Descubra como as distinções entre Oportunidade e Negociação podem ajudar as equipes de Marketing e Vendas a rastrear os resultados de suas ações. Ao considerar a estruturação de um processo de vendas, existem dois principais estágios pelos quais um lead passa desde o momento em que entra em sua base de contatos até a concretização da venda.
De forma geral, o lead percorre o Funil de Marketing, onde deixa de ser apenas um visitante, se converte em um lead e é qualificado como uma oportunidade. Em seguida, esse lead é encaminhado para a equipe de Vendas.
Ao receber uma oportunidade, esse lead pode ou não progredir para uma negociação. A Negociação é o ponto em que o lead e um membro da equipe de vendas iniciam efetivamente o processo de negociar o produto ou serviço com o objetivo de finalizar a venda. Compreender que uma oportunidade pode evoluir para uma negociação proporciona maior clareza para a equipe de que, nessa fase, o lead está disponível para iniciar uma negociação.
Oportunidade, negociação e a transição do lead entre os estágios
A Oportunidade é considerada um estágio no funil de marketing, onde um lead demonstra interesse no produto ou serviço. Nesse momento, o lead está no fundo do funil e está pronto para ser encaminhado à equipe de vendas.
Por outro lado, a Negociação engloba todas as etapas pelas quais essa oportunidade passa no Funil de Vendas, como contato, proposta, negociação e fechamento, conduzidas pela equipe de vendas.
É correto afirmar que uma Oportunidade é um lead que demonstra interesse, de acordo com os critérios definidos pelo marketing, e que tem potencial para iniciar uma negociação de vendas.
E na prática, como isso se aplica?
Apresentamos alguns exemplos para ajudar você a identificar o progresso do lead em cada etapa:
Exemplo 1: Mariana e a boutique de moda
- Mariana está procurando um presente e entrou em uma boutique. Ela começou a explorar a loja e examinou alguns itens com atenção, demonstrando um claro interesse em comprar. Nesse momento, Mariana se tornou uma oportunidade.
- Ao ser abordada por um membro da equipe de vendas, uma negociação foi iniciada. Mariana revelou que estava em busca de um presente e forneceu mais informações sobre o que gostaria de adquirir. O vendedor apresentou algumas opções, Mariana selecionou os itens que compraria e pediu um desconto. A venda foi concluída e a negociação encerrada.
- Como Mariana gostou muito da boutique, ela retornou alguns meses depois, mas dessa vez para comprar roupas para si mesma. Ou seja, ela continua sendo uma oportunidade, pois manteve o interesse inicial.
- Nessa nova abordagem, uma nova negociação começou, na qual Mariana adquiriu as peças que gostou. A venda foi concluída e a negociação encerrada.
- Mariana continua sendo uma oportunidade, pois podemos nutrir o relacionamento com ela por meio do funil de marketing, oferecendo campanhas de desconto, programas de indicação ou um cartão de fidelidade, por exemplo.
Exemplo 2: Amanda e a agência de viagens
- Amanda está procurando um destino para suas férias e encontrou uma agência de viagens com algumas opções que despertaram seu interesse. Ela pediu o contato de um consultor. Nesse momento, Amanda se tornou uma oportunidade.
- Ao ser abordada por um consultor, uma negociação foi iniciada. Amanda compartilhou mais detalhes sobre o tipo de viagem que buscava: tamanho, localização, comodidades e orçamento disponível. O consultor apresentou algumas opções e Amanda escolheu um destino. No entanto, ao visitar o destino, Amanda decidiu que não era o local ideal para ela. Nesse caso, a venda não foi concluída e a negociação foi perdida, mas Amanda continua sendo uma oportunidade, pois novas opções de destinos podem surgir, abrindo caminho para uma nova negociação no futuro.
- Amanda continua sendo uma oportunidade, pois podemos manter o relacionamento com ela por meio do funil de marketing, oferecendo opções de viagens semelhantes às que ela buscava ou novos pacotes com as características desejadas, por exemplo.
- No entanto, Amanda encontrou o destino perfeito em outra agência de viagens e fechou a negociação lá. Nesse caso, Amanda se torna uma oportunidade perdida, pois é improvável que ela compre outra viagem em um curto período de tempo. Portanto, pode não ser sensato direcionar ações de marketing para ela.
Exemplo 3: Renata e o curso de idiomas
- Renata está em busca de um curso de idiomas e visitou o site de uma renomada escola de idiomas, onde preencheu um formulário de captura para receber contato de um consultor. Nesse momento, Renata se tornou uma oportunidade relevante para a escola.
- Após ser contatada pelo consultor, iniciou-se uma negociação na qual foram apresentadas as diversas opções de cursos disponíveis. Inicialmente, Renata demonstrou interesse pelo curso de inglês. No dia seguinte, ela foi impactada por um anúncio do curso de espanhol oferecido pela mesma instituição e decidiu preencher o formulário de captura específico para o curso de espanhol.
- Durante a negociação, foram apresentadas propostas para ambos os cursos, inglês e espanhol. No entanto, devido a restrições orçamentárias, Renata optou por fechar apenas o curso de inglês. Assim, considera-se que a negociação para o curso de inglês foi bem-sucedida, pois resultou no fechamento da venda. Por outro lado, a negociação para o curso de espanhol foi perdida, uma vez que Renata decidiu não o adquirir no momento atual.
- Renata continua sendo uma oportunidade valiosa, pois é possível nutrir o relacionamento com ela por meio de estratégias de marketing digital. No entanto, é importante realizar uma segmentação adequada. Como Renata já é aluna do curso de inglês, não faz sentido direcionar campanhas para a matrícula nesse idioma. No entanto, ela pode receber ofertas especiais para outros cursos, além de informações sobre eventos e atividades exclusivas, por exemplo. Para reforçar o conceito, é correto afirmar que… Uma oportunidade é uma etapa fundamental no funil de marketing, indicando que um lead está pronto para receber um contato da equipe de vendas.
- A negociação engloba todas as ações realizadas pela equipe de vendas, conduzindo o lead desde o momento em que a oportunidade é recebida até o fechamento da venda.
