Os objetivos de marketing desempenham um papel crucial na orientação das atividades da equipe para atingir as metas do setor e da empresa. No entanto, é fundamental estabelecê-los de maneira estratégica, embasados em dados confiáveis.
Os objetivos de marketing representam metas numericamente quantificadas para a área em um determinado período, utilizadas para gerar leads e oportunidades convertidas em clientes pela equipe de vendas. Assim, as metas de marketing e vendas estão diretamente interligadas.
Em um cenário de negócios cada vez mais competitivo, o crescimento torna-se uma questão de sobrevivência. Por isso, as organizações que não evoluem acabam perdendo espaço no mercado, investimentos e até talentos para empresas que se destacam no setor.
Nesse contexto, a elaboração de um planejamento estratégico se torna essencial para traçar um plano sustentável e monitorar os resultados de perto, garantindo um crescimento contínuo. A definição de metas é a maneira pela qual os diversos setores de uma organização, incluindo o marketing, desdobram o planejamento e trabalham para atingir os objetivos propostos.
Neste artigo, compreenda o conceito de objetivos de marketing, o que é necessário para defini-los e como monitorar esses indicadores em busca de resultados positivos para a área.
O que são objetivos de marketing?
Os objetivos de marketing são verdadeiros guias para o setor, tornando tangíveis os objetivos estipulados no planejamento estratégico e indicando como alcançá-los.
Para tornar essa definição mais clara, vamos a um exemplo prático: Se o aumento do faturamento é um dos objetivos da empresa, ao chegar ao setor de marketing, esse objetivo pode ser desdobrado de diferentes maneiras. Por exemplo, como gerar mais leads através de determinado canal, em que quantidade e até que data.
A definição de metas entra em cena. Para atingir o objetivo de marketing e, consequentemente, o da empresa, diversas metas podem ser estabelecidas. Uma delas poderia ser:
Aumentar em 10% o número de leads qualificados gerados a partir de materiais ricos até o final do ano.
Essa meta especifica uma ação tangível e possível de ser realizada, contribuindo para a geração de leads e, por conseguinte, para o aumento do faturamento. Assim, fica claro o caminho que a equipe de marketing precisa percorrer, destacando como uma meta torna um objetivo mais concreto.
Quais são as 5 características que uma meta de marketing precisa ter?
Uma meta de marketing precisa ser específica, mensurável, atingível, relevante e temporal. Esses atributos integram o conceito de metas SMART, um modelo que auxilia na definição de metas e objetivos mais inteligentes nas empresas.
- Específica: Garante que a meta não seja genérica, sendo concreta e identificável.
- Mensurável: A meta deve ter um indicador objetivo de sucesso para mensurar o progresso.
- Atingível: Metas são desafiadoras, mas precisam ser alcançáveis com os recursos disponíveis.
- Relevante: É necessário estabelecer metas que contribuam efetivamente com o objetivo geral da empresa.
- Temporal: Ter um prazo para acompanhar o progresso é uma característica das metas inteligentes.
Para uma meta eficiente que guie a equipe de marketing em direção aos objetivos, é crucial considerar essas características, evitando criar metas meramente formais que não contribuam para os resultados desejados pela empresa.
Exemplos de objetivos e metas de marketing
Para ilustrar esses conceitos e oferecer ideias para o planejamento, compartilhamos alguns exemplos de objetivos e metas de marketing.
Estratégias: SEO, Email Marketing, Inbound Marketing, Marketing de Conteúdo, Marketing Conversacional.
Meta de Marketing: Aumentar em 10% a geração de leads qualificados por meio de campanhas de Email Marketing até o fim do ano.
Estratégias: Branding, Mídia Paga, Marketing de Comunidade, SEO.
Meta de Marketing: Aumentar o reconhecimento de marca em 15% por meio de ações de branding em até 2 anos.
Estratégias: Mídia Paga, Growth Hacking, Marketing de Conteúdo, Marketing em Redes Sociais, SEO.
Meta de Marketing: Crescer de 1.000 para 1.500 acessos mensais no site por meio de ações de SEO em até 6 meses.
Estratégias: Mídia Paga, Growth Hacking, Marketing de Conteúdo, Marketing em Redes Sociais, CRO.
Meta de Marketing: Atingir até 5% de taxa de conversão na página de produto por meio de CRO até o fim do ano.
Esses são exemplos, e na prática, é essencial considerar o contexto específico da empresa e do setor para estabelecer prazos, indicadores de sucesso e as melhores estratégias para alcançar os objetivos.
Como definir metas para o marketing?
Agora que compreende o que são e as características das metas de marketing, vamos abordar como defini-las na prática.
É fundamental ter acesso a dados importantes do negócio, como número de vendas, desenho do funil de vendas e projeção de vendas para o período em que as metas serão direcionadas.
Para crescer exponencialmente, a definição de objetivos anuais é fundamental. Os objetivos da empresa são desdobrados em metas desafiadoras e factíveis para cada departamento, com base em dados históricos, análises e benchmarking. Isso permite estabelecer projeções para o próximo ano, tanto dos objetivos quanto do orçamento disponível.
Com o planejamento estratégico da empresa e os principais indicadores econômicos definidos, é possível avançar na definição das metas de marketing de maneira mais assertiva.
Compreenda o Seu Funil de Vendas
As metas dos times de marketing geralmente estão diretamente ligadas ao funil de vendas da empresa. Afinal, é por meio desse modelo que o setor elabora e delineia a jornada e a estrutura de aquisição de clientes.
