Aprenda a usar Automação de Marketing para movimentar e reengajar os Leads que você tem
Podemos dizer que um Lead parado na sua base é equivalente ao dinheiro parado na sua conta corrente. Sem investir nesse Lead e colocá-lo em uma automação, fica muito difícil ter retorno em Vendas no futuro.
Ou seja, mais importante que atrair Leads para a sua base no RD Station, é se relacionar com eles. De nada adianta trazer potenciais compradores para o seu produto ou serviço, por mais eficaz que seja a sua estratégia de atração de Leads, se você não criar uma automação com foco em relacionamento, engajamento, qualificação e, por fim, conversão em vendas.
O principal objetivo da Automação de Marketing é fazer com que o Lead seja educado por seus conteúdos, considere o seu produto como solução para problema percebido por ele (a dor da persona) e realize a compra. Ou seja, a intenção é fazer o Lead passar por todo o processo da jornada de compra, a base da estratégia do Inbound Marketing.
Uma boa estratégia de automação proporciona mais conversões e, consequentemente, mais aquisição e retenção de clientes. Isso acontece porque um Lead bem nutrido, com conteúdos relevantes para a sua tomada de decisão, tende a passar mais tempo consumindo ou se relacionando com a sua marca e ponderando mais sobre a compra.
Automação na jornada de compras
Para criar uma Automação de Marketing com o objetivo de fazer com que o Lead avance no funil de vendas, é preciso estar com uma jornada de compras estruturada, com emails, Landing Pages e materiais ricos prontos, além da possibilidade de marcar o Lead como oportunidade e enviar automaticamente para o time de vendas.
Ao definir a buyer persona da sua empresa, você irá criar conteúdos para a jornada de compras de acordo com as etapas do funil de vendas. São elas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
A entrada do Lead em uma Automação de Marketing pode ser a partir de uma conversão, de uma lista de segmentação, ou sem condição de entrada, como você pode ver na figura abaixo:
Não é regra, mas na automação de jornada de compras, geralmente selecionamos como condição de entrada a conversão em uma Landing Page de topo de funil, onde um Lead baixa um material rico da etapa de aprendizado e descoberta, podendo ser um eBook, webinar, infográfico, whitepaper, ou até mesmo um quiz.
Veja um exemplo de automação criado para uma jornada de compras simples:
O Lead, ao converter na LP de topo de funil, entra na automação e, após 3 dias, recebe um email levando para mais conteúdos da fase de aprendizado e descoberta, que pode ser um artigo ou um vídeo, por exemplo.
É importante lembrar que os emails usados em uma automação devem ser criados como emails de fluxo, não como Email Marketing.
Após o primeiro email, colocamos um tempo de espera para que o Lead possa abrir e clicar no email e dividimos o caminho do Lead por email do fluxo. O Lead que clicou no primeiro email, recebe o email denominado de nº 3, que leva para um conteúdo ou LP de meio de funil.
O Lead que não clicou, recebe o email denominado de nº 2, que pode ser o email 1, mas com outro assunto, como mais uma oportunidade do Lead visualizar o conteúdo. Isso é possível fazer inúmeras vezes ao longo da automação, se você achar conveniente para a sua estratégia de marketing e para a jornada de compras que desenvolveu. Veja na figura abaixo:
O Lead que está no caminho do “sim” recebe o email 4 após um período de espera. O Lead que está no caminho do “não” e recebeu o email 2, volta a se unir com o Lead do caminho do “sim” e também recebe o email 3, após também um período de espera, com a ação “unir caminho” da automação. Agora, os Leads seguem novamente o mesmo caminho e recebem o email 4, que tem o objetivo de levar o Lead para a LP de fundo de funil “Fale com o especialista”.
Após um tempo de espera, dividimos o caminho do Lead por segmentação de Leads, criada previamente com os Leads que converteram na LP de topo de funil. Para entender melhor como usar o recurso de segmentação de Leads clique aqui.
O Lead que pertence à segmentação, ou seja, o Lead que converteu na LP e solicitou uma conversa com um especialista, é marcado como oportunidade e chega até a equipe comercial através da integração com um CRM. Você também pode colocar uma ação para notificar o email do seu vendedor. Veja no exemplo abaixo:
O Lead que não pertence à segmentação recebe o email 5, de relacionamento, pois é provável que ainda não esteja na etapa de decisão de compra. Mas é fundamental continuar nutrindo o Lead com conteúdo.
