as etapas possuem uma taxa de conversão que precisa ser acompanhada. Dessa forma, é possível medir, por exemplo, quantas oportunidades converteram — ou seja, realizaram a compra — a partir da primeira negociação.
3. Percentual do time que está atingindo a meta
Com essa métrica, você consegue acompanhar o desempenho de Vendas a nível de pessoas, seja com relação a um vendedor específico ou todo o time. O tempo de rampeamento, de onboarding e a entrada no nível de eficiência da equipe já mostra que há diversos fatores estratégicos que podem influenciar nessa análise específica.
4. Número de vendas, receita e ticket médio por vendedor
Por meio desses indicadores, também é possível medir a performance individual dos vendedores. Dessa forma, a gestão tem uma visão estratégica, para entender se os profissionais estão em linha com o que foi desenhado na meta daquele período. Assim, é possível identificar gargalos que podem estar impactando os resultados.
5. Status do pipeline de vendas
Existem algumas etapas do pipeline que vão deixar claro se o seu time está performando bem. Essa análise avançada ajuda a identificar se os vendedores estão perdendo mais tempo com Leads que não vão para frente no pipeline e como você pode ajustar esse processo.
A seguir, veja como é possível usar um CRM para acompanhar, por exemplo, a taxa de conversão, além do total e valor de negociações por vendedor no pipeline de vendas.
Como acompanhar as métricas de Vendas?
Na prática, existem diversas métricas que precisam ser acompanhadas para identificar o sucesso da área. Por isso, pode parecer que você não vai conseguir acompanhar tudo. Mas, é possível determinar a periodicidade desse levantamento, encontrando a melhor oportunidade para o acompanhamento ativo de cada uma.
Para isso, identificando os relatórios que precisam ser apresentados, encontramos quais informações precisam aparecer para os níveis de gestão. A partir disso, podemos cascatear os dados até chegar aos níveis intermediário e individual. Assim, é possível determinar a periodicidade do acompanhamento:
- Diário: seguindo um formato de dashboard, exibindo em tempo real as atualizações das negociações finalizadas e em andamento, oferecendo ainda visualizações por filtros em períodos ou responsáveis.
- Semanalmente: a cada semana, precisamos medir a operação, com as taxas de conversão, volume de oportunidades geradas, volume de atividades e qual o nível alcançado da meta até então.
- Mensalmente: aqui já entramos no nível tático. Qual o nível de atingimento das metas, qual o volume de receita gerada, qual o volume de novos clientes e qual o resumo do ciclo de vendas.
- Trimestral: já chegamos na fase mais estratégica. Entra o acompanhamento de OKRs para as empresas que trabalham com essa metodologia e o NPS, que ajuda a melhorar o discurso e apresentação do time de Vendas.
- Anual: os indicadores são ainda mais estratégicos, indo das métricas-chave como lucratividade por canais de vendas e os resultados das estratégias de Go-to-market.
Para garantir que você terá todos esses dados, é preciso contar com ferramentas e relatórios automatizados, que entreguem as informações necessárias para o acompanhamento.
Ao utilizar ferramentas de Marketing e Vendas, como RD Station Marketing e RD Station CRM, você tem acesso a esses dados em tempo real, sem precisar colher cada informação em uma ferramenta diferente.
E no momento de apresentar esses dados para os níveis de gestão, é possível criar um relatório completo, com os principais números extraídos da mesma fonte. Dessa forma, é possível garantir números confiáveis e tomar decisões mais acertadas.
Ferramentas e relatórios para mensurar seus resultados de Marketing e Vendas
Para colocar em prática os conceitos mais avançados que discutimos anteriormente, vamos apresentar agora como funcionam os relatórios disponíveis na plataforma RD Station, por meio do RD Station Marketing e do RD Station CRM.
As duas ferramentas contam com análises poderosas para avaliar suas ações de Marketing e a performance do time comercial. O ponto alto é que ambas podem atuar juntas, integradas, para resultados melhores e ainda mais previsíveis. Assim, uma vez que toda equipe visualiza os dashboards de indicadores, há ainda mais clareza e transparência entre os times.
