Também chamada de forecast ou projeção, a previsão de vendas é uma ferramenta de gestão comercial poderosa, que auxilia na tomada de decisão das lideranças da área.
Previsão de vendas, também chamada de projeção de vendas ou forecast de vendas, consiste em estimar quantos negócios serão fechados por uma empresa em determinado período. Para isso, leva-se em consideração fatores externos e internos. A partir dessa previsão, é possível traçar estratégias para alcançar as metas.
Quem trabalha na área de vendas certamente conhece bem aquela correria para bater as metas na última semana do mês. Às vezes, dar um último gás é mesmo importante para alcançar os objetivos, mas isso não deveria ser a regra.
Felizmente, existe uma estratégia que ajuda a antecipar resultados e a traçar planos para dar conta das metas comerciais sem sufoco: a previsão de vendas. Talvez você a conheça como forecast de vendas ou projeção de vendas, outros nomes utilizados.
Independentemente do termo escolhido, o mais importante é colocá-la em prática. O problema é que muitos negócios não fazem isso, pois não sabem o que considerar na hora do cálculo. Se você tem dúvidas sobre o assunto, continue a leitura do artigo!
O que é previsão de vendas?
A previsão de vendas, também conhecida como forecast de vendas ou projeção de vendas, é uma estratégia que tem como objetivo fazer uma estimativa das possíveis vendas que serão fechadas por uma empresa em certo período.
A ideia é prever quantos negócios serão concluídos, o faturamento que será alcançado, entre outras informações, levando em conta fatores internos e externos à empresa. Isso inclui variações de mercado, investimentos em marketing, época do ano, histórico de vendas.
Para que o forecast de vendas se aproxime o máximo possível da realidade, é importante usar dados confiáveis. Mesmo que a projeção não seja exata, ela pode ser bastante útil, servindo como um parâmetro para as estratégias de vendas.
Por que fazer previsão de vendas? Conheça os principais benefícios
O forecast de vendas traz diversos benefícios para as empresas. E eles não param na área comercial: podem se estender para todos os departamentos.
Conheça as principais vantagens que o seu negócio pode obter ao fazer uma projeção de vendas:
- Entender a necessidade de contratar vendedores ou de realizar treinamentos;
- Desenvolver uma abordagem de vendas que esteja de acordo com as necessidades dos clientes, já que, no processo de forecast, a empresa conhece melhor o seu público-alvo;
- Preparar-se para as variações do mercado, como a sazonalidade e o crescimento da concorrência;
- Ajustar o orçamento conforme a receita que será trazida pelas vendas. Assim, a empresa consegue saber quantos colaboradores poderá contratar, se poderá expandir o escritório, entre outras melhorias;
- Embasar os planejamentos de outras áreas, como recursos humanos e marketing.
Métodos para fazer projeção de vendas
A previsão de vendas pode ser feita com base em diversos métodos. Conheça quais são e escolha aquele que faz mais sentido para o seu negócio:
Projeção de vendas com base em resultados
Uma das maneiras mais conhecidas de se fazer forecast de vendas consiste em basear-se no histórico da sua empresa, analisando os resultados obtidos em determinado período para tentar prever o futuro.
Em uma planilha, coloque os valores recebidos em um período, como no ano anterior, e observe as variações, procurando um padrão de crescimento ou de queda. Procure entender também a influência de acontecimentos como datas comemorativas, alta e queda do dólar, eleições.
Não dá para esperar que aconteça da mesma maneira no período seguinte. Porém observar o histórico ajuda a entender e planejar as suas ações.
Esse método é mais indicado para negócios já estabelecidos, que contam com um histórico confiável de vendas.
Projeção de vendas com base no mercado
Um outro caminho possível é olhar para o seu mercado de atuação e para os seus concorrentes na tentativa de fazer uma previsão de vendas.
Nesse caso, é possível escolher entre dois caminhos. O primeiro é analisar um negócio parecido com o seu. É preciso aproximar-se de um concorrente ou de um negócio similar e levantar as informações, como volume de vendas diárias, ticket médio das vendas, produtos e serviços mais vendidos. Com base nisso, você cria seu planejamento.
Mas dados como esses são sigilosos e podem ser difíceis de conseguir. Nesse caso, a segunda opção é analisar dados do seu mercado de atuação de maneira mais geral. Vá em busca de pesquisas de mercado e de notícias que tragam indicadores e tendências e planeje-se a partir disso.
Essa abordagem é mais indicada para negócios que estão iniciando no mercado e, por isso, não contam com um histórico de anos anteriores.
Projeção de vendas com base em ações
Há também a projeção baseada em ações, que leva em consideração participações em eventos e outras iniciativas que podem impulsionar as vendas.
É importante que essa projeção tenha algum embasamento, então é possível usar como base outras ações do mesmo tipo que já foram realizadas pela empresa.
Projeção de vendas com base em recursos
Um forecast de vendas com base em recursos tem foco na capacidade produtiva da empresa em certo período de tempo.
É uma possibilidade para alguns negócios como os da indústria, mas é preciso ter cuidado, pois não está associada ao mercado, e sim à produção. Caso haja queda na demanda, por exemplo, a empresa pode gerar excedentes e correr riscos financeiros.