Dessa forma, o primeiro passo para estabelecer suas metas de marketing é compreender o funil que constitui o seu negócio. Ou seja, quantos visitantes se convertem em leads, quantos leads se transformam em oportunidades e quantas oportunidades se convertem em vendas, conforme ilustrado na imagem abaixo.
É crucial selecionar dados por um período suficiente para analisar as tendências e sazonalidades do seu funil. Para isso, analise dados dos últimos 6 ou 12 meses da sua empresa.
Ao fazer isso, você terá acesso às taxas de conversão de uma etapa para outra nesse período, especialmente a porcentagem de visitantes que sua empresa converte em leads, uma métrica frequentemente sob responsabilidade do time de marketing.
Com essas taxas em mãos, torna-se mais simples identificar gargalos na jornada de compra dos seus clientes, determinar em quais canais e estratégias investir e estabelecer indicadores de sucesso para cada um deles.
Assim, é bastante comum que uma empresa sem um funil de vendas claro acabe investindo em ações com desempenho insatisfatório, pois não consegue discernir as principais oportunidades de crescimento.
Realize uma Projeção de Vendas
Com o funil definido, é hora de realizar a projeção de vendas, que consiste em calcular a média de crescimento e aplicá-la para o próximo período. No entanto, é provável que o time comercial da sua empresa já tenha essa projeção em mãos.
Caso precise calcular a projeção da sua empresa, pode utilizar a Ferramenta de Orçamento de Marketing. Eu utilizei essa ferramenta para exemplificar a performance dos últimos 12 meses de uma empresa. Desse modo, projetei as vendas para o próximo ano considerando um crescimento médio de 10% ao mês, conforme a figura abaixo.
Mas, para continuar nesse ritmo de crescimento ou até mesmo acelerá-lo, a empresa precisa compreender quantos visitantes, leads e oportunidades precisa gerar em cada mês. É a partir dessa análise que você começará a perceber o potencial de otimização do funil de vendas para torná-lo mais eficiente.
Assim, após a primeira projeção de vendas mês a mês e o conhecimento das taxas de conversão em cada etapa do funil, é possível estender essa projeção ao longo do ano, como exemplificado abaixo:
Na projeção do exemplo, apenas em janeiro, a empresa precisaria gerar 2.667 leads para concretizar 4 vendas. Desse modo, o time de marketing pode planejar suas estratégias com base nesses números.
Defina as Principais Estratégias
Como mencionado anteriormente, uma vez que você compreende o histórico da empresa e sabe quais objetivos precisa alcançar, é hora de definir quais estratégias serão utilizadas.
Para isso, siga as seguintes etapas:
Crie uma lista com os objetivos que o time de marketing precisa atingir, baseada nos objetivos da empresa.
Em cada objetivo, insira as estratégias que podem ser empregadas para que o time alcance os objetivos estipulados.
Em cada uma dessas estratégias, defina um prazo e um indicador de sucesso realista e baseado no histórico da empresa.
Para exemplificar, aplicamos esse passo a passo para o objetivo de aumentar o tráfego no site:
Objetivo de Marketing Estratégias, prazos indicadores de sucesso.
- Aumentar o tráfego no site Mídia Paga em até 6 meses de 3.000 para 4.500 cliques em anúncios
- Marketing em Redes Sociais em até 1 ano de 1.000 para 2.000 cliques mensais em links
- SEO em até 6 meses de 2.000 para 3.500 acessos orgânicos mensais
- A partir desse quadro, já seria possível criar três metas de marketing:
- Aumentar de 3.000 para 4.500 cliques mensais em anúncios de mídia paga que levam para o site em até 6 meses.
- Aumentar de 1.000 para 2.000 cliques mensais em links de redes sociais que levam para o site em até 1 ano.
- Aumentar de 2.000 para 3.500 acessos orgânicos mensais no site por meio de estratégias de SEO em até 6 meses.
É claro que, na prática, os números que você definir terão relação direta com o funil e a projeção de vendas da sua empresa. Portanto, descubra as taxas de conversão do seu funil de vendas e defina metas que contribuam para atingir o crescimento esperado para sua empresa.
Como Acompanhar Suas Metas de Marketing?
Registrar as ações e os resultados de marketing é primordial para acompanhar a performance, priorizar ações e continuar impulsionando o crescimento da empresa. Dessa forma, ajustes ao longo do tempo podem ser feitos, se necessário.
O registro dessas informações pode ser feito tanto em planilhas, de forma manual, quanto em ferramentas de Automação de Marketing, como exemplificado abaixo. Embora as planilhas exijam organização e tomem tempo, investir em uma plataforma pode ser a opção mais eficaz, possibilitando a gestão das ações e o acompanhamento da performance em um só lugar, com dados confiáveis e análises mais profundas.
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Desenvolver e acompanhar metas de marketing é essencial para orientar decisões, priorizar projetos e ajustar a rota conforme sua empresa cresce. No entanto, não espere atingir 100% das metas na primeira tentativa.
A necessidade de adaptação aos resultados alcançados surge à medida que a empresa se expande, novas tecnologias surgem e diferentes tendências captam a atenção do consumidor e das empresas.
Portanto, se deseja manter-se atualizado sobre o que acontece no mercado e aprimorar sua abordagem estratégica, inscreva-se gratuitamente na Imersão em Planejamento para Lideranças de Marketing e Vendas 2024.
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