Segmentação de Leads é um ponto crucial em qualquer estratégia de Marketing Digital; entenda sua importância e confira como fazer na prática
O Copy ficou pronto dentro do prazo e a equipe já está preparada para programar o envio. O setor comercial está esperando as oportunidades chegarem no CRM após interagirem com o e-mail. Tudo parecia performar como esperado, até que um tempo após o disparo e analisando as estatísticas, a equipe de marketing verifica que a taxa de abertura da campanha está ruim e não tem tantos cliques na CTA. E para piorar, as estatísticas não mudam após os dias seguintes. Aí eu te pergunto: como estava a segmentação de Leads dessa campanha?
Embora revisar o copy seja a primeira ação que muitas equipes fazem e mesmo que também seja indicado, às vezes é a segmentação escolhida para a campanha que não está qualificada.
Essa é uma história que ouvimos com frequência nas reuniões de atendimento estratégico na RD Station. Nesse conteúdo, vamos te mostrar o porquê de ser tão importante a segmentação de Leads para a sua estratégia e alguns casos de uso para que equipe da sua empresa não desperdice mais aquele copy de milhões.
Por que segmentar os Leads da base?
Segmentar os Leads da base fará com que a sua equipe consiga usar os dados dos contatos de forma mais estratégica. Esses dados não só ajudarão a entender se as campanhas realizadas pelo time de marketing estão trazendo leads em potencial, como vão apoiar o time a qualificar as oportunidades para o time de vendas, além de criar relatórios para entender os pontos de melhoria e replicar aquilo que já está dando certo.
Sem a segmentação, as estratégias ficam sensíveis a essa análise. Sem ela não se saberão se os leads gerados fazem sentido, se a equipe de vendas está falando com contatos que estejam realmente prontos, além da sua campanha poder ser direcionada para uma caixa de promoção ou spam, podendo prejudicar o seu domínio.
Provar que o e-mail marketing funciona sim, desde que a campanha seja feita para o público correto
Pense em quantas vezes você deixou de abrir um e-mail porque não fazia sentido ou por não conhecer a empresa que estava enviando. Dá a sensação de que é uma campanha robotizada, sem personalização, disparada para todo mundo, não é mesmo?
Hoje o consumidor está exigente e marcas que se preocupam com o que é interessante para a sua audiência, se destacam em meio a tantos e-mails que são encaminhados diariamente. Por isso faça diferente com a sua base de leads, mostre que a sua empresa se importa e que é um benefício para o lead estar na sua base.
É uma oportunidade de resgatar o relacionamento com o Lead que ficou desinteressado
Alguns Leads podem ter sido despriorizados e esquecidos dentro da sua base, ou não abriram mais nenhum e-mail enviado. Segmentá-los pelo motivo que os fizeram se interessar pela sua empresa, pode ser uma oportunidade de resgatar. Uma ótima estratégia para uma campanha de reengajamento é criar uma pesquisa de interesse, assim é possível entender com a segmentação desejada quais assuntos mais interessam naquele momento e usar os campos personalizados do RD Station para atualizar a informação.
Identificar melhorias nas ações para testar no próximo mês
Ao segmentar os Leads você tem uma chance de conhecer melhor a sua base e entender quais pontos de melhoria podem ser feitos nas ações de marketing. A segmentação ajuda a mapear quais informações você ainda não tem, por exemplo, e o que falta para o lead se tornar qualificado e ir para o CRM.
Será que suas ações estão seguindo uma estratégia de evolução? Os fluxos de automação estão bem desenhados? Tudo isso é possível entender se a segmentação está alinhada à estratégia.
Excluir da base somente os leads que não estão engajados
Antes de excluir os Leads é importante lembrar de que não são todos que estão desengajados. É possível resgatar e retomar o relacionamento com quem ainda fizer sentido e higienizar somente os Leads que não demonstrarem mais interesse. E a sua empresa só terá essa visão qualificando os contatos, e para qualificar, é importante segmentar desde o momento em que ele entra na sua base. Caso contrário você estará desperdiçando tanto o tempo da sua equipe como o tempo investido nas ações de marketing.
👉 Saiba mais:
Agora que explicamos os principais motivos para começar a segmentar os seus Leads, vou trazer alguns casos de uso mais utilizados pelos nossos clientes do RD Station, para te ajudar.
Colocando em prática a segmentação de Leads no RD Station Marketing
Criando a segmentação dos Leads que converteram em determinados eventos
O primeiro passo é identificar o motivo que trouxe o Lead até a sua base, como um evento de conversão (eBook, pop-up, Landing Page, formulários, Newsletter, Whatsapp Button), ou uma lista de importação originada de algum eventos.