Todas as etapas dessa Automação de Marketing, assim como outras não citadas aqui, foram criadas na aba “Ações”. É importante lembrar que as ações da automação variam de acordo com o plano do RD Station.
Use a automação para reengajar Leads
É normal que uma parte da sua base de Leads desengaje com o seu conteúdo com o passar do tempo. Os Leads desengajados são aqueles que não abriram nenhuma campanha de Email Marketing nos últimos 145 dias.
O RD Station Marketing não recomenda que você envie email marketing para Leads desengajados, mas recomenda que você crie campanhas personalizadas para retomar o relacionamento. Então, o que fazer com esses Leads que estão na base e não interagem com os seus conteúdos, mas que estão dentro do ICP definido pela sua estratégia e podem comprar no futuro?
Crie campanhas personalizadas de reengajamento e use a Automação de Marketing para facilitar o processo!
Criando uma campanha de reengajamento de Leads
Antes de começar a criar uma campanha de reengajamento de Leads, conheça a sua base. Estude o perfil dos seus Leads com os dados que você obtém através das Landing Pages. Saiba, por exemplo, qual é a profissão do Lead, em que área trabalha, porte da empresa, e qualquer outra informação que seja pertinente ao seu negócio. Você pode usar o Lead Scoring e a segmentação de Leads para ajudar a entender a sua base. Dessa forma, você conseguirá criar um texto de email mais personalizado e mais eficaz para que o Lead se engaje novamente com o seu conteúdo.
Realizamos uma campanha simples de reengajamento para tomadores de decisão, com apenas dois emails, na base de uma revista de gestão e negócios. No primeiro email, optamos por oferecer conteúdos sobre liderança e gestão, com o objetivo genuíno de querer ajudar o leitor a se aperfeiçoar e mostrar como o nosso conteúdo poderia ser útil para ele, sem apelo de vendas. Também deixamos claro no texto do email que o usuário poderia ficar à vontade para responder ao email com sugestões do que gostaria de ler.
Confira abaixo o texto do email, criado com o modelo temático “texto puro” do RD Station:
Ao não clicar no primeiro email e voltar a se engajar, o Lead recebe um segundo email com um texto de despedida, explicando que é a última mensagem que envio, mas que esperamos que ele continue conosco, se aperfeiçoando e buscando ser um líder melhor com a ajuda dos nossos conteúdos. O email foi escrito com um título chamativo e técnicas de copywriting para gerar a necessidade do leitor em se engajar novamente. Confira o email:
Para essa campanha de reengajamento, a automação foi feita da seguinte forma:
Criamos uma segmentação com os Leads desengajados (veja como fazer) e colocamos como condição de entrada na automação. Definimos data e hora para o envio do primeiro email. Após um tempo de espera, enviamos o segundo email para quem não clicou no email 1. Definimos mais uma vez um tempo de espera e dividimos o caminho da automação por email do fluxo. O Lead que não clicou no segundo email recebe a tag “Lead desengajado”. Após isso, criamos uma segmentação dos Leads que possuem essa tag e excluímos da base.
Veja como fica a automação:
Com o primeiro email, conseguimos engajar novamente 8% dos Leads segmentados para essa campanha. No segundo email, o resultado foi de um retorno de 15% de Leads engajados. Além de termos Leads que voltaram a consumir nossos conteúdos e podem vir a ser futuros clientes, recebemos muitos emails de pessoas agradecendo por não desistirmos delas.
É muito importante cuidar da sua base, afinal ela é uma mina de ouro e sabemos o quanto é difícil conseguir um Lead qualificado. Mas lembrar que há pessoas por trás desses dados que temos é o primeiro passo para criar uma campanha de marketing de sucesso.
