CRM Comercial: o que é e suas vantagens

O que é CRM Comercial?

Primeiro, é importante entender o que é um CRM comercial. O termo CRM vem do inglês e significa Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente.

Em termos simples, é um sistema que gerencia o relacionamento comercial da empresa com seus clientes. Na prática, funciona como um assistente inteligente, que substitui as velhas planilhas e ajuda a organizar e melhorar a relação do time comercial com pessoas e empresas que representam oportunidades de vendas.

Qual a função do CRM na sua empresa?

O CRM comercial ajuda a organizar informações sobre seus clientes, como interações com seu time comercial em cada etapa do seu funil de Vendas, como é possível ver na imagem a seguir.

Também, o histórico dos possíveis clientes e os detalhes sobre as vendas perdidas e ganhas ficam registradas. Isso facilita a comunicação de todo o time, desde o analista de Vendas, que busca por oportunidades qualificadas, até o financeiro, que tem uma melhor previsibilidade de faturamento.

Dessa forma, a partir da organização que o CRM Comercial promove, a empresa ganha eficiência no seu processo de Vendas. O resultado é mais segurança no tratamento desses dados, além de produtividade e lucratividade.

Como funciona um sistema CRM?

Pense no CRM Comercial como um organizador estratégico, coordenando todos os aspectos do relacionamento comercial com o seu cliente.

Ele coleta dados, analisa padrões, compara perfis, sugere produtos e ações. Seus vendedores irão inserir todas as informações da sua jornada de vendas, deixando registrado todas as reuniões, ligações, observações, alertas e propostas.

Dessa forma, quando o gestor quer consultar a eficiência das vendas de seu time, ele não precisa esperar um relatório. Ele acessa o CRM e vê toda a performance do time e de suas vendas, em tempo real.

Quais os tipos de CRM?

Os tipos de CRM dependem da aplicação de cada setor. Contudo, pensando na funcionalidade, podemos focar em três tipos principais:

• Operacional: aquele que gerencia as atividades diárias dos setores de Vendas, Marketing e Atendimento.
• Analítico: que foca mais na análise de dados para melhorar a tomada de decisão.
• Colaborativo: que integra e compartilha informações entre diferentes departamentos.

Na maioria dos casos, as empresas usam uma ferramenta de CRM, principalmente, no setor de Vendas. É o caso do RD Station CRM, que traz todas as funções anteriores, permitindo fazer a gestão operacional do time comercial, além da análise dos dados gerados e da integração com outras ferramentas.

CRM e Vendas

No setor de Vendas, o CRM Comercial também funciona como um radar, que permite identificar gargalos e caminhos para melhorar suas vendas. Isto porque, ele mostra exatamente onde focar seus esforços para fechar mais negócios.

Por exemplo, é possível identificar que contatos com follow-up de vendas realizado em menor tempo geram mais vendas.

Nesse exemplo, é possível agendar tarefas e integrar o CRM com sua agenda pessoal. Assim, você não perde oportunidades e ainda tem acesso ao histórico do Lead dentro da própria ferramenta, facilitando o relacionamento.

CRM e Marketing

Para o Marketing, o CRM entrega informações que podem apoiar no entendimento dos desejos e necessidades dos clientes e como eles interagem com sua marca.

Dessa forma, é possível entender qual é o perfil de clientes que mais fecha negociações, quais são os maiores motivos de perda e se os Leads que chegam para Vendas estão realmente prontos para comprar.

Portanto, quando o time de Marketing tem acesso a esses dados, consegue criar campanhas mais direcionadas e otimizadas para alcançar o público certo.

Nesse sentido, principalmente para empresas que aplicam o Inbound Marketing, o CRM integrado à ferramenta de automação de Marketing pode trazer bons resultados de conversão e vendas.

CRM e o Atendimento ao Cliente

Imagine poder antecipar as necessidades do cliente antes mesmo que eles entrem em contato com a sua empresa. Com o CRM, isso é totalmente possível.

Você e sua empresa não perderão mais oportunidades por esquecer de efetuar uma ligação ou abordagem no período certo. Para isso, basta cadastrar tarefas de follow-up no CRM Comercial, configurando alertas e rotinas que lembrarão seus vendedores de realizar determinada ação.