Tente segmentar a base identificando algo em comum, como:
- Segmentar por interesse
- Segmentar por evento de conversão
Nessa imagem temos um exemplo de como segmentar por conversão no evento e num período específico:
Segmentando por dados dos Leads
Se você utiliza os campos personalizados para coletar as informações dos seus Leads, essa segmentação vai te ajudar a entender não só os interesses dos contatos, mas dará insights para que seja possível você identificar que informação ainda falta para seguir em frente com a qualificação desse contato.
Veja os casos mais usados:
- Segmentar por Leads que não possuem algum campo personalizado preenchido
- Segmentar os Leads por respostas em campos personalizados
Dica: Sempre indicamos aos nossos clientes a criarem campos personalizados fechados para que o Lead selecione a informação, assim você consegue segmentar mais facilmente. Mas caso o campo personalizado usado pela sua empresa seja aberto, você pode segmentar conforme o exemplo abaixo:
Escolha os Leads que estão prontos para o time de vendas
O Lead Scoring é uma ferramenta que ajuda muitos dos nossos clientes a identificarem os Leads que estão prontos para a abordagem comercial. Através da segmentação por Lead Scoring é possível visualizar esses contatos, criar a automação para que seja direcionado ao CRM e até mesmo extrair para relatórios:
Segmente os Leads que deverão seguir um fluxo de automação
O principal objetivo do fluxo de automação é evoluir o Lead de um ponto ao outro no funil de vendas, por isso segmentar os contatos antes de iniciar o fluxo é a primeira etapa do sucesso da sua estratégia.
Hoje no RD Station você pode definir qual será a forma de entrada do fluxo, podendo ser:
- Os Leads que converteram num evento específico;
- Os Leads que fazem parte de uma segmentação;
- Os Leads que foram marcados como Oportunidade no RD Station Marketing;
Agora vamos a uma novidade quentinha que está em Rollout e logo todos os clientes do RD Station PRO e Enterprise poderão aproveitar essa melhoria:
Nessa melhoria é possível escolher por Campo do Lead e incluir no fluxo os contatos que contemplem esses campos. Essa é melhoria é quentinha e já tá fazendo muito sucesso aqui entre os especialistas do RD Station:
Segmente os Leads por interação nas campanhas de e-mail
Hoje é possível segmentar os Leads de acordo com as seguintes interações:
- Abriu ou não abriu uma campanha de e-mail
- Clicou ou não clicou;
- Recebeu e não abriu;
- Recebeu e não clicou;
É possível escolher a opção de qualquer e-mail ou selecionar um e-mail específico. Essa segmentação é muito usada para quem quer fazer um repique da campanha, para testar um assunto diferente e assim realizar uma nova tentativa de chamar atenção dos Leads;
Segmente as Oportunidades perdidas por motivo de Lost do RD Station CRM
Entender os motivos de Lost das oportunidades é fundamental para revisar as ações que não trouxeram as oportunidades esperadas, como também continuar nutrindo e não perder do radar os Leads que podem voltar a se tornar oportunidades.
Na imagem abaixo mostramos um caso de uso de segmentação envolvendo os produtos RD Marketing e RD CRM muito utilizado pelos nossos clientes:
Segmente os Leads que você não quer que recebam o e-mail
Quer dizer que posso escolher os Leads que não quero que receba tal campanha? Sim! É possível. Embora um Lead faça parte de uma segmentação, mas caso atenda um critério que não faz sentido para a campanha específica, é possível usar essa segmentação para garantir que o contato não vai receber o e-mail.
Exemplo:
Nesse exemplo o e-mail será enviado para a Oportunidades, porém as que fizerem parte da segmentação Leads sem informação de bases legais, não receberão o e-mail.
Resumindo: Vimos que a Segmentação de Leads é indispensável para a boa performance de campanha de Marketing da sua empresa e antes de pular diretamente para a revisão de Copy, verifique se fazia sentido a campanha para a segmentação enviada. Faça testes A/B, Pesquisa de interesse, revise os campos personalizados dos formulários e comece a segmentar os leads para entender quais informações são necessárias para seguir em frente na evolução do contato.
Agora é com você! Comece a segmentar os seus contatos e aproveite os casos de uso que trouxemos aqui para iniciar. Uma simples análise pode mudar a sua estratégia totalmente.
Por: Maria Cabral para RD Station