Relatórios do RD Station Marketing
Baseados nas ações de Marketing Digital implementadas na sua empresa, existem diversos relatórios diferentes que entregam de forma clara e objetiva quais foram os resultados alcançados.
Vamos conhecer agora os principais modelos que você encontrar no RD Station Marketing:
Dashboard do Funil de Vendas
A primeira tela da ferramenta já traz todos os números do Funil de Vendas. Nela, você já consegue visualizar as taxas de uma etapa para outra no intuito de mensurar seus resultados globalmente:
- % de Visitantes para Leads: apresenta qual o percentual de conversão entre todos que chegam nas suas páginas para aqueles que deixam o seu contato e se tornam Leads.
- % de Leads para Leads Qualificados: indica, entre todos que converteram e se tornaram Leads, quais deles estão no perfil ideal de cliente e podem ser considerados qualificados.
- % de Leads Qualificados para Oportunidades: aqui você visualiza qual o percentual de oportunidades reais de vendas entre todo o público enquadrado no perfil de Lead Qualificado.
- % de Oportunidades para Vendas: taxa que mostra qual foi o volume de vendas sobre o número de oportunidades geradas a cada mês.
O volume de cada uma dessas métricas também é comparado com o resultado do mês anterior e com a meta cadastrada na ferramenta. Assim, fica mais fácil fazer uma análise visual do desempenho ao longo do mês.
Mas não é só isso! Na análise da área de dashboard você ainda conta com as seguintes visões:
- Últimas conversões de Leads: ajuda a entender quais materiais estão se destacando e possibilita ver mais informações sobre esses Leads com apenas um clique.
- Última Landing Page: resume o resultado de conversões geradas na última Landing Page publicada.
- Última campanha de email: entrega os resultados das métricas básicas do último disparo de email.
- Lista de páginas mais acessadas do mês: para analisar quais assuntos estão atraindo o maior interesse do público ou qual campanha de divulgação está gerando mais visitas.
Estatísticas das Landing Pages
O uso das Landing Pages é essencial para qualquer estratégia de Marketing Digital. É por meio delas que sua empresa vai conseguir gerar conversões e captar Leads.
No RD Station Marketing, é fácil acompanhar o Funil de Landing Pages, composto pelo Total de Visitantes, Taxa de Conversão e pelo Total de Leads.
Aqui você pode fazer análises como:
- Taxa de conversão abaixo da média: esse número pode indicar que a oferta feita na Landing Page não está tão atrativa.
- Baixo número de visitantes: pode ser um indicativo de que suas campanhas de divulgação não estão chamando tanta atenção. É importante revisar e testar novas chamadas, principalmente se a taxa de conversão para Leads estiver acima da média.
- Alto número de downloads em apenas 1 dia de campanha: essa é uma forma de identificar que o seu lançamento trouxe resultado, mas que logo depois o volume de conversões caiu. Vale identificar formas de aumentar a divulgação em outros canais.
- Conversão em Leads vinda de apenas um canal: com o acompanhamento separado em cada canal de conversão, fica mais claro a partir de qual deles você conseguiu ser mais efetivo e quais os outros que não trouxeram tanto volume.
Análise de canais
Focar na análise da origem por canal das campanhas é mais um passo avançado que pode ajudar a entender os principais insights das suas métricas de Marketing. Na ferramenta, é possível selecionar o período e determinar quais as métricas serão exibidas.
O resultado é uma visão geral de todo o funil baseado nessas métricas. Mas com o clique em cada canal, você visualiza o detalhamento e o resultado individual.
Por exemplo: em Social, você pode ter uma visão detalhada dos resultados de cada rede social específica, como Facebook, Instagram, LinkedIn e outras.
Páginas mais acessadas
Pensando na sua performance a longo prazo, é fundamental fazer uma análise mais aprofundada nas páginas mais acessadas do seu site. Por isso, você também consegue acessar um relatório com a lista de URLs mais visitadas em determinado período.
Mas é preciso considerar outros fatores para compreender os resultados concretos de cada página, não é verdade? E nesse relatório, você já consegue ter a visão única de qual o tempo médio na página e qual a taxa de rejeição atual.