E mesmo que a tarefa não seja cumprida, o gestor tem a visão geral da operação e pode intervir a tempo, caso haja a necessidade.

Como o CRM Comercial vai economizar meu tempo?

Aqui temos uma metáfora: o CRM Comercial é como um auxiliar de cozinha que já preparou todos os ingredientes. Você só precisa cozinhar. Ou seja, com tudo organizado, você economiza tempo e energia, tanto sua, quanto de toda a equipe.

Dessa forma, também é possível aumentar o engajamento espontâneo com sua marca e diminuir o turnover de bons profissionais.

Quais os benefícios de usar um CRM Comercial?

Existem diversos benefícios na adoção de um CRM Comercial por uma empresa. A seguir, veja os principais:

• melhora a integração da equipe;
• permite maior controle sobre as vendas;
• identifica mais e melhores oportunidades;
• melhora a gestão de tempo e dos recursos;
• viabiliza o acompanhamento próximo de propostas;
• aumenta o relacionamento e a satisfação dos clientes;
• facilita a análise de dados para tomada de decisões estratégicas.

Já segundo o Panorama de Vendas, realizado pela RD Station com empresas de todo o Brasil, 75% dos respondentes acreditam que a visibilidade das atividades do time de Vendas é o principal ganho do uso da ferramenta de CRM Comercial.

Qual a diferença entre CRM e ERP?

Se você chegou até aqui, já entendeu que o CRM é uma ferramenta focada no relacionamento com o cliente, certo? Já o ERP (Enterprise Resource Planning ou Sistema Integrado de Gestão Empresarial) é uma ferramenta que gerencia recursos internos da empresa.

Ambas as ferramentas são complementares, mas apresentam focos e aplicabilidades diferentes. Enquanto o CRM é usado para entender e gerenciar o relacionamento com possíveis clientes, o ERP é usado por times para planejar e centralizar atividades de diversos setores.

Exemplos reais do uso do CRM Comercial

É importante você conhecer alguns casos reais de uso de CRM para entender o quanto sua empresa pode ser beneficiada.

Para isso, separei alguns cases, com detalhes, de empresas de diferentes segmentos, que podem te auxiliar.

Barenbrug

A Barenbrug, líder mundial no segmento de sementes forrageiras, aumentou seu ROI (Retorno Sobre Investimento) em 500% com as ferramentas RD Station.

Com a implementação do RD Station CRM, foi possível integrar os times de Marketing e Vendas. Dessa forma, quando o Lead está pronto para comprar, é marcado como oportunidade e enviado ao CRM de forma automática.

Segundo a empresa, os vendedores puderam ter acesso a oportunidades que não tinham antes e conseguem dar continuidade ao processo de forma prática e inteligente, até fechar a venda.

Melhorou muito o nosso processo comercial: agilizou a atuação da nossa equipe em campo, desburocratizou o processo e deu pra eles a oportunidade de acompanhar todo o processo de vendas na palma da mão.

CRM Comercial e Inteligência Artificial

A combinação de CRM com IA está revolucionando a forma como entendemos e interagimos com nossos clientes. Imagine prever suas necessidades antes mesmo que eles as percebam e automatizar tarefas que antes ocupavam muito o tempo do seu time comercial.

A Inteligência Artificial potencializa a capacidade de análise de dados das ferramentas de CRM Comercial, permitindo um entendimento mais profundo do comportamento dos clientes. Além disso, também permite a previsão de tendências de mercado e otimização de segmentações.

Isso resulta em experiências mais ricas e satisfatórias para o cliente, aumentando a fidelização e potencializando as suas vendas.

Ainda, a eficiência operacional também é significativamente melhorada, já que a IA permite que as empresas tomem decisões mais ágeis e baseadas em dados, mantendo-se competitivas em um mercado cada vez mais orientado por informação.

Comece a usar um CRM Comercial

O CRM Comercial não é apenas uma ferramenta, mas uma virada de chave para os times que querem otimizar processos, aproveitar a tecnologia para gerar produtividade e atingir as metas de Vendas.

Agora que você entendeu o que é CRM e como ele pode beneficiar sua empresa, que tal explorar mais esse universo?