Projeção de vendas com base no funil de vendas
A projeção com base no funil de vendas consiste em avaliar as oportunidades ativas no funil, assim como a taxa de conversão entre etapas e a duração do ciclo de vendas. Quanto mais avançada a negociação estiver, maiores são as chances de fechamento.
É recomendada para negócios com processo de vendas bem definido e também aqueles que fazem vendas complexas ou B2B.
Projeção de vendas com base na origem das vendas
Nesse modelo, a empresa leva em conta que os Leads que chegam por meio de cada canal (online e offline, por exemplo) comportam-se de maneira distinta. Então, usa como base a origem de cada negociação para prever o seu andamento.
Esse é um método recomendado para negócios que investem em diversos canais de vendas.
Projeção de vendas com base em contas
Na previsão de vendas com base em contas, as vendas são estimadas considerando o perfil de cliente ideal (Ideal Customer Profile, ou ICP). A empresa dá prioridade aos negócios de melhor perfil, que são mais bem-sucedidos ao longo da jornada com a empresa.
O formato é recomendado para negócios SaaS, para os que fazem ABM (Account-Based Marketing) ou conhecem bem o seu ICP.
Como fazer previsão de vendas na prática?
Agora que você já sabe o que é e quais são as vantagens e formas de fazer projeção de vendas, pode estar se perguntando: afinal, como partir para a prática?
A primeira coisa que é preciso dizer é que o forecast nada tem a ver com adivinhação. Para se aproximar da realidade, a previsão deve ser realizada com base em informações confiáveis, sejam elas da empresa ou do mercado.
Com isso em mente, confira as etapas:
1. Levante as informações necessárias
A coleta de informações é a parte mais importante da previsão de vendas. Isso porque é com base nesses dados que o forecast será construído.
Você pode buscar informações em diversas fontes, conforme o método de projeção de vendas escolhido. Para que a previsão seja mais precisa, também dá para utilizar várias em conjunto. Conheça as principais:
Histórico de vendas
Caso a sua empresa já esteja no mercado, é fundamental olhar para os resultados obtidos nos últimos anos, levando em conta datas comemorativas, ações de marketing e outras ocasiões e iniciativas que podem gerar aumentos ou quedas nas vendas.
Reuniões com vendedores
Ao conversar com a equipe de vendas, procure entender quais negociações estão perto do fechamento e qual é o valor da compra de cada potencial cliente. No caso das empresas que usam CRM, essa consulta é mais fácil e precisa, já que as informações estão organizadas no software.
Funil de vendas
É importante também analisar o seu funil de vendas atual, pois a ferramenta mapeia todas as etapas do processo comercial. Observando-o, dá para entender quantas oportunidades estão em cada etapa e o tempo que levarão para passar para o estágio seguinte.
Benchmarking
Além dos fatores internos, há questões externas que podem afetar suas vendas. Não as negligencie. Uma dica aqui é fazer benchmarking, para comparar o modo de trabalhar do seu negócio com o de outras companhias. Procure também descobrir o que essas empresas estão planejando. Eles vão fazer novos investimentos ou adquirir outros negócios? Aumentar a equipe? Lançar novos produtos ou serviços? Fatores como esses podem impactar suas vendas, por isso, fique atento aos sinais!
Expectativas do mercado
É preciso investigar as expectativas em geral do mercado para o período desejado. Fatores como o aumento do dólar ou do preço da gasolina podem influenciar nas suas vendas, de forma direta ou indireta. Observe também projeções do governo, principalmente a do Produto Interno Bruto (PIB) e novas legislações que podem entrar em vigor no período e impactar a sua empresa.
Capacidade da equipe
Avalie também a capacidade da sua equipe de vendas. Caso haja um possível aumento na demanda do mercado, pode ser preciso se programar para contratar vendedores a tempo de eles serem treinados para atender a esse crescimento.
2. Analise os dados
Com os dados levantados, é hora de analisá-los para obter insights valiosos para a sua área de vendas.
É importante ter em mãos a quantidade de oportunidades no funil e em qual posição elas se encontram, o ticket médio dos clientes, a taxa de conversão de cada fase do funil de vendas e a duração do seu ciclo de vendas, ou seja, o tempo médio que os clientes levam para fechar negócio.
Com isso, já é possível estimar quanto cada vendedor vai vender no período desejado. Mas dá para ir além e escolher algum dos tipos de projeção que mencionamos anteriormente. Nesse caso, cada um exige o levantamento e a análise de dados específicos.
3. Elabore sua previsão de vendas
Finalmente, depois de analisar as informações, é possível indicar em números o seu forecast de vendas.
Para isso, há empresas que utilizam planilhas, criando uma tabela para cada profissional de vendas e incluindo nesses documentos as negociações em andamento, as expectativas de fechamento, a taxa de conversão.
Porém, nem sempre essa é a melhor opção. Esse controle manual está sujeito a erros de digitação e os arquivos podem ser perdidos, comprometendo o acompanhamento das suas vendas.
O melhor é usar uma ferramenta de CRM, que é uma fonte de informações confiável para fazer o seu forecast.
Com a estimativa montada, compartilhe-a com toda a equipe para que os vendedores fiquem alinhados.