Como manter Leads engajados
Para que a criação de campanhas de reengajamento não seja uma prática recorrente, você pode criar fluxos de nutrição de Leads para mantê-los engajados. Veja algumas estratégias que podem te ajudar a manter sua base de contatos engajada:
- Conheça o seu público: além de identificar as buyer personas do seu negócio, conhecer quem já está na sua base a partir de perguntas criadas nos formulários das LPs é fundamental. Esse é o primeiro passo para montar uma estratégia de relacionamento. Saber quais são os problemas, as expectativas e os desejos do seu público é crucial para oferecer as soluções que ele procura;
- Mande conteúdo personalizado para Leads segmentados: uma vez que você já conhece o seu público, o próximo passo é segmentar esses contatos para enviar as informações mais adequadas para cada perfil;
- Ofereça informações relevantes e que ajudem na dor da persona: não existe possibilidade de manter o engajamento se os conteúdos oferecidos pela sua empresa não forem úteis para o Lead, por isso preocupe-se sempre com a relevância e a qualidade de todo contato que é feito com seu público;
- Pesquise o que o seu Lead quer saber: perguntar que tipo de informação seu contato deseja receber é uma maneira simples de produzir e distribuir conteúdos de maneira mais assertiva;
- Use outras plataformas integradas com o RD Station para engajamento dos Leads: não fique apenas no Email Marketing. Embora a comunicação por email seja a principal ferramenta de relacionamento com a base de Leads, ela não é a única. Estimule o engajamento nas redes sociais e crie campanhas de mídia paga direcionadas para a sua base de contatos, por exemplo. Essa pode ser uma forma de reaquecer o contato, aumentar o engajamento e higienizar sua base, mas não esqueça de integrar as diferentes ferramentas para não perder informações e conseguir analisar a performance como um todo.
Com todas essas informações em mãos, fica fácil criar um fluxo de nutrição com uma trilha de conteúdos assertiva para a sua base. Use a automação do RD Station para facilitar todo o seu trabalho.
Qualifique os Leads com a Automação de Marketing
Além de atribuir pontuações ao Lead pelo Lead Scoring do RD Station, você também pode usar a Automação de Marketing para essa finalidade. É possível alterar o estágio do Lead para Lead qualificado ou cliente, marcar ou desmarcar oportunidade, e marcar venda. Essas opções ficam em ações dentro da automação do RD Station.
🧠 Quer entender mais sobre o assunto?
👉 Leia o post: Como usar Lead Scoring para nutrir os Leads de acordo com o estágio do funil
Automação de marketing no pós-venda
Se a sua empresa possui um produto ou serviço que não precise passar por um vendedor ou SDR (profissional de pré-vendas), você pode usar a Automação de Marketing para marcar vendas. Essa função permite que você acompanhe todas as métricas disponíveis no dashboard do RD Station (visitantes, Leads, Leads qualificados, oportunidades e vendas) de forma mais eficiente.
A partir da análise desses dados, você conseguirá identificar se está atingindo o retorno esperado a partir de suas campanhas de marketing.
Além disso, é fundamental que você crie um relacionamento com os seus clientes após a venda e a Automação de Marketing tem um papel crucial para facilitar o seu trabalho de comunicação.
Trazendo novamente um exemplo da revista, criamos um onboard onde o Lead, ao realizar a assinatura, é marcado como venda e entra no fluxo de automação criado especificamente para manter o relacionamento com o cliente cada vez mais próximo.
Nesse fluxo temos um email de boas-vindas, com um guia para melhores práticas de uso do serviço. Após 30 dias, enviamos mais um email com o objetivo de saber se o cliente ainda tem alguma dúvida sobre os serviços e se podemos ajudar em algo. Também enviamos emails caso o cliente passe um determinado tempo sem acessar o nosso site e email com pesquisa de NPS.
Analisando a Automação de Marketing
Após criada, você pode voltar na automação no RD Station e verificar os resultados obtidos a partir dela.
Na aba “Performance”, você verifica as qualificações, oportunidades e vendas geradas a partir daquela automação. Veja na figura abaixo:
Na aba “Interação”, você acompanha as taxas de abertura e cliques dos emails presentes no fluxo:
Há também as abas “Descadastro e Spam” e “Bounce e Descartado”, onde você pode acompanhar as métricas negativas de suas campanhas. Em “Atividades”, você consegue ver os Leads e a etapa que eles se encontram na automação.
A análise de uma Automação de Marketing é fundamental para verificar o sucesso de suas campanhas. O RD Station permite que você acompanhe todos os passos do Lead dentro da automação.
Comece agora mesmo a criar automações de marketing
Há inúmeras outras possibilidades para se trabalhar em uma Automação de Marketing, mas trouxemos exemplos básicos para que você tenha um norte ao criar as suas automações. Analise suas automações e verifique se o Lead está percorrendo o caminho do fluxo. Caso não esteja, revise os conteúdos dos seus emails marketing e Landing Pages, revise o fluxo como um todo e faça as devidas alterações para que a automação seja o mais eficaz possível dentro do objetivo para qual você criou a mesma.
Não há uma regra para criar uma Automação de Marketing. Aproveite essa funcionalidade do RD Station Marketing para agilizar as demandas das suas campanhas e ter o melhor resultado possível.
Por: Letícia Frasão para Rd Station Marketing
