Descubra as 4 fases essenciais da jornada de aquisição e aprenda a harmonizar a produção de conteúdo da sua empresa para abranger todas as fases do funil
A trajetória de compra que um cliente em potencial percorreu antes de efetivar uma compra. Também conhecido como Buyer’s Journe, essa jornada normalmente possui 4 fases: “exploração e revelação”, “identificação da problemática”, “consideração de adolescentes” e “decisão de aquisição”.
Você conhece o conceito de jornada de compra? Bem, para captar essa ideia, a primeira coisa é compreender que o Marketing de Conteúdo constitui o alicerce de uma estratégia de Marketing Digital eficaz para a sua empresa.
Afinal de contas, é o conteúdo que atrai visitantes ao seu site e consolida a posição da sua empresa como uma referência na sua esfera de atuação. Além disso, é o conteúdo que nutre os relacionamentos com clientes potenciais e os prepara para o momento de efetivar a compra.
A fim de assegurar o bom funcionamento de toda essa continuidade e atingir o objetivo final, é crucial que você esteja familiarizado com as fases pelas quais o seu público-alvo transita antes de se converter em cliente. São justamente essas fases que compõem a jornada de aquisição.
Mas o que exatamente significa Jornada de Compra?
A Jornada de Compra refere-se ao percurso completo que um potencial cliente trilha antes de concretizar uma compra. São fases através das quais todos os compradores passam, frequentemente sem consciência dessas fases.
Frequentemente conhecida em inglês como “buyer’s journey” (jornada do comprador), algumas fontes a descrevem em três incríveis: awareness (conhecimento), consideration (consideração) e decision (decisão).
Aqui na publique-se costumamos desmembrar a Jornada de Compra em quatro etapas distintas:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração da solução;
- Decisão de compra.
A importância da jornada reside na capacidade de delinear a fase em que cada Lead se encontra. É crucial manter em mente que cada Lead (representado por uma persona) pode estar em um estágio e maturidade diferentes.
Vamos ver cada uma dessas jornadas, seus objetivos e exemplos práticos.
– Aprendizado e descoberta
Na fase inicial do processo, o consumidor muitas vezes não está ciente (ou possui um entendimento limitado) de um problema ou necessidade. Nesse estágio, ele está iniciando o despertar interesse por um determinado tópico, e a meta da sua empresa é atrair a sua atenção.
Conforme o processo avançando, o objetivo é fazer com que ele reconheça a existência de um problema ou uma oportunidade de negócio.
Exemplo: Vamos considerar o caso de Renata, proprietária de um pequeno mercado. Visto que a sua loja requer renovação de estoques em intervalos regulares, Renata busca orientação online para otimizar as suas operações.
Caso a sua empresa ofereça um software de gestão de estoque, este seria o momento oportuno para disponibilizar a Renata artigos de blog com temas como “Estratégias para uma Organização Eficiente de Estoques Empresariais”.
Como é um tema que ajuda no seu dia a dia, Renata o descobre através de pesquisas na internet ou compartilhamentos em plataformas de redes sociais, despertando assim o seu interesse.
2 – Reconhecimento do problema
Agora, o consumidor já se aprofundou um pouco mais no tópico e reconhece a presença de um problema ou oportunidade. Nesse ponto, o objetivo é incitar essa necessidade nele, ou seja, revelar uma questão que ele possuía, mas não estava ciente. A partir desse momento, ele inicia uma investigação mais aprofundada sobre o problema e procura soluções.
Exemplo: Renata começa a perceber que está enfrentando dificuldades na gestão de estoque da sua loja e compreende a necessidade de encontrar uma solução para simplificar esse processo. Como resultado, ela inicia a busca por informações que podem auxiliar na otimização das suas operações.
Uma abordagem que a sua empresa poderia adotar seria a criação de um post intitulado “Estratégias para Calcular o Estoque Ideal da Sua Empresa”. Alternativamente, você também poderia oferecer um webinar abordando esse tema ou até mesmo disponibilizar um modelo de planilha que facilita a tarefa. Isso permitirá que Renata aprofunde seu conhecimento sobre o assunto e comece a explorar soluções viáveis.
3 – Consideração da solução
Depois de realizar uma pesquisa mais aprofundada, o comprador, agora representado por Renata, explora diversas soluções possíveis e começa a avaliar-las. Neste estágio, é crucial que ela identifique o seu produto ou serviço como uma solução (eficaz) para a sua situação.
É uma estratégia eficaz criar um senso de urgência para incentivar Renata a progredir no processo e não adiar a resolução do problema, ou permitir espaço para investigar outras alternativas.
Exemplo: Renata reconhece que calcular o seu próprio estoque pode ser um processo complexo e demorado, e compreende que tem outras responsabilidades a considerar. Agora é o momento de demonstrar a existência de soluções prontas no mercado que podem simplificar esse processo para ela.
Nesta fase, conteúdos como “Ferramentas de Gestão de Estoque para Pequenas Empresas” tornam-se valiosos. É o instante oportuno para apresentar a sua ferramenta a Renata, revelando como ela pode efetivamente solucionar os seus problemas.
4 – Decisão de compra
No final do processo, o consumidor apresenta as alternativas e, finalmente, toma a sua decisão: é o momento crucial da compra. É o instante em que se destacam os diferenciais da sua empresa em relação à concorrência, buscando convencê-lo de que o seu produto é a escolha ideal!
Exemplo: Renata demonstra interesse no seu software e prossegue com a pesquisa para obter informações mais específicas. Um artigo que compare o seu software com um concorrente pode ajudá-la a compreender que a sua solução se destaca como a mais vantajosa.
Além disso, ela pode aproveitar um período de teste gratuito (trial) por um tempo determinado, permitindo-lhe avaliar a ferramenta de forma prática. Após essa experiência, ao perceber os benefícios, ela decide converter a compra.