Esses indicadores são fatores determinantes para realizar as análises da sua estratégia de Marketing Digital. Por meio deles, identificamos como está o desempenho do conteúdo, entendendo se as pessoas estão parando realmente para ler ou se a maioria delas já saem da página assim que entram.
Dashboards Personalizados
Entender o desempenho do seu Funil de Vendas ao longo do tempo e o potencial de melhoria de seus Canais de Aquisição e Campanhas é fundamental para ter sucesso nas ações de Marketing. E para mensurar tudo isso, o RD Station Marketing conta também com os Dashboards Personalizados.
A funcionalidade é uma solução centralizada para análise dos resultados, que permite visualizar, editar e criar dashboards a partir dos dados disponíveis. Dessa forma, você pode construir análises personalizadas de acordo com a sua necessidade, obter informações mais detalhadas para entendimento da performance das suas estratégias e acessar todas essas análises a partir de um único lugar, no RD Station Marketing.
Você pode utilizar os modelos de análise já prontos ou criar seu próprio Dashboard do zero, a partir dos dados que estão disponíveis para uso.
Se você quer entender na prática como é possível usar uma ferramenta de Automação de Marketing em todos os momentos da jornada, entre em contato com a publique-se digital e teste gratuitamente o RD Station Marketing!
Relatórios do RD Station CRM
Depois que seus Leads seguem para as etapas de Lead Qualificado ou Oportunidade, é preciso enviar esses contatos para serem abordados pelo time de Vendas. A partir disso, você pode utilizar um CRM para gerenciar toda a sequência de abordagens até fechar a venda de fato.
E para demonstrar mais estratégias avançadas para análise de resultados, apresentaremos agora quais são os principais relatórios do RD Station CRM que você pode utilizar no dia a dia.
Performance em vendas
No RD Station CRM, é possível utilizar os relatórios personalizados de performance. Esse relatório traz informações sobre o processo de vendas e dos resultados realizados, como:
- Tava de conversão
- Total de negociações
- Negociações vendidas
- Valor total vendido
Ainda, por meio dele, é possível analisar a Conversão e os Motivos de perda utilizando critério de filtro por funil, por responsáveis e por datas de criação e fechamento das negociações.
Também, apresenta o gráfico por volume ou porcentagem da conversão no período, agrupadas por responsável ou por tempo do primeiro contato, assim como a lista das negociações vendidas e perdidas.
Portanto, você pode utilizar esse relatório para identificar motivos de perda recorrentes nas vendas, acompanhar individualmente a evolução de cada pessoa do time ou mesmo avaliar a taxa de conversão por etapa de funil.
Atividades de Vendas
Esse relatório traz informações sobre as atividades de negociações em andamento ou que foram fechadas. Dessa forma, é possível analisar tempo de primeiro contato, tarefas e interações utilizando filtros de funil, responsáveis e datas de criação e fechamento das negociações.
Com esses indicadores, você entende quanto tempo seu time está levando para contatar uma nova oportunidade, o impacto desse tempo nos seus fechamentos e se cada um do time está executando as tarefas conforme previsto no seu playbook de Vendas.
Nesse relatório, assim como no relatório de Performance, você pode acessar a lista das oportunidades computadas no relatório e entender os dados exibidos caso a caso.
CRM Live
Para ir mais a fundo, implementando estratégias Data-Driven na área de Vendas, existe a possibilidade de utilizar o CRM Live. Ele é um relatório em tempo real do RD Station CRM, que permite visualizar tanto o resumo das oportunidades já finalizadas no período, quanto das oportunidades que ainda estão em andamento no funil de Vendas.
Por ser uma funcionalidade de relatório, é mais voltada para líderes e busca trazer praticidade no acompanhamento das vendas do mês. Porém, também é uma ferramenta capaz de trazer clareza e transparência para motivar o time comercial.
Dessa forma, com o CRM Live, é possível entender o desempenho atual do seu time em apenas uma tela, vendo as oportunidades em andamento e o que priorizar para atingir a meta.
Se você quer ter um CRM à disposição do seu time de Vendas, com funcionalidades como essas, aproveite para assinar o RD Station CRM gratuitamente!
